Лицо, принимающее решение | приемы для знакомства и тактики общения

Прежде чем переходить к этапу презентации продукта, убедитесь, что вы общаетесь с лицом, принимающим решение (ЛПР). Нет смысла расписывать все выгоды продукта перед человеком, который просто передаст свое мнение ЛПР. В сегменте В2В цель любого продавца – выйти на лицо, принимающее решение. И только с ним вести переговоры о покупке.

Важно понимать, что лицо, принимающее решение — это не обязательно генеральный или коммерческий директор предприятия. Это может быть руководитель отдела продаж или руководитель направления.

Поэтому прежде чем «бросаться в бой», нужно правильно установить лицо, принимающее решение, и правильно определить стратегию действий. Важно знать, как связаться с ЛПР напрямую. А это не всегда просто.

Поэтому, мы подготовили для вас несколько приемов, как выйти на лицо, принимающее решение напрямую.

Используйте следующие приемы, чтобы выйти на лицо, принимающее решение.

1. Святая простота

Для использования этого приема необходимы 2 вещи:

1. Скрипт разговора с секретарем
2. Уверенность в голосе

Чтобы поговорить с лицом, принимающим решение, наберите номер компании, и когда секретарь возьмет трубку, спокойным голосом произнесите приблизительно такой текст:

«Здравствуйте, с вами говорит Иванов Иван Иванович, компания ХХХ с сообщением для Петра Петровича. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Имя Петра Петровича, вы, конечно же, предварительно узнали на сайте компании.

Если сказать эту фразу без заминок, деловым тоном и с уверенностью в голосе, то с высокой долей вероятности секретарь даже не задумается о том, надо ли сообщать Петру Петровичу о вашем звонке.

Дальнейший итог общения с лицом, принимающим решение, зависит от ваших качеств переговорщика.

2. Немного пафоса

Если у лица, принимающего решение, есть секретарь, попросите кого-то из сотрудниц пообщаться с ней в качестве вашего личного ассистента или секретаря. Человек, у которого есть личный ассистент, представляется более солидной персоной, чем обычный продавец.

Ваш менеджер в разговоре может использовать следующую фразу:

«Здравствуйте, меня зовут Ирина, я ассистент Иванова Иван Ивановича, компания ХХХ. Мой руководитель хочет переговорить с Петром Петровичем».

Такой прием значительно увеличит шансы на то, что вас соединят с лицом, принимающим решение.

3. Технический нокдаун

Звоня лицу, принимающему решение, будьте готовы к «поединку» с секретарем. Подготовьте тектс, усыпанный техническими терминами и цифрами, которые явно введут в легкий ступор секретаря. Предполагается, что только ЛПР компетентен настолько, чтобы понять специфическую речь.

Этот прием часто срабатывает, поскольку секретари боятся принимать на себя ответственность в непонятных ситуациях. Ей сложно быстро определить, как она должна с вами поступить, поэтому передает эту ответственность лицу, принимающему решение.

4. Честное упущение

Мы крайне не советуем использовать ложь, чтобы любой ценой выйти на контакт с лицом, принимающим решение. Но, немного недоговаривать — вполне безобидная тактика.

Например, если вы скажете секретарю, что звоните Петру Петровичу по поводу поставки оборудования — это не будет ложью. Вы просто опустили тот момент, что договора на поставку у вас пока нет, переговоров с Петром Петровичем вы еще не проводили, и о вашем существовании он тоже пока не знает.

5. Бойкот секретарям

Зачем звонить лицу, принимающему решение через секретаря, когда есть отдел продаж. Все просто.

Звоните менеджеру. Обсуждаете продукцию ваших предполагаемых клиентов, записываете его имя и телефон. Через пару дней набираете его номер, называете по имени и просите соединить с Петром Петровичем.

Есть большая вероятность, что в отделе продажа решат, что вы постоянный клиент и переключат ваш звонок на лицо, принимающее решение.

Лиц, принимающих решение в компании, часто называют «центром власти». Именно на них должно быть сосредоточено основное внимание человека, который намерен заключить сделку с компанией. Для этого существуют четыре проверенных тактики:

1. Быстрый натиск

Эта тактика используется в случаях, когда вы хотите минимизировать свои усилия. Например, вы предлагаете провести презентацию продукта или переговоры сразу с группой людей, среди которых будут лица, принимающие решение.

Т.е. вы ставите конкретное условие своему контактному лицу о том, что не хотите дважды проводить одни и те же действия. Сначала обсуждать сделку с обычными сотрудниками, и лишь после этого с ЛПР.

2. Точечный удар

Не всегда решение о заключении сделки принимает лишь одно лицо в компании. Кроме основного лица, принимающего решение, часто в этот процесс вовлечены представители финансового и других отделов. Но всегда есть несколько ключевых фигур.

Поэтому, применяя эту тактику, вы концентрируете свои усилия на двух-трех основных игроках. В случае их одобрения, остальные важные сотрудники, последуют их решению.

3. Ювелирный маркетинг

Эта тактика основана на определении баланса сил в компании:

• тех, кто поддерживает заключение сделки с вами,
• тех, кто против,
• и тех, кто соблюдает нейтралитет.

Следующим шагом в реализации этой тактики станет получение согласия у «нейтральных» сотрудников и нейтрализация несогласных.

4. Окончательный отказ

Иногда наилучшая тактика — отказаться от клиента. Если после череды контактов с лицом, принимающим решение, заключение сделки с вами все еще под вопросом, проще отпустить такого покупателя.

Начиная разговор с лицом, принимающим решение, вы сразу, еще до того, как изложите суть вопроса, можете столкнуться с возражением. Причем, по вашему мнению, оно будет совсем нелогичным и немотивированным.

К таким относятся: «Я подумаю», «Нам это неинтересно», «Пришлите коммерческое предложение», «Сейчас нет времени говорить», «нас все устраивает». Это, так называемое, ложное возражение, чтобы просто отмахнуться от вас, так как человеку по тем или иным причинам не хочется с вами сейчас взаимодействовать.

Основная задача менеджера – назначить встречу. Вы же не думали, что закроете продажу с ЛПР по телефону? Поэтому отвечаем следующим образом.

«Не интересно», «Нас все устраивает»

Многие наши клиенты начинали с этой фразы, но после встречи меняли свое мнение

«Я подумаю»

Возможно вам нужна дополнительная информация. Давайте встретимся…

«Пришлите коммерческое предложение»

А почему бы нам просто не встретиться, тогда я смогу не только рассказать вам о нашем продукте, но и ответить на все вопросы? Вас устроит следующий четверг, в три часа дня?

«Охота» на клиента должна быть рентабельной. Если вы уже потратили много ресурсов на одобрение сделки лицом, принимающим решение, а ответ завис в воздухе, дешевле поставить отказ по этой компании.

Разговор с ЛПР нужно строить в ключе решения актуальных для него проблем. Сотрудник такого уровня, как правило, сильно загружен, поэтому ему не до того, чтобы просто прослушать информацию о каком-то продукте. ЛПР должен услышать, что это продукт – возможность решения его «боли».

Не забывайте добавить названия компаний или имена известных персон, которые уже стали вашими клиентами и добились результатов. Приведите при этом конкретные цифры, которые подтвердят ваши слова.

Запланируйте заранее вопросы, с помощью которых можно вовлечь лицо, принимающее решение, в разговор. Спрашивайте не просто о том, какие у вас продажи, а о том, насколько важно улучшить показатели объемов продаж.

При разговоре или при встрече с ЛПР нужно держаться и выглядеть респектабельно, говорить четко, последовательно, проявлять внимательность и слушать.

Мы рассмотрели 5 приемов, которые помогут вам выйти на прямой контекст с лицом, принимающим решения, а также 4 тактики, применение которых поможет вам в заключении сделки. Обратить на них внимание менеджеров и скорректируйте скрипты продаж.

Использовано фото cutestpaw/pinterest.com