Обучение начальника отдела продаж | управление, контроль, мотивация менеджеров

Обучение начальника отдела продаж включает умение ставить планы, контролировать их исполнение, мотивировать менеджеров и стабильно увеличивать выручку. Рассмотрим основные навыки руководителя, которые нужно поддерживать с помощью тренингов.

обучение начальника отдела продаж

Хотите пройти обучение для начальника отдела продаж и повысить свою квалификацию?

Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Обучение начальника отдела продаж: 5 функций
  • Обучение начальника отдела продаж: подход к планированию
  • Обучение начальника отдела продаж: 6 принципов материальной мотивации
  • Обучение начальника отдела продаж: как стимулировать нематериально
  • Обучение начальника отдела: как добиться результативности звонков подчиненных
  • Обучение начальника отдела: 50 настроек в СRM
  • Обучение начальника отдела: ежемесячная отчетность и аналитика

Обучение начальника отдела продаж: 5 функций

Функции руководителя (РОПа) включают 5 основных направлений. Они позволяют четко поставить задачи менеджерам и эффективно контролировать, управлять их исполнением. Это планирование, организация, мотивация, контроль и обучение. Каждый подчиненный должен иметь четкий план действий с детализацией активности по дням, неделям, месяцам.

Организация работы подразумевает проведение ежедневных общих собраний, на которых РОП фиксирует договоренности с сотрудником, резюмирует их обещания и контролирует выполнение на следующий день. Контролировать процесс выполнения плана можно в CRM.

Мотивировать персонал можно двумя путями:

  1. Выполнил план и получил привилегии
  2. Выполнил план — избежал неприятностей.

Обучение начальника помогает выработать навыки и получить все инструменты, чтобы максимально эффективно выполнять свои обязанности.

Обучение начальника отдела продаж: подход к планированию

Планировать значит не просто ставить перед собой цели, но и понимать, как их достичь. Именно так и должен уметь планировать руководитель. Что это значит?

Обучение начальника отдела продаж должно включать в себя освоения метода декомпозиции, в результате использования которого получится развернутая конвертационная модель на планируемый период.
Речь идет о прогнозе с показателями ежедневных действий для каждого сотрудника, выполнение которых позволит закрыть план продаж. Ежедневные действия — звонки, встречи, переговоры, презентации, отправка коммерческих предложений, выставление счетов.

Ежедневная активность менеджеров рассчитывается руководителем «сверху вниз»: от прибыли к ежедневному показателю. Для подсчетов понадобится знание таких величин, как доля прибыли в выручке, средний чек, общая конверсия и промежуточная конверсия между этапами бизнес-процесса.

Обучение начальника отдела продаж: 6 принципов материальной мотивации

Начальник должен выстроить верную денежную мотивацию подчиненных. Для этого следует использовать принципы:

  • прозрачности,
  • Дарвина,
  • сложного оклада
  • быстрых денег,
  • больших порогов,
  • «в три раза больше»,
  • «за что отвечаю, то и получаю».

Обучение начальника отдела продаж: как стимулировать нематериально

Организация конкурсов — важный элемент нематериального поощрения менеджеров. При этом приз в этих конкурсах представляет собой материальную ценность для сотрудника. Конкурсы стимулируют азарт, вызывают дух соперничества и желание победить.

Можно использовать переходящее звание «Лучший продавец», а в качестве поощрения разместить фотографию на доске почета, организовать поход в ресторан на двоих, полет на воздушном шаре или выдать сертификат на покупку чего-либо.

Главный принцип создания конкурсов — они должны быть нацелены на рост конкретного показателя.

Обучение начальника отдела: как добиться результативности звонков подчиненных

Чтобы большее количество звонков подчиненных конвертировались в закрытую сделку, необходимо начать ежедневно прослушивать хотя бы по 2 звонка каждого сотрудника. Прежде чем приступить к анализу звонков, разработайте технологические карты с перечнем чек-поинтов по стандартам разговора. Анализируйте разговоры по системе «светофор».

Обучение начальника отдела: 50 настроек в СRM

В СRM-системе есть несколько настроек, которые позволяют сотруднику работать одновременно с 400 покупателями, а РОПу увеличить продажи минимум на 30%. Для этого, прежде всего, необходимо интегрировать IP-телефонию и e-mail с CRM-системой. РОПу важно настроить следующие процессы в CRM.

  1. Воронки в разных разрезах (по новым и текущим клиентам, по каналам, по продуктам, по целевой аудитории, по региону, по сотрудникам)
  2. Анализ каналов продаж
  3. Ежедневные отчеты: в CRM их до 36 разных видов.
  4. Работа со сделками и планами оплат
  5. Анализ pipeline (сделки в работе) продавцов
  6. Постановка групповых задач
  7. Отказ по сделкам, длина которых выше среднего
  8. Обработка просроченных задач
  9. Мотивировать сотрудников на работу в CRM

Обучение начальника отдела: ежемесячная отчетность и аналитика

Основные показатели, которые должен просчитывать каждый начальник:

  • количество привлеченных новых покупателей (лидогенерация),
  • показатель лидоконвертации,
  • просчитывать пожизненную ценность клиента (LTV) и долю в закупках клиента,
  • Рентабельность каждого покупателя.


Мы рассмотрели основные сферы, важные для обучения начальника коммерческого отдела. Применение на практике этих советов позволит увеличить обороты в несколько раз.

обучение начальника отдела продаж

Ищете программы обучения для начальника отдела продаж?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ