Обязанности в отделе продаж | чем должны заниматься менеджеры

Результаты работы менеджера напрямую зависят от правильного распределения обязанностей в отделе продаж. Наш опыт показал, что можно использовать до 6 разных схем в зависимости от сферы бизнеса, каналов продаж, размера клиентов и т.д. Убедитесь, что ваши продавцы работают максимально эффективно.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Обязанности в отделе продаж

Читайте в статье:

Обязанности в отделе продаж: по функциям
Обязанности в отделе продаж: по каналам
Обязанности в отделе продаж: по целевой аудитории
Обязанности в отделе продаж: по продуктам
Обязанности в отделе продаж: по территории
Обязанности в отделе продаж: зоны управляемости
Обязанности в отделе продаж: навыковая модель
Обязанности в отделе продаж: кейсы

Распределение обязанностей в отделе продаж происходит в зависимости от внешних факторов:

функции;
каналы продаж;
целевая аудитория;
продукт;
территория

Также структура отдела продаж может быть сформирована, исходя из внутренних факторов:

1. Линейная структура. В рамках такой структуры обязанности в отделе продаж распределяются по функциям. При этом группа сотрудников сконцентрирована вокруг своего руководителя.

2. Ячеечная структура. Менеджеры отдела продаж с разным функционалом группируются вокруг конкретного клиента. Они обеспечивают весь цикл реализации продукта этому клиенту.

Обязанности в отделе продаж по их функциональному составу делятся на три категории.

Квалифицированный поиск и привлечение клиента (hunter). Эта обязанность возлагается на группу сотрудников:

телемаркетинг (отдел холодных продаж, call-центр);
seo-оптимизация;
таргетинг;
генерация траффика;
лендинг;
интернет-маркетинг.

Закрытие клиента (сloser). В этой сфере работают менеджеры, нацеленные на:

продажи наибольшему количеству новых клиентов;
увеличение суммы среднего чека.

Поддержка продаж (farmer) в рамках текущей базы данных. Эти сотрудники замотивирована на:

увеличение доли в клиенте;
допродажи (up sale) и продажи смежного товара (cross sale);
снижение показателя «отвала» клиентов

Распределение обязанностей в отделе продаж по 3 функциям в целом зависит от сферы бизнеса. Если вы занимаетесь розницей, то в вашей структуре могут быть задействованы только функции привлечения (hunt) и закрытия (close). А функцию поддержки продаж заберут на себя маркетологи, которые будут и привлекать, и стимулировать клиентов к повторным покупкам. В сфере услуг, скорее всего, понадобится поддержка продаж. Поэтому тут следует подумать о выделение отдельных штатных единиц для реализации этой функции.

Во-первых, сначала нужно определиться с каналами, которые для вас рентабельны.

Во-вторых, следует выстроить структуру, которая позволит отрабатывать эти каналы как можно эффективнее.

Поканальная структура может выглядеть примерно так.

Взаимодействие с дилерами

Если в составе вашего предприятия существует такая обязанность, то скорее всего структура, которая выполняет ее, не должна входить в отдел продаж.

Прямые продажи

Это, собственно, классический отдел продаж с внутренним делением по функциям: привлечение и квалификация клиента, его закрытие, поддержание продаж.

Тендеры

Представляют собой довольно специфическую деятельность. В этой сфере должен действовать специально обученный специалист.

Розничные продажи

Розничные продажи представляют собой реализацию продукта с помощью своих точек продаж. Канал в канале. Лучше под эту функцию выделять отдельных людей.

Розничные сети

Использование чужих розничных сетей для реализации своих товаров или услуг. За взаимодействие с ними отвечает специально выделенный сотрудник.

Если в вашей компании функции продаж не распределены поканально, и все работают со всеми, то очень вероятна потеря в выручке. Так, менеджер, который занимается и тендерами, и прямыми продажами, может «прикрываться» потенциальными миллионными сделками по тенедерам и «забывать» о продажах на 50 000 руб.

В разрезе целевых аудиторий обязанности в отделе продаж можно разделить по 2 основным критериям:

отрасль;
крупность.

Продажи приходится часто распределять между менеджерами по принципу специфичности отрасли и величине сделок. Наиболее часто такое деление в продажах происходит в таких сферах бизнеса как:

маркетинговые услуги;
бухгалтерские услуги;
строительные материалы;
медиа;
информационные технологии и т.д.

Продукты бывают простые и сложные. В соответствие со степенью сложности их отгрузки обязанности в отделе продаж можно квалифицировать как:

1. Транзакционные продажи. Простые быстрые отгрузки. Характерно для розницы или готовых продуктовых решений.

2. Экспертные продажи. Отгрузка сложного продукта. Характерно для бизнеса, сопряженного с проектной деятельностью, нестандартными решениями и интеллектуальными продуктами:

дизайн-проекты;
it-решения;
внедрение сложных процессов и т.д.

Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.

Можно еще устроить конкурс «Кто первый продаст продукт/услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Люди боятся называть большие цифры. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.

Обязанности в отделе продаж могут вполне зависеть от местоположения ваших клиентов. В этом смысле может учитываться:

локализация дилеров;
назначение торговых представителей в регионах;
выделение ответственных за районы мегаполиса и т.д.

У ответственного за те или иные группы обязанностей в прямом подчинения должно находится не более 7 объектов управления:

менеджеров;
точек продаж;
магазинов;
замов и т.д.

Если количество объектов управления превышает число 7, эффективность продаж снижается.

Должностные обязанности в отделе продаж должны соотноситься с навыковой моделью, ведь это инструкция о процессах и процедурах в компании. В навыковой модели необходимо зафиксировать порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, как нужно действовать в той или иной ситуации, а также прописать навыки, необходимые для заключения сделки.

Навыковая модель разнится в зависимости от сферы бизнеса. Так, в сегменте В2С для коротких сделок менеджер должен знать и применять 5 этапов продаж, то есть уметь установить контакт, выявить потребность, провести презентацию, отработать возражения и закрыть сделку. Для длинных сделок в этом сегменте потребуется умение торговаться и задавать СПИН-вопросы.

Для В2В компаний, которые работают в сегменте малого и среднего бизнеса уже возникает необходимость делать холодные звонки и презентации. А для крупных сделок навыковая модель будет дополняться умениями полноценно провести переговоры, заводить деловые связи (нетворкинг), участвовать в тендерах.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Ячеечная структура отдела продаж обеспечивает более тесную связь с клиентом. Тогда в каждую ячейку можно посадить сильного переговорщика, ответственного исполнителя, креативного маркетолога и т.д. Такая система хорошо работает в сферах сертификации, маркетинговых агентств, рекламных компаний. В одной из наших фирм-партнеров, которая занималась сувенирной продукцией, был сильный менеджер по привлечению и закрытию новых клиентов. Всем остальным сотрудникам это удавалось гораздо хуже. Было принято решение сгруппировать вокруг нее ячейку с исполнителями. После первой покупки исполнителю передавали клиента на последующее обслуживание.

Одна компания, занимавшаяся сооружением крыш, в качестве хантеров использовала гастарбайтеров. Они высматривали строящиеся дома и интересовались телефоном прораба. Затем по этому номеру перезванивали из отдела продаж с вопросом, когда начнется строительство крыши. Этот канал продаж дал компании оборот в 250 млн руб. в год.