Как выстроить эффективный бизнес-процесс продаж

Разработанный и утвержденный  бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм работы отдела продаж, в котором прописано не менее 75-80% процессов, происходящих при планировании и проведении сделок.

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, а также регулярно совершенствовать стратегии продаж.

Разработка бизнес-процесса продаж

1. Зафиксировать существующее положение вещей. Опишите, как в вашей компании происходит процесс продажи. Если стратегии и алгоритмы продаж сильно различаются у каждого менеджера, то есть единый бизнес-процесс отсутствует, то пусть каждый менеджер опишет свой собственный процесс (потом вы сможете объединить данные и выработать оптимальный алгоритм). Если же ваша компания новичок на рынке и к продажам пока не приступала, этот этап будет в большей степени теоретическим.

2. Провести анализ полученных данных.

3. Обсудить получившиеся материалы. Пусть сотрудники вносят свои предложения, но последнее слово должно оставаться за руководителем отдела продаж.

4. Определить ответственность (в том числе и материальную) за выполнение каждого этапа бизнес-процесса.

5. Провести тестирование бизнес-процесса в реальных условиях (на этом этапе, скорее всего, потребуется корректировка отдельный моментов).

5. Утвердить окончательный вариант бизнес-процесса.

Какие разделы стоит включить в бизнес-процесс продаж

1. Поиск клиентов, в том числе: работа над повторными продажами и установлением долговременного сотрудничества с существующими клиентами, «реанимация» и возврат ушедших клиентов, подготовка базы данных возможных заказчиков,
2. Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
3. Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
4. Согласование и заключение договоров;
5. Обработка заказа;
6. Исполнение договора;
7. Контроль поступления оплаты.

Как выстроить эффективный бизнес-процесс продаж: внедрение CRM

Определив свои бизнес-процессы необходимо перенести их в CRM. Настройка и внедрение системы позволит менеджерам работать с большим объемом заявок и звонков, сократить объем рутинных операций и ускориться.

Внедрение CRM поможет:

• получать лиды со всех источников, не терять их и быстро обрабатывать
• анализировать конверсию по каналам поступления лидов
• ставить задачи менеджерам
• составлять ABCXYZ-анализ
• контролировать результаты работы (план/факт)
• строить воронки продаж в разных разрезах
• анализировать конверсию воронок продажам и этапов
• получать аналитику
• вести историю клиента
• записывать и анализировать звонки
• вести переписку прямо из CRM
• быстро формировать коммерческие предложения по шаблонам

Внедрение CRM по сформированным бизнес-процессам необходимо проводить поэтапно. Не пытайтесь сразу задействовать все функции системы.