Мероприятия для клиентов: event-marketing как канал продаж

Если вы ищите новый канал продаж для привлечения клиентов, обратите внимание на event-marketing: участвуйте в сторонних конференциях и проводите внутренние мероприятия для своих клиентов. Подсказываем, как все правильно организовать, чтобы увеличить продажи.

Event marketing (событийные маркетинг) — комплекс мероприятий, который помогает найти новых клиентов и сохранить текущих. Он отлично подходит практически для любого вида бизнеса и особенно хорошо работает в кризисных условиях: когда вы ищите альтернативные способы выхода на свою целевую аудиторию. Давайте разберемся, как нужно себя вести на внешних мероприятиях и как максимально эффективно провести внутренние для своих клиентов.

Как продавать свой продукт на внешних мероприятиях

К внешним мероприятиям можно отнести конференции, выставки, презентации, мероприятия агрегаторов (лица или другие компании, которые могут собрать вашу целевую аудиторию).

Обратите внимание на несколько важных моментов при подготовки к внешним мероприятиям:

1. Формат участия. Попробуйте договориться о своем участии в сторонних мероприятиях бесплатно или по бартеру, не задействовав бюджет компании. Иногда в зависимости от уровня вашей подготовки, навыков, статуса мероприятия можно выступать и за гонорар. Не стесняйтесь попросить его, если уверены в своих ораторских способностях.

2. Сбор лидов. Продумайте, как вы будете собирать контакты потенциальных клиентов. После выступления к вам может подойти всего несколько человек, а главная задача любого мероприятия — получить как можно больше лидов.

Самый простой способ — заранее договоритесь с организаторами о том, что ваша компания позаимствует у них базу визиток.

Или, например, устройте конкурс во время своего выступления: разыграйте полезную книгу, попросив участников дать свои визитки, чтобы потом случайным образом определить победителя. Если на мероприятии будет много человек, расставьте своих сотрудников в зале, чтобы они прошли по рядам и собрали необходимые контакты.

4. Как запомниться. Основной минус внешних мероприятий в том, что когда на них выступает несколько спикеров от разных компаний, происходит размывание образа вашей компании. Внимание участников (потенциальных клиентов) рассеивается, поэтому заранее подумайте о своей презентации, одежде и эффектном завершении выступления.

Как организовать внутренние мероприятия

Внутренние мероприятия — это мастер-классы, бизнес-затравки, вебинары, презентации, фуршеты. Их можно проводить для текущих и для новых клиентов.

Учтите девять важных моментов при организации внутреннего мероприятия:

1. Регистрация участников. Для привлечения новых клиентов создайте лендиговую страницу, на которой все желающие смогут зарегистрироваться. А вы сможете оценить объем трафика и источники его поступления — реклама в Facebook, Instagram, Вконтакте, Яндекс. Директ и т. д.

По текущим клиентам используйте этот же алгоритм. Отличаться будут только источники привлечения аудитории — e-mail рассылка по вашей базе или личные приглашения.

2. Автоматизация. Лендинг с регистрацией клиентов должен быть интегрирована с CRM-системой. Тогда вы сможете увидеть, сколько тот или иной клиент посетил ваших мероприятий, какие темы ему интересны. Он сразу появится в вашей базе контактов, и далее считайте, сколько вы потратили денег на привлечение каждого клиента и какую прибыль он принес компании.

3. Воронка мероприятия. Важно контролировать движение клиентов по ней, чтобы понять, насколько выбранный формат интересен им. Если говорить о подготовке и этапах проведения, воронка мероприятия должна получиться следующая:

— трафик,
— регистрация,
— сколько клиентов пришли,
— сколько клиентов оставили заявку на товар/услугу,
— сколько клиентов купили.

Ориентируйтесь на следующие цифры конверсии: из зарегистрировавшихся на мероприятие придут до 40% клиентов, из пришедших 30%-50% оставят заявку, из них в итоге купят — 60%-70%. В случае, если клиенты из B2B сегмента, купят только 10%-20%.

4. Бюджет. Важно понимать, что event-marketing должен быть малозатратным. Даже если вы проводите офлайн-встречу с клиентами, договоритесь с рестораном о времени мероприятия как раз тогда, когда он пустует. Например, проведите все утром по цене завтрака.

5. Презентация. Следуйте правилам:

  • Контентная часть должна составлять не более 1−1,5 часов;
  • В части о себе и компании расскажите о своих взлетах и падениях, чтобы аудитория приняла вас за «своего»;
  • Обязательно вовлекайте клиентов. Если вы хотите что-то продать за время презентации, у вас должно быть запланировано не менее 50 активностей с аудиторией;
  • Презентация должна строиться вокруг проблемы клиентов, которые ваша компания успешно решает;
  • Не раскрывайте все карты сразу, выкладывая все свои решение. Иначе у клиента не будет необходимости покупать продукт;
  • Обязательно стройте выступление на основе примеров и маленьких историй, чтобы аудитории было интересно вас слушать;
  • Включить в презентацию визуализацию про свой бизнес, собственное отношение к жизни и прочее, чтобы выйти на доверительный уровень с аудиторией. Расскажите об отдыхе, о ситуациях с коллегами на работе, параллельно включая в рассказ ключевые моменты, которые бы вы хотели донести. Клиенты почувствуют, что им не навязывают продукт, у вас происходит легкое и непринужденное общение.

6. Продажи. Цель любого мероприятия — продать и подогреть интерес к представленному компанией продукту. Мероприятие не должно быть ради мероприятия. Если грамотно выстроили процесс продаж, оплата может поступить сразу на мероприятии. Особенно если вы предложите специальную цену. Помните, клиенту необходимо обоснование, почему выгодно купить именно сейчас, а не после конференции. Например, скажите, что скидка действует только сейчас, а по окончании события ее уже не будет. Для тех, кто в действительности заинтересовался продуктом, это будет весомым аргументом.

7. Возражения. При проведении мероприятия очень важен алгоритм работы с возражениями. Задайте вопрос клиенту: «Почему вы ничего не купили? Что помешало?». Как правило, такой способ увеличивает конверсию перехода на следующий этап продаж на 10−15%.

8. Завершение мероприятия. Продавать нужно с самого начала мероприятия и до его завершения. Закрытие мероприятия может быть разным. Один из вариантов — конкурс с колодой карт: чем старше карта, которую вытащит клиент, тем больше будет его персональная скидка. Или разыграйте продукт бесплатно. Основная идея таких закрытий в том, что вы создаете игровую форму завершения мероприятия и продаете продукт или готовите для этого благодатную почву.

9. Внешние рынки. Не забывайте, что кроме внутреннего есть еще и внешние рынки. Не бойтесь выходить туда, проводить мероприятия и пробовать там свои силы.

Используйте наши советы, чтобы правильно организовать мероприятия и увеличить свои продажи. Желательно поставить на конвейер проведение своих мероприятий и участие в сторонних конференциях. Для этого составьте план внешних и внутренних мероприятий на год вперед и контролируйте конверсию каждого из них.

СОЗДАЕМ И РАЗВИВАЕМ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ

С ГАРАНТИЕЙ РЕЗУЛЬТАТА ПО ДОГОВОРУ

sub

↑ ПРОДАЖИ НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА



Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Смена канала продаж

В одном из крупных банков такой канал продаж как холодные звонки практически перестал приносить продажи. Решили заменить его и сконцентрироваться на event marketing. Этот шаг позволил банку собрать новую базу целевых клиентов и в дальнейшем увеличить продажи своих продуктов в несколько раз.

Выход зарубеж

Создатели мобильного приложения искали новые каналы продаж и рынки сбыта. Мы посоветовали провести конференцию за рубежом, собрав потенциальных партнеров. В результате удалось заключить около 20 контрактов с компаниями из Финляндии и Швеции.

sub

Хотите узнать, какие каналы продаж подходят для вашего бизнеса?

Мы знаем все про 1500 сфер бизнеса



alisa