Обязанности в отделе продаж: чем должны заниматься менеджеры

sub

Хотите правильно организовать работу менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Результаты работы менеджера напрямую зависят от правильного распределения обязанностей в отделе продаж. Наш опыт показал, что можно использовать до 6 разных схем в зависимости от сферы бизнеса, каналов продаж, размера клиентов и т. д. Убедитесь, что ваши продавцы работают максимально эффективно.

Распределение обязанностей в отделе продаж происходит в зависимости от внешних факторов:

  • функции;
  • каналы продаж;
  • целевая аудитория;
  • продукт;
  • территория

Также структура отдела продаж может быть сформирована, исходя из внутренних факторов:

1. Линейная структура. В рамках такой структуры обязанности в отделе продаж распределяются по функциям. При этом группа сотрудников сконцентрирована вокруг своего руководителя.

2. Ячеечная структура. Менеджеры отдела продаж с разным функционалом группируются вокруг конкретного клиента. Они обеспечивают весь цикл реализации продукта этому клиенту.

Обязанности в отделе продаж: разделение по функциям

Обязанности в отделе продаж по их функциональному составу делятся на три категории.

  1. Квалифицированный поиск и привлечение клиента (hunter). Эта обязанность возлагается на группу сотрудников:
  • телемаркетинг (отдел холодных продаж, call-центр);
  • seo-оптимизация;
  • таргетинг;
  • генерация траффика;
  • лендинг;
  • интернет-маркетинг.
  1. Закрытие клиента (сloser). В этой сфере работают менеджеры, нацеленные на:
  • продажи наибольшему количеству новых клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека.
  1. Поддержка продаж (farmer) в рамках текущей базы данных. Эти сотрудники замотивирована на:
  • увеличение доли в клиенте;
  • допродажи (up sale) и продажи смежного товара (cross sale);
  • снижение показателя «отвала» клиентов

Распределение обязанностей в отделе продаж по 3 функциям в целом зависит от сферы бизнеса. Если вы занимаетесь розницей, то в вашей структуре могут быть задействованы только функции привлечения (hunt) и закрытия (close). А функцию поддержки продаж заберут на себя маркетологи, которые будут и привлекать, и стимулировать клиентов к повторным покупкам. В сфере услуг, скорее всего, понадобится поддержка продаж. Поэтому тут следует подумать о выделение отдельных штатных единиц для реализации этой функции.

Обязанности в отделе продаж: разделение по каналам

Во-первых, сначала нужно определиться с каналами, которые для вас рентабельны.

Во-вторых, следует выстроить структуру, которая позволит отрабатывать эти каналы как можно эффективнее.

Поканальная структура может выглядеть примерно так.

  • Взаимодействие с дилерами

Если в составе вашего предприятия существует такая обязанность, то скорее всего структура, которая выполняет ее, не должна входить в отдел продаж.

  • Прямые продажи

Это, собственно, классический отдел продаж с внутренним делением по функциям: привлечение и квалификация клиента, его закрытие, поддержание продаж.

  • Тендеры

Представляют собой довольно специфическую деятельность. В этой сфере должен действовать специально обученный специалист.

  • Розничные продажи

Розничные продажи представляют собой реализацию продукта с помощью своих точек продаж. Канал в канале. Лучше под эту функцию выделять отдельных людей.

  • Розничные сети

Использование чужих розничных сетей для реализации своих товаров или услуг. За взаимодействие с ними отвечает специально выделенный сотрудник.

Если в вашей компании функции продаж не распределены поканально, и все работают со всеми, то очень вероятна потеря в выручке. Так, менеджер, который занимается и тендерами, и прямыми продажами, может «прикрываться» потенциальными миллионными сделками по тенедерам и «забывать» о продажах на 50 000 руб.

Обязанности в отделе продаж: разделение по целевой аудитории

В разрезе целевых аудиторий обязанности в отделе продаж можно разделить по 2 основным критериям:

  • отрасль;
  • крупность.

Продажи приходится часто распределять между менеджерами по принципу специфичности отрасли и величине сделок. Наиболее часто такое деление в продажах происходит в таких сферах бизнеса как:

  • маркетинговые услуги;
  • бухгалтерские услуги;
  • строительные материалы;
  • медиа;
  • информационные технологии и т. д.

Обязанности в отделе продаж: разделение по продуктам

Продукты бывают простые и сложные. В соответствие со степенью сложности их отгрузки обязанности в отделе продаж можно квалифицировать как:

1. Транзакционные продажи. Простые быстрые отгрузки. Характерно для розницы или готовых продуктовых решений.

2. Экспертные продажи. Отгрузка сложного продукта. Характерно для бизнеса, сопряженного с проектной деятельностью, нестандартными решениями и интеллектуальными продуктами:

  • дизайн-проекты;
  • it-решения;
  • внедрение сложных процессов и т. д.

Мотивация отдела продаж: «Быстрые деньги»

Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.

Можно еще устроить конкурс «Кто первый продаст продукт/услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Люди боятся называть большие цифры. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.

Обязанности в отделе продаж: разделение по территории

Обязанности в отделе продаж могут вполне зависеть от местоположения ваших клиентов. В этом смысле может учитываться:

  • локализация дилеров;
  • назначение торговых представителей в регионах;
  • выделение ответственных за районы мегаполиса и т. д.

Обязанности в отделе продаж: разделение по зонам управляемости

У ответственного за те или иные группы обязанностей в прямом подчинения должно находится не более 7 объектов управления:

  • менеджеров;
  • точек продаж;
  • магазинов;
  • замов и т. д.

Если количество объектов управления превышает число 7, эффективность продаж снижается.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Ячеечная структура отдела продаж обеспечивает более тесную связь с клиентом. Тогда в каждую ячейку можно посадить сильного переговорщика, ответственного исполнителя, креативного маркетолога и т. д. Такая система хорошо работает в сферах сертификации, маркетинговых агентств, рекламных компаний. В одной из наших фирм-партнеров, которая занималась сувенирной продукцией, был сильный менеджер по привлечению и закрытию новых клиентов. Всем остальным сотрудникам это удавалось гораздо хуже. Было принято решение сгруппировать вокруг нее ячейку с исполнителями. После первой покупки исполнителю передавали клиента на последующее обслуживание.

Одна компания, занимавшаяся сооружением крыш, в качестве хантеров использовала гастарбайтеров. Они высматривали строящиеся дома и интересовались телефоном прораба. Затем по этому номеру перезванивали из отдела продаж с вопросом, когда начнется строительство крыши. Этот канал продаж дал компании оборот в 250 млн руб. в год.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?



Поделиться
alisa