Как увеличить средний чек стартапу [Пример]

sub

Хотите узнать, как увеличить средний чек стартапу или действующему бизнесу?

Оставляйте заявку



Дано

Даже когда вы только начинаете свой бизнес, важно правильно выбрать целевую аудиторию и продукт. Тогда у вас есть шанс быстрее окупить свои вложения, в том числе потому, что поймете, как увеличить средний чек.

К нам обратилась компания-стартапа по организации тренингов для родителей и детей, которые перестали понимать и взаимодействовать друг с другом. Ее основатели — врач и педагог со стажем — планировали с помощью своих занятий помогать восстановить эмоциональный комфорт в семьях. Чтобы не наделать ошибок и не потерять вложенные деньги, они обратились за консультацией по настройке бизнес-процесса продаж.

Задача

Найти целевую аудиторию, настроить рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей к тренинговому центру, получить первых клиентов и выйти на приемлемый средний чек.

Решение

Анализ ситуации

Инициаторы проекта предполагали, что для их тренингов подходят родители детей в возрасте от 0 до 18 лет. Именно это отражалось в их бизнес-плане.

Но не нужен глубокий анализ, чтобы понять: это слишком большой диапазон. Методы воспитания малышей и подростков диаметрально противоположны. Значит, объединив родителей разновозрастных детей в единую целевую аудиторию, усилия попросту распыляются.

Поиск решения

Проведя SWOT-анализ, мы предложили сузить рамки и сфокусировать внимание на родителях детей 7−9 лет. В этом возрасте ребенок уже хорошо понимает слова, психологически готов воспринимать информацию и с ним можно взаимодействовать. Причем первоначально казалось, что оптимальной целевой аудиторией будут работающие матери, у которых нет возможности уделить ребенку достаточно времени, из-за чего мама и ребенок перестают понимать и взаимодействовать друг с другом. Они хотели бы исправить ситуацию, наладить контакт и при этом платежеспособны.

Для проверки этого сегмента была настроена небольшая рекламная кампания. Действовали через социальные сети. К сожалению, интерес был слабый — всего 1−2 заявки в неделю.

1−2

заявки в неделю

Увидеть другую целевую аудиторию смогли в разговоре с инициатором бизнес-идеи — с врачом. Выяснилось, что педиатры часто сталкиваются с заболеваниями психосоматического характера. По статистике, с такими проблемами на прием приводят более 40% детей.

Для лечения таких заболеваний требуется не только медикаментозная, но и психологическая помощь. Однако если найти нужный препарат сейчас не составит труда, то подобрать психолога, который работал бы по принципу «родитель + ребенок» — очень проблематично.

Тогда мы решили сосредоточиться на родителях с детьми, которые страдают психосоматическими заболеваниями.

Вывод

Чтобы привлечь внимание целевой аудитории, в рекламной кампании сделали акцент: тренинги позволяют закрепить лечение психосоматических болезней. При этом мы постарались расширить каналы для продвижения идеи. В частности, удалось заручиться поддержкой педиатров нескольких клиник, которые напрямую рассказывают потенциальным клиентам о возможностях тренингового центра, будучи заинтересованы в снижении заболеваемости и росте лояльности родителей к клинике.

Кроме того, в компании появился менеджер по лидогенерации, в мотивацию которого мы включили не только твердый оклад, но и бонус в зависимости от привлеченного трафика.

Результат

Определена целевая аудитория, которой требуется специализированная услуга, отличающаяся от тех, что предлагают конкуренты. Наша компания имеет в этом компетенции и может этот запрос удовлетворить.

Специализация на тренингах для родителей и детей с психосоматическими заболеваниями вполне обоснованно позволила увеличить стоимость занятий по сравнению с компаниями-конкурентами. В перспективе это позволит компании получать более высокий доход.

А первым результатом проведенной работы стал рост числа клиентов: количество заявок на тренинг увеличилось с 1−2 до 5−7 в неделю.

5−7

заявок в неделю

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить средний чек, правильно выбрав целевую аудиторию?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ