Нетворкинг: техники быстрой самопрезентации

sub

Хотите обучить менеджеров налаживать связи и быстро устанавливать контакты?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Для эффективного нетворкинга с потенциальными клиентами менеджерам важно владеть специальными приемами и навыками. Они предполагают, что они смогут эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы, которые должны привести к продаже. Рассказываем, что важно знать.

Существует немало работающих техник, использование которых поможет менеджерам или вам завязывать полезные бизнес-знакомства. Для этого вы должны владеть навыками:

  • быстрой самопрезентации;
  • словесной импровизации;
  • активного слушания.

Нетворкинг: техника быстрой самопрезентации «в лифте» (elevator pitch)

Техника зародилась в Силиконовой долине в стартап-среде и идеально подходит для «быстрого» нетворкинга во время мероприятий.

Ее суть заключается в том, чтобы за 30−60 секунд изложить ключевые моменты своего проекта. Именно это время потребуется, чтобы доехать на лифте до самого высокого этажа.

Зачем стартапам потребовался этот прием? Чтобы сразу изложить смысл своей идеи, если они «случайно» пересекутся с потенциальным инвестором. Это позволяет не дожидаться грандиозных мероприятий как особого повода, не платить за выступление на них, а заниматься нетворкингом при любом удобном случае.

Таким образом, у вас всегда должен быть наготове самопрезентация, укладывающий максимум в 60 секунд:

1 часть самопрезентации: идентификация себя — представление: кто, откуда, чем занимаетесь;

2 часть самопрезентации: ключевые преимущества от общения с вами в дальнейшем:

  • профессиональные — скидки, особые условия, уникальные торговые предложения, выгодные открывающиеся проекты;
  • непрофессиональные — хобби, увлечения, спорт, уникальные навыки.

Нетворкинг: приемы словесной импровизации

В ситуации, когда быстрая самопрезентация подошла к концу, или вам нужно подойти к группе оживленно общающихся людей, или вы потеряли мысль и сбились, используйте технику словесной импровизации. Традиционно она включает 3 приема для успешного нетворкинга.

networking
► Прием 1 — ассоциации. Любая тема многогранна. Поэтому с ней будет связано немало ассоциаций, которые можно использовать для продолжения речи. Сбились с мысли? Берите связанное с заявленной темой понятие и развивайте его. Цель — продолжение общения.

► Прием 2 — переход по последнему слову. Прием подразумевает развитие беседы с привязкой к последней высказанной мысли. Используйте связки, например: «говоря об этом», «в продолжении темы», «раскрывая это, хотел бы сказать…». Цель все та же — продолжение общения.

Прием 3 — вопросы. Если вы не знаете, о чем говорить дальше, задавайте собеседнику вопросы. Пусть это будет теперь его «головная боль». Кроме того, вы можете также использовать логику этой техники, когда затрудняетесь ответить на поставленный вопрос:

  • Какой у вас опыт в продажах?
  • Кстати, а какой у вас опыт в продажах?

Любой вопрос можно переадресовать, любую тему подхватить, за любое слово уцепиться. Но важно помнить, что приведенные приемы техники словесной импровизации для нетворкинга являются «переходными».

Приемы словесной импровизации нельзя долго и настойчиво эксплуатировать в рамках одной беседы: не более 1−2 раз. Это своеобразные «палочки-выручалочки», которые позволят удержать внимание собеседника, пока вы соберетесь с мыслями.

Нетворкинг: поддерживаем диалог

Самый продуктивный режим нетворкинга — это, конечно, диалог. Он подразумевает, что мы задаем вопросы и задаем их правильно. (Речь не идет о приеме 3 из техники словесной импровизации, когда вопросы задаются чисто технически).

Схема, по которой строятся вопросы, чтобы собеседнику было легко и комфортно отвечать:

социальный вопрос + комментарий

1. Под определением «социальный» понимается вопрос, который является ожидаемым со стороны собеседника и релевантным формату нетворкинга.

О мероприятии (группе):

  • Часто тут бываете?
  • Как давно вы здесь?
  • Что интересного тут для вас?

О самом собеседнике:

  • А чем вы занимаетесь?
  • Как узнали об этом мероприятии?

Вопросы в контексте мероприятия и интересов собеседника:

  • Какого рода проекты вас интересуют?
  • Мог бы я вам быть полезен, если???
  • Интересен ли вам продукт Х?

2. Вторая часть вопроса — «комментарий» очень важна, так как именно она смягчает вопросы, не превращая диалог в допрос при нетворкинге. Комментарии дают возможность «присоединиться» к собеседнику, идентифицировать свой опыт с его опытом, подружиться с ним. Вот основные виды комментариев.

«Я тоже…»

«Я работаю в B2B сегменте». — «Я тоже работаю в B2B сегменте».

«Один мой друг тоже…»

Если так вышло, что вы не «тоже…». А, как известно, обманывать нехорошо, а в бизнесе еще и невыгодно, то уж точно «один ваш друг тоже…». Пользуйтесь этим приемом и подстраивайтесь под собеседника таким способом, если не имеете соответствующего опыта в своей практике.

Комплимент

Один из самых мощных инструментов. Это вообще отдельная и большая тема в сфере успешного нетворкинга. Бывает разного качества и уровня. Зависит от множества факторов. Требует тренировки и заслуживает особого внимания.

Активное слушание

Тут можно строить свои комментарии на базе следующих нескольких техник нетворкинга.

► Техника нетворкинга «кивок». Это базовый прием и самый простой способ демонстрации активного слушания. Кивайте и «агакайте», не стесняясь. Но делайте это с улыбкой и заинтересовано.

► Техника нетворкинга «пара фраз». Более сложный прием. Технически вы должны повторять последнее сказанное собеседником слово с вопросительной интонацией.

— Я недавно был на отдыхе!
— На отдыхе?
— Да, наконец, вырвался и съездил на море!
— На море?
— Да, было классно!
— Классно? И т.д.

Техника создает у собеседника ощущение вашей искренней вовлеченности в его эмоциональное состояние.

►Техника нетворкинга «интерпретация». Требует от «слушающего» еще большего мастерства. Представляет собой повтор мысли собеседника, но своими словами с вопросительными интонациями.

► Техника «резюмирование». Самый продвинутый способ активного слушания. В повседневной жизни практически не используется, а вот в бизнесе должен применяться регулярно. Вы кратко повторяете человеку его требования, пожелания, предложения. Он понимает, что вы, действительно, услышали его и проникается уважением и доверием.

В обязательном порядке при нетворкинге комбинируйте техники активного слушания. Не зацикливайтесь на самых простых. Так техники «ага-угу» и «пара фраз» могут выполняться механически, а это ловушка и противоречит самой идее активного слушания.

Для удачного нетворкинга описанные приемы требуют постоянной тренировки. Совсем не значит, что достаточно один раз овладеть перечисленными навыками, и они останутся с вами на всю жизнь. Вы вполне можете растерять их, если не будете использовать регулярно.

Руководитель отдела продаж

Хотите научиться эффективно устанавливать связи для роста продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ