Как увеличить продажи мебели | Кейс — «Наш отдел продаж заработал вдвое эффективнее»

Как увеличить продажи мебели? Мебельное производство в России — бизнес жестко конкурентный: острая борьба за потребителя идет во всех ценовых сегментах от начального до премиального. Какие шаги необходимо предпринимать для того, чтобы не только удержаться на этом рынке, но и заметно увеличить продажи? Вот что об этом рассказывает Антон Москвичев, руководитель отдела продаж в торгово-промышленном холдинге Woodcraft, которому за 2016 год удалось удвоить объем выручки.

как увеличить продажи в b2b

Хотите тоже в 2 раза увеличить объем продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Антон Москвичев

Антон Москвичев,
руководитель отдела продаж

Справка

Компания Woodcraft

Область деятельности — изготовление и продажа мягкой и корпусной мебели
Основана в 2010 г. во Владимире
600 работников в штате
Выручка в диапазоне 251 — 600 млн руб.

Семь лет роста

Наша история началась семь лет назад с открытия мебельного магазина. С тех пор компания разрослась в торгово-производственный холдинг и сегодня представляет собой группу онлайн-магазинов, а также несколько производственных площадок. На одной производится мягкая мебель, на другой корпусная, на третьей изготавливаются образцы по индивидуальным чертежам. Нашей продукцией интересуются по всей стране, но мебель — товар громоздкий и не слишком удобный для перемещения, так что по логистическим соображениям основная часть продаж приходится на Центральную Россию. Отделов продаж у нас два: один работает в торговой части и, по сути, состоит из операторов на приеме телефонных звонков, второй работает при производстве — там у нас сидят полноценные менеджеры по продажам, которые занимаются активным привлечением клиентов.

Об эффективности изменений, которые мы вносим в работу отдела продаж, можно судить по объемам выручки в нашем холдинге. За 2016 год нам удалось удвоить этот показатель!

Как увеличить продажи мебели

Худшее, что может случиться с отделом продаж — это менеджеры без мотивации. Когда вместо того, чтобы выкладываться на всю катушку, они сидят со скучающим видом и ждут конца рабочего дня. Вот почему мы постарались выстроить оптимальную систему мотивации, которая стимулировала бы продавцов работать с максимальной отдачей. После обучения в Oy-li мы решили поэкспериментировать с разными ее формами и выяснили, что в наших условиях лучше всего работает соревнование. Теперь мы проводим его регулярно — ставим задачи, замеряем результаты, награждаем победителей. Менеджеры начинают работать активней, не только ради призов, но и из спортивного азарта. Хотя и призы у нас отнюдь не символические — например, недавно победителю достался подарочный сертификат на горнолыжные спуски.

uvelichenie prodazh-Woodcraft

О главном

Одна из главных задач, которые которые стоят перед руководителем любого отдела продаж — грамотно спланировать работу своих менеджеров. Поначалу мне казалось, что это планирование лучше всего доверить самим менеджерам. В теории это выглядело неплохо, но на практике игра в демократию оказалfсь не лучшей идеей — я быстро убедился в том, что четкой дисциплины в отделе продаж можно добиться только при разделении функций, когда одни ставят задачи, а другие отвечают за их исполнение. Так что теперь всем планированием в нашем отделе продаж занимается руководитель.

Заодно мы поменяли структуру и численность отдела. Раньше в нем работали всего двое менеджеров, которых было явно недостаточно для того, чтобы поддерживать по-настоящему рабочую атмосферу. К сегодняшнему дню коллектив увеличился втрое — теперь это полноценная команда, а наша мотивационная система создает в ней все условия для здоровой конкуренции. Об эффективности изменений, которые мы вносим в работу отдела продаж, можно судить по объемам выручки в нашем холдинге. За 2016-ый нам удалось удвоить этот показатель!

После обучения в Oy-li мы решили поэкспериментировать с разными ее формами и выяснили, что в наших условиях лучше всего работает соревнование.

Учиться у лучших

Ситуация на мебельном рынке сильно различается от региона к региону. В одном регионе, к примеру, на рынке отчетливо доминирует один крупный игрок, а в соседнем его могут делить практически поровну сразу несколько крупных торговых сетей. Из-за этого правила игры на рынке тоже сильно зависят от географии — методы ведения бизнеса, которые приносят успех в одном месте, далеко не всегда работают в другом, так что нашим дилерам из разных регионов страны нелегко обмениваться друг с другом позитивным опытом. Тем не менее, мы стараемся наладить такой обмен. Когда статистика фиксирует скачок продаж нашей мебели в том или ином регионе, мы непременно связываемся с дилерами и интересуемся, как именно им удалось добиться успеха. Если этот опыт может быть перенесен в другие регионы — извещаем о нем наших партнеров. Ведь учиться у лучших — это не только полезно, но и интересно! Мы делаем это сами и всегда советует это другим.

rost-prodazh-Woodcraft
razvitie-prodazh-Woodcraft
postroenie-otdela-prodazh-Woodcraft

Система материальной мотивации

Материальная мотивация должна быть выстроена таким образом, чтобы поощрять человека исключительно за результат. Это не значит, что нужно платить сотруднику только проценты от сделки. Воспользуйтесь 2 базовыми принципами эффективной материальной мотивации: принципом сложного оклада и принципом «больших порогов».

В соответствие с принципом сложного оклада зарплата менеджера должна выплачиваться по схеме: твердый оклад — до 30%, мягкий оклад за KPI — до 20%, бонусы за выполнение плана — от 50%.

Принцип «больших порогов» применяется для выплаты бонусов за выполнение плана. Например, выполнение до 80% плана влечет невыплату бонусов, от 80 до 100% плана — бонус: 50% оклада, от 100% плана — бонус 100% оклада.

katerina-ukolova-240

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ