Мифы о продажах | какие стратегии продаж бесполезны в 95 % случаев

Продажи — это не только точный расчет, продажи  —  это еще и творчество, а творческий процесс часто обрастает мифами и предрассудками. Многие бизнесмены верят в технологии продаж, которые уже давным-давно перестали работать.

Какие мифы о продажах наиболее распространены:

Чем ниже цена, тем выше  продажи

Вступление в демпинговую гонку на практике не приносит ничего хорошего: на рынке, особенно массовом, всегда найдется продавец, который предложит еще более низкую цену.

Снижая цены до минимума, вы можете на время обойти ваших конкурентов по объемам продаж, однако, вы будете сильно отставать от них по размерам чистой прибыли. Продажи с минимальной маржой рано или поздно обескровят ваш бизнес.

Ориентируйтесь на клиентов, которые выбирают товар не по цене, а по соотношению цена/качество — это наименее проблемная и наиболее лояльная аудитория покупателей, которая при правильном подходе обеспечит вам рост и финансовое процветание.

Больше ассортимент — больше продаж

Многие предприниматели уверены, что чем большую часть рынка они захватят, тем больше они смогут продать. На практике поддерживать широкую ассортиментную линейку и одновременно привлекать достаточный поток покупателей могут только крупные  компании с большими рекламными бюджетами.

Если ваша фирма не входит в число монстров рынка, то  оптимальный путь развития для вас — специализация. Сосредоточившись на определенном сегменте рынка вы, во-первых, сможете позиционировать себя, как «узкие специалисты», во-вторых, вы более точно сможете таргетировать рекламу и повысить ее отдачу, и ,в-третьих, уровень конкуренции будет для вас значительно ниже.

Звезды делают основные продажи

Миф о супер-продавцах, которые в одиночку закрывают больше сделок, чем все остальные менеджеры отдела продаж вместе взятые — один из самых живучих. За звездными менеджерами буквально охотятся и не жалеют средств, чтобы переманить их в свою компанию. К сожалению, звезда в новых для себя условиях может сиять не столь ярко, как вы ожидали: менеджер может плохо адаптироваться к вашим бизнес-процессам, вашей целевой аудитории, особенностями ваших товаров и услуг. С другой стороны, если на долю одного менеджера приходится значительный процент ваших продаж, то его уход (обычно вместе с базой) может серьезно пошатнуть положение компании.

Безопаснее, надежнее и эффективнее делать ставку на технологии: разработать регламенты продаж, снабдить продавцов скриптами на любые случаи жизни, внедрить в практику программы обучения и совершенствования навыков продаж для сотрудников.

Мифы о продажах: «нет» клиента = ему ничего не нужно

Еще один распространенный миф связан с мнением, что если клиент сказал «нет», значит, ему не нужен товар/услуга и его не стоит больше беспокоить.

Учитывая, что отказ — частое явление в продажах, запал менеджеров часто угасает, они воспринимают отказ как нечто личное. Но это совсем не так, и очень важно донести этот тезис до своих сотрудников.

Конечно, бывают отказы правдивые. Это означает, что клиент не входит в разряд вашей целевой аудитории. Например, зачем предлагать ему детский ассортимент, если у него нет детей. Или человек не купить дорогой дом, если живет на пенсию.

Но очень часто клиент отказался, потому что не до конца понял свои выгоды, не услышал по-настоящему убедительных аргументов. Кроме того, некоторым клиентам очень нравится момент, когда их уговаривают. Поэтому важно отработать возражение «не надо», проявив квалификацию и настойчивость.