Нетворкинг | техники быстрой самопрезентации

Для эффективного нетворкинга с потенциальными клиентами менеджерам важно владеть специальными приемами и навыками. Они предполагают, что они смогут эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы, которые должны привести к продаже. Рассказываем, что важно знать.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

нетворкинг

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Нетворкинг

Читайте в статье:

  • Нетворкинг: техника быстрой самопрезентации «в лифте» (elevator pitch)
  • Нетворкинг: приемы словесной импровизации
  • Нетворкинг: ассоциации
  • Нетворкинг: по последнему слову
  • Нетворкинг: вопросы
  • Нетворкинг: способы ведения диалога
  • Нетворкинг: где сработают его приемы
  • Нетворкинг: квалифицируйте мероприятие
  • Нетворкинг: подготовьтесь к мероприятию

Существует немало работающих техник, использование которых поможет менеджерам или вам завязывать полезные бизнес-знакомства. Для этого вы должны владеть навыками:

  • быстрой самопрезентации;
  • словесной импровизации;
  • активного слушания.

Нетворкинг: техника быстрой самопрезентации «в лифте» (elevator pitch)

Техника зародилась в Силиконовой долине в стартап-среде и идеально подходит для «быстрого» нетворкинга во время мероприятий.

Ее суть заключается в том, чтобы за 30−60 секунд изложить ключевые моменты своего проекта. Именно это время потребуется, чтобы доехать на лифте до самого высокого этажа.

Зачем стартапам потребовался этот прием? Чтобы сразу изложить смысл своей идеи, если они «случайно» пересекутся с потенциальным инвестором. Это позволяет не дожидаться грандиозных мероприятий как особого повода, не платить за выступление на них, а заниматься нетворкингом при любом удобном случае.

Таким образом, у вас всегда должен быть наготове самопрезентация, укладывающий максимум в 60 секунд:

1 часть самопрезентации: идентификация себя — представление: кто, откуда, чем занимаетесь;

2 часть самопрезентации: ключевые преимущества от общения с вами в дальнейшем:

  • профессиональные — скидки, особые условия, уникальные торговые предложения, выгодные открывающиеся проекты;
  • непрофессиональные — хобби, увлечения, спорт, уникальные навыки.

Нетворкинг: приемы словесной импровизации

В ситуации, когда быстрая самопрезентация подошла к концу, или вам нужно подойти к группе оживленно общающихся людей, или вы потеряли мысль и сбились, используйте технику словесной импровизации. Традиционно она включает 3 приема для успешного нетворкинга.

networking
► Прием 1 — ассоциации. Любая тема многогранна. Поэтому с ней будет связано немало ассоциаций, которые можно использовать для продолжения речи. Сбились с мысли? Берите связанное с заявленной темой понятие и развивайте его. Цель — продолжение общения.

► Прием 2 — переход по последнему слову. Прием подразумевает развитие беседы с привязкой к последней высказанной мысли. Используйте связки, например: «говоря об этом», «в продолжении темы», «раскрывая это, хотел бы сказать…». Цель все та же — продолжение общения.

Прием 3 — вопросы. Если вы не знаете, о чем говорить дальше, задавайте собеседнику вопросы. Пусть это будет теперь его «головная боль». Кроме того, вы можете также использовать логику этой техники, когда затрудняетесь ответить на поставленный вопрос:

  • Какой у вас опыт в продажах?
  • Кстати, а какой у вас опыт в продажах?

Любой вопрос можно переадресовать, любую тему подхватить, за любое слово уцепиться. Но важно помнить, что приведенные приемы техники словесной импровизации для нетворкинга являются «переходными».

Приемы словесной импровизации нельзя долго и настойчиво эксплуатировать в рамках одной беседы: не более 1−2 раз. Это своеобразные «палочки-выручалочки», которые позволят удержать внимание собеседника, пока вы соберетесь с мыслями.

Нетворкинг: поддерживаем диалог

Самый продуктивный режим нетворкинга — это, конечно, диалог. Он подразумевает, что мы задаем вопросы и задаем их правильно. (Речь не идет о приеме 3 из техники словесной импровизации, когда вопросы задаются чисто технически).

Схема, по которой строятся вопросы, чтобы собеседнику было легко и комфортно отвечать:

социальный вопрос + комментарий

1. Под определением «социальный» понимается вопрос, который является ожидаемым со стороны собеседника и релевантным формату нетворкинга.

О мероприятии (группе):

  • Часто тут бываете?
  • Как давно вы здесь?
  • Что интересного тут для вас?

О самом собеседнике:

  • А чем вы занимаетесь?
  • Как узнали об этом мероприятии?

Вопросы в контексте мероприятия и интересов собеседника:

  • Какого рода проекты вас интересуют?
  • Мог бы я вам быть полезен, если???
  • Интересен ли вам продукт Х?

2. Вторая часть вопроса — «комментарий» очень важна, так как именно она смягчает вопросы, не превращая диалог в допрос при нетворкинге. Комментарии дают возможность «присоединиться» к собеседнику, идентифицировать свой опыт с его опытом, подружиться с ним. Вот основные виды комментариев.

«Я тоже…»

«Я работаю в B2B сегменте». — «Я тоже работаю в B2B сегменте».

«Один мой друг тоже…»

Если так вышло, что вы не «тоже…». А, как известно, обманывать нехорошо, а в бизнесе еще и невыгодно, то уж точно «один ваш друг тоже…». Пользуйтесь этим приемом и подстраивайтесь под собеседника таким способом, если не имеете соответствующего опыта в своей практике.

Комплимент

Один из самых мощных инструментов. Это вообще отдельная и большая тема в сфере успешного нетворкинга. Бывает разного качества и уровня. Зависит от множества факторов. Требует тренировки и заслуживает особого внимания.

Активное слушание

Тут можно строить свои комментарии на базе следующих нескольких техник нетворкинга.

► Техника нетворкинга «кивок». Это базовый прием и самый простой способ демонстрации активного слушания. Кивайте и «агакайте», не стесняясь. Но делайте это с улыбкой и заинтересовано.

► Техника нетворкинга «пара фраз». Более сложный прием. Технически вы должны повторять последнее сказанное собеседником слово с вопросительной интонацией.

— Я недавно был на отдыхе!
— На отдыхе?
— Да, наконец, вырвался и съездил на море!
— На море?
— Да, было классно!
— Классно? И т.д.

Техника создает у собеседника ощущение вашей искренней вовлеченности в его эмоциональное состояние.

►Техника нетворкинга «интерпретация». Требует от «слушающего» еще большего мастерства. Представляет собой повтор мысли собеседника, но своими словами с вопросительными интонациями.

► Техника «резюмирование». Самый продвинутый способ активного слушания. В повседневной жизни практически не используется, а вот в бизнесе должен применяться регулярно. Вы кратко повторяете человеку его требования, пожелания, предложения. Он понимает, что вы, действительно, услышали его и проникается уважением и доверием.

В обязательном порядке при нетворкинге комбинируйте техники активного слушания. Не зацикливайтесь на самых простых. Так техники «ага-угу» и «пара фраз» могут выполняться механически, а это ловушка и противоречит самой идее активного слушания.

Для удачного нетворкинга описанные приемы требуют постоянной тренировки. Совсем не значит, что достаточно один раз овладеть перечисленными навыками, и они останутся с вами на всю жизнь. Вы вполне можете растерять их, если не будете использовать регулярно.

Нетворкинг: где сработают его приемы

Нетворкинг — это о событиях и мероприятиях. Несмотря на «технологичное» название этого целого комплекса техник, состоит он из приемов, которые вы будете использовать при личном общении.

  • Деловые завтраки
  • Выставки
  • Мастер-классы
  • Праздники
  • Тренинги
  • Дегустации
  • Спортклубы

И таких ивентов сейчас невероятное количество. Они существенно освежают нашу унылую онлайновую действительность. Однако это не значит, что нужно посещать все подряд.

Нетворкинг: квалифицируйте мероприятие

Ключевым аспектом для любой продажи является целевая аудитория. Вот это вам и нужно выяснить предварительно: будут ли присутствовать на событие интересующий вас контингент, круг лиц и даже конкретные персоны.

Также постарайтесь получить от организаторов списки с контактами присутствующих. Можете использовать для этого своего приятеля-журналиста. Имея такой список на руках, вы сразу обретаете несколько преимуществ.

1. В списке контактов обычно содержатся контактные данные лица, принимающего решение. То есть именно того человека, который обладает ресурсами или отвечает за их распределение, необходимых для закрытия сделки.

2. По списку контактов вы можете легко понять, будет ли присутствовать на мероприятии ваша целевая аудитория. Если нет, то вам просто не нужно идти на него и тратить свое драгоценное время.

3. Кроме того, с таким списком, даже если в нем присутствуют целевые лиды, вы опять же можете не тратить время на сам поход. Когда событие минует, вы просто можете позвонить всем, кому необходимо, а само мероприятие использовать как «крюк ясности» — повод для установления контакта.

Хорошенько обдумайте вопрос стоимости события, если организаторы назначают за него цену. Сопоставьте полученную выгоду, просчитав ее с учетом конверсии такого канала, с ценой за вход на мероприятие. Если разница между предполагаемой прибылью и стоимостью окажется положительной, все равно постарайтесь сбить цену входа. Как это сделать? Всегда есть варианты.

  1. Предложение себя в качестве эксперта, если компетенции заинтересуют организаторов.
  2. Бартер
  3. Услуга и т. д.

В общем найдите свой.

Нетворкинг: подготовьтесь к мероприятию

В подготовке к мероприятию фигурируют 3 стороны, которые всегда следует учитывать.

Внешний вид

Первое и самое главное — вы должны выглядеть дружелюбно и располагающе. А что очень привлекает людей? Конечно, улыбка. Поэтому каждый день тренируйтесь улыбаться, дома, перед зеркалом. Серьезно.

Вы должны уточнить дресс-код у организаторов. Это вовсе не значит: долой джинсы, и да здравствует смокинг. Самое главное выглядеть органично и элегантно.

На мероприятии вам, скорее всего, вручат бэйдж. Не поленитесь вписать туда свое имя. Люди охотнее подходят к тем, к кому могут обратиться по имени. Бэйдж символизирует открытость к контакту.

Речь

Когда говорите, делайте это в среднем темпе. Не превращайте свою речь в скороговорку. Слишком быстрый поток слов у незнакомого человека вызывает раздражение, ощущение, что на него давят. А еще про вас могут решить, что вы какой-то нервный. С чего бы вам нервничать?

Да, и не умничайте. Говорите просто, грамотно, используйте только релевантный событию профессиональный сленг.

Самоощущение

Самоощущение складывается из 3 вещей

1. Осанка. Будете сутулиться — произведете впечатление унылого человека. Не нужно распространять вокруг себя волны депрессивности.

2. Самочувствие. Постарайтесь не приходить на мероприятие простуженным. И выспитесь наконец.

3. Комфортная одежда. Если вам некомфортно в том, что вы планируете надеть, то это будет заметно всем и каждому. Не нужно хромать в новой обуви и залезать в слишком тесный костюм, если вы не привыкли к стилю slim.

нетворкинг

Хотите научиться эффективно устанавливать связи для роста продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ