Менеджер по продажам курсы для роста

Менеджер по продажам курсы и навыки, которые повысят результативность работы. Мы расскажем о том, какими знаниями должен обладать продавец в зависимости от сферы, в которой он работает, а также разберем несколько основных ошибок, которые не допускают сотрудники топовых компаний в своей отрасли.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

менеджер по продажам курсы


Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Менеджер по продажам курс в зависимости от сферы бизнеса
  • Менеджер по продажам курс по освоению навыковой модели
  • Менеджер по продажам курс по увеличение эффективности с помощью листов развития
  • Менеджер по продажам курс роста по папкам развития
  • Менеджер по продажам курс по разбору основных ошибок
  • Менеджер по продажам курс на работу по скрипту
  • Менеджер по продажам курс на использование CRM

Менеджер по продажам: курс в зависимости от сферы бизнеса

В зависимости от сегмента, в котором работает компания, к сотруднику коммерческого отдела выдвигаются различные требования. Мы выделяем четыре основных сегмента:

  • В2С — продажи конечному потребителю
  • В2В — бизнес для бизнеса
  • В2G — выстраивание коммерческих взаимоотношений с госорганами
  • B2P — построение работы с дилерами и партнерами

Менеджер по продажам: курс по освоению навыковой модели

obuchenie-menedzherov-po-prodazham

Если компания работает в сегменте розничной торговли (В2С), то от подчиненного требуется знание пяти этапов продаж при совершении быстрых покупок и владение базовыми элементами переговоров, если речь идет о длинных сделках. Последние, как правило, предполагают то, что человек будет обдумывать целесообразность покупки. Поэтому менеджер должен уметь проводить pre-sale встречи. Освоить их можно на курсе по увеличению продаж.

В сегменте В2 В стратегия поведения продавца выстраивается в зависимости от крупности клиента. Если это малый и средний бизнес, то сделка закрывается с помощью навыков необходимых для ведения длинных сделок в В2С. Если это крупный бизнес, то менеджеров важно научить не только обходить секретаря и выходить на лицо, принимающее решение, но и вести переговоры с первыми лицами компании.

Работая в сегменте B2G, продавцу мало владеть всеми вышеперечисленными навыками. Он должен знать, как обойти конкурентов так, чтобы госзаказ оказался в компании.

Наконец, для менеджеров компаний, занятых в сегменте В2Р, помимо всего прочего, важно уметь управлять продажами и разбираться в инструментах маркетинга.

Менеджер по продажам: курс на увеличение эффективности продавцов с помощью листов развития

Эксперты Oy-li рекомендуют использовать в обучении менеджеров коммерческого отдела папки и листы развития.

Листы развития — это таблица, в которой перечислены основные навыки. Знания и первую практику по ним менеджер должен получить на курсах в ходе обучения. Каждый из базовых навыков декомпозируется до более мелких элементов. Например, навык «формировать потребность» покупателя можно декомпозировать до следующих элементов:

  • использует вход в воронку вопросов;
  • использует открытые, альтернативные, закрытые вопросы;
  • использует технологию СПИН;
  • управляет ходом диалога, перехватывает инициативу;
  • внимательно слушает и слышит клиента;
  • задает уточняющие вопросы и т. д.

Проконтролировать исполнение всех пунктов в листах развития можно с помощью прослушки звонков. Делать это мы рекомендуем ежедневно по 1−2 телефонным разговорам. Если необходимо проверить «живое» общение с клиентом, то нужно прибегнуть к услугам тайного покупателя. Чтобы проверить навыки ведения переговоров, можно сопроводить менеджера на встречу или попросить его записать разговор на диктофон.

Чтобы листы развития сработали, в них не должно быть оценочных суждений. Например, «грамотная речь». Каждый сотрудник может понять это положение по-разному. Для одного грамотная речь — это отсутствие пауз в разговоре, для другого — отсутствие слов-паразитов и ненормативной лексики.

На курсах для продавцов мы рекомендуем оценивать только конкретные действия. Например, представился ли продавец или нет, обратился ли он к покупателю по имени или нет, использовал ли технику «крюк ясности» или нет и т. д.

Система оценки должна быть едина для каждого менеджера — двойные стандарты неприемлемы. Продавец либо выполнил указанный пункт, либо нет.

Менеджер по продажам: курс на рост с помощью папок развития

Эффективность курсов для сотрудников повысится, если завести на каждого папку развития. Это не просто личное дело с ошибками подчиненных, а отлаженная система анализа с чек-листами и обратной связью.

Работать с папками развития учат на курсах. Мы расскажем о некоторых базовых принципах. Регулярно мы рекомендуем проводить срез по сотрудникам, подводить итоги прошедшего этапа обучения и ставить определенные цели и задачи на следующий. Периодически необходимо возвращаться к листам развития с предшествующего этапа, чтобы в динамике проследить, что было не так раньше, и как стало теперь.

Менеджер по продажам: курс по основным ошибкам продавцов

Выйти на более высокие личные показатели можно, зная основные методы увеличения выручки. Освоить их помогут курсы для менеджеров.

1. Продавцы должны владеть техникой СПИН

Она подразумевает, что менеджер вовремя задал нужные вопросы, которые подтолкнули к покупке. Делятся они на четыре категории в зависимости от типа вопроса: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Научиться задавать каждый из них в нужный момент можно во время курса по увеличению выручки.

Через какие обязательные стадии менеджер должен провести потенциального покупателя, задавая ему наводящие вопросы?

  • Во-первых, это признание потребности в продукте. На этой стадии менеджер должен сформировать у покупателя желание изменить что-то в своей жизни.
  • Во-вторых, это оценка различных вариантов. Вытяните из покупателя критерии, которые он считает ключевыми, совершая свое приобретение. На них сосредоточьте основное внимание. Это крючки, которые помогут выбрать именно ваш продукт.
  • В-третьих, это работа с возражениями. Это один из базовых навыков, с которыми должен уметь справляться любой продавец.
  • В-четвертых, принятие решения — сомнений оставаться не должно.
  • Наконец, в-пятых, это сам факт покупки и построение дальнейших взаимоотношений с покупателем, подготовка почвы для вторичных покупок.

2. Создание ценности продукта

Неудачи в заключении сделки могут происходить потому, что продавец не может показать выгоду от приобретения товара. На курсах для продавцов важно обучить персонал говорить с клиентом на понятном ему языке.

Мы называем это язык ХВП: характеристика — преимущество — выгода. Менеджер по продажам во время курса должен понять, как не только перечислить технические параметры и свойства продукта, но и акцентировать внимание покупателя на выгоде.

К примеру, если просто сказать заказчице, что в оконном профиле 5 камер, то эти данные могут ее совершенно не впечатлить. Но если добавить, что это усиливает звукоизоляцию, позволит оградить квартиру от уличного шума и суеты, то сухая техническая информация превращается в дополнительный плюс, добавляет ценность продукту.

Кроме того, ценность формируют и заслуги компании, продающей товар или услугу. Поэтому менеджер по продажам должен ориентироваться в этой теме, а также знать ключевых клиентов, которые купили продукт, чтобы привести их в пример новому покупателю.

3. Умение использовать технологии для ведения переговоров

Освоить их также можно на курсах для продавцов. Эти курсы должны включать в себя следующие элементы: как правильно торговаться, как не уступать после первого же отказа, как получать уступку за уступку, как делать допродажи и т. д.

Ваши сотрудники должны понимать поля интересов клиента. В числе таковых могут быть качество и цена товара, возможность получения рассрочки, быстрая доставка и т. д. Также подспорьем в ведении переговоров будут не связанные с работой точки пересечения (путешествия, спорт, увлечения…).

Кроме того, у менеджера должен быть навык использования переменных торга. То есть он должен понимать, на какие уступки можно пойти во время переговоров. Причем начинать следует с незначительных для компании, а не сразу рубить 50-процентными скидками и бесплатными бонусами.

4. Подзаголовок

Последняя, но самая распространенная ошибка заключается в том, что менеджеры не знают, как выходить на лицо, принимающее решение. На курсах для продавцов расскажут о том, как правильно обходить секретаря и вести переговоры с руководителем.

Менеджер по продажам: курс на использование CRM

Прежде чем контролировать, как работает каждый менеджер по продажам, нужно организовать ему курс по работе с CRM. К слову, использовать систему необходимо практически в любой сфере бизнеса, независимо от того, сколько клиентов ведет компания. Исключение — розничные магазины, поскольку там эффективнее будут работать другие «фишки» автоматизации бизнес-процессов.

Использование CRMгарантирует, что все заявки не потеряются. Если система настроена верно, то менеджер сможет вести до 400 клиентов сразу, своевременно отслеживая их потребности.

Кроме того, CRMсокращает время при отправке клиентам счетов, договоров, коммерческих предложений. Система даст сигнал, если покупатель на каком-то этапе «завис». В этом случае не только менеджер, но и руководитель отдела продаж смогут среагировать на ситуацию и принять правильное решение.

Также через CRM-систему проще формировать ежедневную отчетность, ставить групповые задачи по клиентам с одинаковыми параметрами.

Вновь пришедшему менеджеру по продажам будет легче освоить курс по работе с CRMпри наличии инструкции с примерами. А чтобы мотивировать на порядок в системе, установите соответствующий KPI для сотрудников.

Менеджер по продажам: курс на работу по скрипту

Для успешных продаж менеджер должен работать по единым скриптам — созданным и протестированным в компании схемам разговора с последовательными вопросами, предложениями и вариантами ответов покупателя.

Холодный звонок, входящая заявка, общение в чате или около выставочного стенда — каждый этот бизнес-процесс должен быть заключен в свой скрипт.

Чтобы понимать, насколько сотрудники используют скрипты во время телефонных переговоров, в компании должна быть настроена прослушка звонков. Для этого CRM нужно интегрировать с IP-телефонией.

Прослушивая звонки, при помощи системы «Светофор» осуществляется контроль качества разговора по 100-процентной шкале:

  • красный цвет — сотрудник использует скрипт менее 60%
  • желтый — 60−80% скрипта пройдено в разговоре
  • зеленый — скрипт отработан более 80%.

Слушать звонки менеджеров по продажам может РОП, специальный сотрудник компании или фрилансер. Создание базы хороших и плохих разговоров помогает быстрее обучить новых сотрудникам.

Кроме того, организация прослушки звонков поможет еще, как минимум, в двух случаях:

  • это хорошая возможность вовремя распознать неработающий скрипт и скорректировать его,
  • с помощью записи проще разобраться при возникновении конфликтной ситуации между сотрудником и клиентом.

Мы рассмотрели разновидности навыковых моделей, которые варьируются в зависимости от сферы бизнеса. Большую часть из них можно освоить на курсах для продавцов. Чтобы менеджеры набивали меньше шишек, специалисты Oy-li всегда готовы проконсультировать подчиненных на курсах по увеличению выручки.

Катерина Уколова 240

Выбираете лучший тренинг для менеджеров?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ