Мотивация менеджеров: создаем систему конкурсов

Чтобы ваши менеджеры продавали все больше и больше, недостаточно назначить оклад, пообещать процент или бонус. Используйте в дополнение к денежным еще и нематериальные методы мотивации. Рассказываем, как построить систему конкурсов, чтобы всегда выполнять план.

Виды мотивации: я, ты, дело

Сначала давайте разберемся, какой бывает мотивация. У каждого человека она своя. Поэтому не всегда то, что мотивирует одного менеджера, сможет подействовать на другого. Существует три вида мотивации: я, ты, и дело.

Мотивация «Я». У каждого менеджера может быть своя эгоистичная мотивация — получить максимум от компании (карьерный рост, навыки, деньги), извлечь максимум для себя.

Мотивация коллектива («Ты»). Здесь важно апеллировать к тому, что невыполнение менеджером собственного плана влечет провал всего отдела. Это мотивация на эмоциональную составляющую: менеджеру должно быть некомфортно от мысли, что он виновен в бедах других.

Мотивация «Дело». Ее основная идея в том, что если один менеджер не справляется, то и вся компания не выполнит свои задачи (речь идет об увеличении доли рынка, освоении территории и прочее).

Безусловно, основной акцент остается на личной мотивации: прежде всего менеджер отвечает за свой результат.

Коллективная мотивация внедряется на уровне взаимоотношений. Иногда руководитель отдела, показывая текущий результат, спрашивает у сотрудников, кому под силу добрать недостающую сумму, чтобы весь отдел смог показать нужный результат по продажам. Порой такая мотивация работает именно на уровне личных взаимоотношений.

Построить эффективную материальную систему мотивации можно с помощью Чек-листа для проверки качества системы мотивации менеджеров. А вот как стимулировать менеджеров работать лучше за счет призов и подарков, рассказываем дальше.

Как использовать конкурсы

Не всегда материальная мотивация помогает достичь нужных результатов и быстро вносить коррективы в работу менеджеров. Как раз для таких ситуаций отлично подходят конкурсы. Используйте их как дополнительный стимул, чтобы добиться своего и увеличить выручку.

Конкурсы могут быть совершенно разные:

  • индивидуальный (самый большой чек в компании);
  • командный (коллективно добиться результата);
  • еженедельный, ежеквартальный, годовой;
  • на достижение конкретного результата.

При их разработке важно отталкиваться от того, что вы хотите получить. Например, необходимо выйти на равномерное выполнение плана продаж и избежать зигзагов, когда срочно все пытаются показать результат в конце месяца.

Наверняка вам знакома такая ситуация: к 20-му числу месяца выполнена половина плана, а в последние десять дней все менеджеры в ускоренном и напряженном режиме пытаются справится со второй. В этом случае материальная мотивация не позволит вовремя все исправить. А вот конкурс как раз поможет выровнять показатели.

Или, например, вы хотите, чтобы ряд менеджеров перевыполнили свои задачи и помогли перекрыть не очень хорошие результаты остальных сотрудников. Конкурс послужит дополнительной личной мотивацией. Так как те, кто перевыполнит план, получат призы.

Какие призы выбрать

Интересно, что при проведении конкурсов денежные призы работают хуже. Лучше подарить менеджеру один выходной или заказать для него такси, чем дать ему 500 рублей. Поэтому никогда не обменивайте призы на деньги. Здесь важно подарить эмоции.

В качестве призов лучше использовать то, что сотрудник не может позволить себе в обычной жизни. Хорошо мотивируют действительно необычные и впечатляющие призы: полет на вертолете, путешествие на выходные, заплыв с дельфинами. Поверьте, даже такие призы обойдутся вам недорого по сравнению с тем объемом денег, который менеджер заработает для вас.

Когда вы разрабатываете конкурс, не руководствуйтесь собственными желаниями, они могут кардинально отличаться от желаний сотрудников. Поэтому важно отталкиваться от предпочтений менеджеров. Для этого сначала проведите среди них опрос.

Для ежедневных конкурсов при выполнении дневного плана, можно заказывать бургеры и пиццу. Кстати, такой приз еще и способствует сплочению коллектива. Для выполнение месячного плана можете обещать коллективный поход в ресторан.

СОЗДАЕМ И РАЗВИВАЕМ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ

С ГАРАНТИЕЙ РЕЗУЛЬТАТА ПО ДОГОВОРУ

sub

↑ ПРОДАЖИ НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА



Кейсы по мотивации менеджеров

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Равномерное выполнение плана

В компании, которая занимается продажей недвижимости, по плану менеджеры должны были продавать 30 квартир в месяц. Как правило, основная часть продаж в данной организации происходит после 15 числа. Поэтому разработали конкурс, суть которого — продать 15 квартир до 15 числа. Если задача выполнена — сотрудник победил, он получал хороший дополнительный бонус к текущей мотивации.

Командный результат

В консалтинговой компании план отдела продаж составлял 10 млн руб. в месяц: по 1 млн руб. на каждого из 10 менеджеров. К концу месяца стало понятно, что 8 человек справились с задачей, а двое продали только на 800 000 руб. Придумали конкурс: при выполнении плана весь отдел продаж мог пообедать в ресторане. Удалось собрать еще 400 000 руб. благодаря менеджерам, которые уже выполнили свой личный план.

sub

Хотите построить систему мотивации, чтобы выполнять план продаж?

Создадим ее именно под ваш бизнес



alisa