Маркетинг продаж | 10 точек пересечения, от которых зависит выручка

Маркетинг продаж — это то, что позволяет сгенерировать и увеличить целевой трафик в компании. Какие кошмары снятся собственнику при неверной организации работы маркетингового отдела, почему не стоит вкладывать все средства одновременно во все каналы продаж, и кто тот самый идеальный сотрудник, которые ежемесячно перевыполняет KPI по продажам. О взаимодействии маркетинга и продаж рассказываем далее.

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

маркетинг продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Маркетинг продаж: 5 кошмаров собственников
  • Продажи и маркетинг: 10 ресурсов, без которых компания теряет выручку
  • Продажи маркетинг: 9 «друзей» маркетинга
  • Маркетинг и продажи: 1 таблица, которая закроет все вопросы
  • Маркетинг и продажи: 8 KPI для маркетологов
  • Все о маркетинге и продажах: 4 совета

Маркетинг продаж: 5 кошмаров собственников

Первая штатная единица, которую сократят в кризис, — маркетолог. А зря. Часто собственники совершенно не понимают, чем занимается данный специалист и так ли он нужен в период турбулентности. Сколько ему платить, сколько работы на него можно взвалить? Проясним ситуацию.

► 1. Руководители, как правило, не владеют маркетинговым инструментарием. Для собственника маркетолог — многорукий специалист, готовый выполнять задачи одновременно по 10 направлениям. Поэтому владельцы потом очень удивляются, когда бизнес-процесс лидогенерации компании не складывается.

► 2. Работа не пойдет без понимания базового функционала маркетингового отдела. Если нет четко поставленных задач, то не стоит надеяться и на эффективность их исполнения. Отдел маркетинга выполняет 4 основные функции:

  • Привлечение
  • Развитие
  • Удержание
  • Вовлечение

Маркетинговый отдел отвечает за лидогенерацию, квалификацию поступающих лидов и планирование показателей лидогенерации.

► 3. Отсутствие профессионального образования. Маркетинговая история — это вопрос не классического образования, а практики. Инструменты продвижения сегодня появляются на рынке с небывалой скоростью и так же быстро устаревают. Чтобы быть первым в данной сфере, нужно постоянно тестировать новые инструменты.

► 4. Маркетолог не знает, кто целевая аудитория. Для того, чтобы иметь четкое представление о своей целевой аудитории, нужно регулярно поводить ABCXYZ-анализ. Внимание должно быть сосредоточено на тех компаниях, которые оказались в колонках АХ и ВХ. От случайных сделок из сектора С лучше отказаться.

► 5. Нет связи между отделами маркетинга и продаж. Для собственника это чревато потерей в выручке. Если продавцы не дают обратную связь по лидам, то маркетологи снова и снова наступают на одни и те же грабли, вместо того, чтобы нащупать свою нишу.

Продажи и маркетинг: 10 ресурсов, без которых предприятие теряет выручку

Создать поток лидов можно, используя следующие инструменты:

  1. Таргетированная реклама в социальных сетях
  2. SMM
  3. Блог (тексты)
  4. Контент в Youtube (видео)
  5. Сайт / лендинг
  6. SEO
  7. Емейл-маркетинг
  8. Реклама в Youtube
  9. Google, Yandex
  10. Управление репутацией на интернет-форумах

Сделать это силами одного человека очень сложно, но и большой штат маркетологов вам ни к чему. Рассказываем, кем должен быть наполнен маркетинговый отдел, чем эти люди должны заниматься и сколько им платить за их работу.

Продажи маркетинг: 9 «друзей» маркетинга

► 1. Директолог. Его задача — размещать рекламные объявления в Yandex и Google. Стоимость оказания этих услуг варьируется в пределах 7000 — 20 000 руб.

► 2. Таргетолог. Занимается настройкой и управлением таргетированной рекламы в соцсетях. Зарплата такого сотрудника составляет 10 000 — 30 000 руб.

► 3. SEO-специалист оптимизирует блоги и сайты под поисковые запросы. Расходы на SEO составят примерно 30 000 — 50 000 руб.

► 4. Специалист по контенту. Привлечение опытных журналистов для создания текстового и видеоконтента. Цена вопроса от 20 000 до 50 000 руб.

► 5. SMM-специалист упрощает и приспосабливает журналистский контент к соцсетям. Цена от 10 000 до 30 000 руб.

► 6. Верстальщик и дизайнер, который может и фото отредактировать, и текст на сайт залить. Оплата — от 15 000 руб.

► 7. Веб-аналитик собирает и анализирует информацию о посетителях интернет-ресурсов и их поведении. Он нужен тогда, когда налажен трафик из разных каналов и важно отсеять не эффективные. Оплата услуг такого человека может доходить до 70 000 руб.

► 8. Специалист по емейлингу делает и настраивает рассылку. Вознаграждение зависит от объемов.

► 9. Программист однозначно необходим в штате компании, поскольку позволяет улучшить работу всего маркетингового отдела. Его цена зависит от загруженности.

Маркетинг и продажи: 1 таблица, которая закроет все вопросы

Без планирования невозможно добиться никаких результатов. Поэтому мы рекомендуем составлять сводный отчет по следующим показателям:

  1. Плановые цифры по лидогенерации по каждому каналу;
  2. Плановые показатели, разбитые по «теплости»;
  3. Планы по конверсии в заявку/сделку;
  4. Планы по трафику на сайт;
  5. Фактическое количество поступающих заявок из каждого канала;
  6. Темпы выполнения плана (% на текущую дату);
  7. Стоимость лида — план / факт.

Маркетинг и продажи: 8 KPI для маркетологов

Отследить эффективность работы сотрудников можно, установив KPI по направлениям его работы и привязав эти показатели к зарплате подчиненного. KPI в маркетинге это:

  1. KPI по рекламе: количество входящих заявок, их стоимость и план по ним.
  2. KPI по контент-маркетингу (блог, Youtube): количество созданных статей и видео за определенный промежуток времени и объем данных материалов (число символов и хронометраж); число заявок или число подписчиков в динамике.
  3. KPI по email-маркетингу: число подписчиков и число заявок на подписку за определенный период. Количество отправленных писем.
  4. KPI в SEO: трафик — число заявок и конверсия
  5. KPI по сайту (дизайн+верстка). Ставится он по конкретным задачам — выполнил или не выполнил.
  6. KPI по программированию также устанавливается по конкретным задачам.
  7. KPI по web-аналитике привязан к конверсии сайта
  8. KPI по SMM (Social Media Marketing) выражается в числе подписчиков и количестве заявок из канала.

Все о маркетинге и продажах: 4 совета от специалистов Oy-li

Чтобы маркетинг состоялся, нужно:

► 1. Знать своего клиента в лицо. Это не означает, что вам или вашим менеджерам необходимо лично знакомиться с каждым покупателем. Не всегда и не во всех сферах это достижимо. Но иметь четкое представление о том, кто твой типичный покупатель, каков его портрет, необходимо.

► 2. Прорабатывать точки контакта. Если вы «бредете разными дорогами» со своим покупателем, то на какие продажи (а тем более допродажи) вы рассчитываете? Улучшать точки контакта с потенциальными потребителями продукта, который вы производите, или услуги, которую предоставляете, необходимо каждый раз и опытным путем. Анализируйте, какие точки контакта приносят вам наибольшее количество лидов, развивайте перспективные направления. Следите за тенденциями на рынке. Новые точки контакта с покупателем всегда можно «подсмотреть» у конкурентов, в том числе и из смежных отраслей.

► 3. Не бросать своего клиента. Если покупатель совершил покупку, то не стоит тут же отправлять его профайл в корзину, довольно потирая руки, что сделка состоялась. Наверняка, у вас есть еще целый ряд продуктов или услуг, которые вы могли бы ему предложить. Поинтересуйтесь впечатлением от покупки. Это позволит проявить внимательность к своему клиенту, к его потребностям не только на этапе, предшествующем продаже, но и после него. Обратная связь от контрагента позволит также поработать над качеством продукта или предоставляемых услуг.

► 4. Повышать уровень лояльности. Регулярно просчитывайте индекс NPS.


Связь между маркетингом и продажами должна быть крепка. Иначе выручки не видать. Используйте наши советы в этой области и растите.

маркетинг продаж

Хотите настроить систему мотивации в отделах маркетинга и продаж?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ