Методика smart | как достичь поставленных целей

Методика smart — это технология постановки и оценки целей по 5 критериям в соответствии с числом букв в ее названии:

• S — specific — конкретная;
• M — measurable — измеримая;
• A — achievable, ambitious, agressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
• R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
• T — time bound — ограниченная по времени.

Smart переводится с английского языка как «умный». Поэтому ставьте свои цели с умом.

Поговорим о каждом критерии методики smart немного подробнее и на примере посмотрим, как она работает.

Конкретность

В первую очередь всегда стремитесь к абсолютной ясности, когда ставите цель. Именно конкретика и придает эту ясность. Конкретность цели в бизнесе означает то, что в одной короткой формулировке вы сразу отвечаете на 3 вопроса.

• Что должно быть сделано?
• Когда должно быть сделано?
• В каких количественных показателях это будет выражаться?

Например, по методике smart цель может быть зафиксирована только таким образом и не иначе: «Войти в ТОП-5 отрасли к 01.01.20ХХ».

Измеримость

Это качество детализирует цель в цифрах. Так вхождение в ТОП-5 может означать, что вам необходимо увеличить обороты к 01.01.20ХХ на 30%. Однако вы сколько угодно сильно можете хотеть достичь запланированного роста, но если не понимаете каким образом это сделать, то самая конкретная задача все равно останется неосуществимой. Измеримость цели в бизнесе предполагает определение величины ключевых показателей эффективности и их исполнение на ежедневной основе.

Привлекательность, достижимость, амбициозность, агрессивность.

Цель должна обладать привлекательностью. Но эта привлекательность реализуется по-разному в зависимости от позиции человека в компании.

Достижимость цели по smart важна для рядовых сотрудников и исполнителей, чья инициатива ограничена определенными технологиями и процедурами. Единственное, что им остается — тщательно все выполнять. К этому сотрудников будет побуждать правильная схема материальной и нематериальной мотивации, размер которой обусловлен результатом.

Амбициозность цели актуализируется в случае с высшем руководящим составом компании. Для этого уровня должно быть важно не только получение бонусов, но и психологическое удовлетворение от собственной самореализации в проекте, который является для них настоящим вызовом.

Агрессивность цели – это для собственника и «духовного» лидера компании. Он должен ставить перед собой задачи, которые будут каждый раз заставлять его и его управляющих прыгнуть выше головы.

Релевантность

Определение релевантности целей – это ключевое звено методики smart. Цели могут быть высокими, вдохновляющими, амбициозными, агрессивными и даже достижимыми, но… — глупыми. Оставайтесь в реальности и подвергайте сомнению свои «бизнес-идеалы». Если вхождение в топ-лист лидеров, означает определенный уровень оборота, но его достижение никак не приведет собственника к росту прибыли, то цель нерелевантная и неактуальная. Более того, бесконтрольный рост оборота может привести компанию к закредитованности, а потом и к краху. В общем стремитесь к выгоде, а не к «медалям за храбрость».

Ограниченность во времени

Это очень простой, но очень важный критерий. Он является частью конкретики. Всегда ставьте четкий, амбициозный, но реальный срок достижения цели, исходя из внешних и внутренних факторов, влиянию которых сейчас подвержена компания.

Все цели важны и глобальны, каждая для своего уровня. Поэтому их можно и нужно прогонять через фильтры 5 параметров smart. Чтобы подготовиться к «форматированию» цели по методике smart, познакомимся с их видами.

Финансовые

Это цели самого высокого уровня для собственников и топ-менеджеров. Они заключаются в планировании величины прибыли и выручки. Они же — самые общие и требуют глубочайшей проработки методом декомпозиции. Декомпозиция представляет собой процесс разложения плана на мелкие детали ежедневных показателей — «счетчиков», персонализированные под каждого сотрудника.

Лидогенерация и лидоконвертация

Цели данного порядка по отношению к финансовым предполагают большую специфичность и решаются начальниками коммерческих подразделений – руководителями отделов продаж (РОПами), групп маркетинга, служб контроля качества.

В лидогенерации нужно контролировать качество, количество, стоимость поступающих из разных каналов продаж лидов за определенный период.

В лидоконвертации отслеживаются показатели конверсии – общие и промежуточные между этапами в разных разрезах воронок.

Показатели активности менеджеров

От того, насколько исполнительны продавцы и равномерны в своей активности зависит глобальный финансовый результат. Задачи по достижению определенных промежуточных показателей (количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и оплат) «смартируются» РОПами, супервайзерами и старшими менеджерами.

Цели по каждому клиенту

В этом также поможет методика smart. Цели менеджера сводятся именно к задачам по каждому клиенту. Задачи этого уровня ставятся РОПами, исходя из замеров доли в покупателе и необходимости роста среднего чека. Но их исполнение в основном зависит от амбиций рядовых продавцов. Нужные показатели спускаются сотруднику, который мотивируется правильным образом и «видит» их достижимость.

Невозможно поставить цель по smart, не прибегнув к методу декомпозиции финансового плана по прибыли. Благодаря ему, вы сможете «наполнить» 5 критериев smart содержанием.

Декомпозиция – 7-ступенчатый алгоритм, который нужно осуществлять по следующему плану.

1. Определение цифры прибыли, исходя из внешних и внутренних факторов
2. Расчет выручки по доли прибыли в ней
3. Поучение количества сделок по выручки и среднему чеку
4. Определение числа лидов по конверсии в сделку
5. Расчет промежуточной общей активности по показателям конверсии из этапа в этап бизнес-процесса
6. Деление количества по каждому виду активности на число рабочих дней с целью выяснения общих ежедневных показателей.
7. Распределение ежедневных планов по показателям между действующими менеджерами

Если имеющиеся сотрудники в отделе в соответствие с отраслевыми стандартами просто не потянут полученные показатели, то еще раз протестируйте цель на релевантность. В итоге вы должны понять, что отвечает вашим истинным потребностям: нанять новых сотрудников или скорректировать цель.