Как управлять менеджерами | 11 способов

Как управлять менеджерами? Мы даем 11 способов, использование каждого из которых обеспечит рост выручки на 15-30%.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Как управлять менеджерами

Читайте в статье:

Как управлять менеджерами: наймите «правильного» руководителя
Как управлять менеджерами: создайте альтернативную структуру
Как управлять менеджерами: разделите персонал по направлениям и функциям
Как управлять менеджерами: настройте систему контроля качества
Как управлять менеджерами: настройте CRM
Как управлять менеджерами: стимулируйте сотрудников работать с CRM
Как управлять менеджерами: постройте воронку
Как управлять менеджерами: собирайте ежедневные отчеты с сотрудников
Как управлять менеджерами: контролируйте pipeline продавца
Как управлять менеджерами: ставьте групповые задачи
Как управлять менеджерами: обучайте персонал
Как управлять менеджерами: заключение

Пока у вас нет руководителя отдела продаж (РОП), функция по организации работы сотрудников лежит на собственнике. В жизни каждого бизнеса наступает момент, когда делать это на систематичной основе владелец уже не может.

Выход один – нанять «правильного» РОПа. Это означает релевантность сегменту и существующей навыковой модели. Проще говоря, РОП должен быть в состоянии справиться именно с вашими специфическими бизнес-задачами.

Это, конечно, не означает, что нужно нанять руководителя и сразу дать ему карт-бланш. В природе не существует такого чуда, как полностью «готовый» руководитель. Его все равно необходимо направлять с помощью планов, отчетов и мотивации.

Одного РОПа может быть недостаточно. Нанимать руководителей необходимо по схеме: 3 продавца – 1 РОП. То есть, когда у вас уже больше 4-5 продавцов необходимо создать параллельную структуру со своим РОПом. Дальше по тому же алгоритму: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т.д.

Зачем это делать

Повышается степень управляемости, так как 1 человек не может эффективно руководить структурой, по численности превышающей 7 человек,
Создается внутренняя конкуренция, которая защитит от текучки.

Следуйте простому правило, что 2 отдела по 4 сотрудника вместе с 2 РОПами лучше, чем 1 отдел из 8 человек с 1 РОПом.

Важно правильно разделить функции менеджеров. Один продавец не может заниматься всем — от привлечения клиента до отгрузки и сопровождения. Обязанности могут быть распределены по следующим направлениям:

По этапам общения с клиентом: лидогенерация — хантеры, закрытие первичных сделок — клоузеры, сопровождение текущей базы –фермеры.
Каналы: розница оффлайн, розница онлайн, дистрибьютеры, опт, тендеры
Продукты в зависимости от целевой аудитории и каналов
Территории, если есть интересы в регионах или даже представительства

Один человек не может заниматься и розницей, и оптом, и звонить и обрабатывать заявки с сайта, то есть переключаться с процесса на процесс. В ситуации, когда все делают всё, вносит хаос в работу и ведет к потере клиентов и снижению выручки. Первый и самый простой шаг к увеличению продаж – функциональное деление на клоузеров и фермеров.

Необходимо создать систему контроля звонков сотрудников для того, чтобы в дальнейшем улучшить ситуацию. Существует несколько инструментов, которые помогут проанализировать качество и количество телефонных переговоров.

Качество

Качество отслеживается в результате выборочной прослушки звонков по технологической карте с перечнем необходимых навыков для успешного закрытия сделки.

Затем результаты по звонкам из технологических карт переносятся в таблицу и «раскрашиваются» по системе «светофор»:

зеленый звонок — применено более 80% навыков;
желтый — применено 60−80%;
красный — применено менее 60%.

Количество

При качественных, действительно работающих, скриптах важно контролировать количество звонков в день и их длительность. Почему это важно?

Чем больше сделано качественных звонков, тем выше будет результат.
Длительность замеряется с целью определить, какой тайминг является оптимальным для наилучшего результата.

Важно понимать, настроенная под конкретный бизнес CRM, существенно экономит ресурсы компании. Так как подобные системы автоматизируют большую часть процессов, они дают возможность сокращать издержки на персонал. Плюс при этом не теряются лиды, видна вся история взаимодействия с покупателем, проблемные этапы и т.д.

Но даже простой переход на работу в CRM не даст должного эффекта, если не соблюдены 5 условий. А они не соблюдены в случае, когда:

► 1. CRM используется как записная книжка с контактами контрагентов, а не как система, чтобы управлять сделками.

► 2. Некорректно описан бизнес-процесс, что влечет за собой его ошибочное отражение в CRM. Есть избыточные статусы, которые создают «пробки» в pipeline: «думает», «в процессе», «в работе» и т.д.

► 3. Нет интеграции с IP-телефонией. Поэтому звонки не отслеживаются и работа над ошибками не ведется.

► 4. Нет интеграции с сайтом и аналитикой по нему. По заявкам, поступающим онлайн, не сразу заводятся сделки. Часть вообще теряется.

► 5. Отчетность не полностью ведется через CRM

Для того, чтобы стимулировать сотрудников использовать все возможности CRM, необходимо любое взаимодействие с ними осуществлять через эту систему. Помогут следующие меры.

Руководители все задачи, особенно групповые, ставят в CRM.
Есть показатель KPI по корректной работе с CRM, который довольно чувствительно сказывается на заработке.
РОПы проводят встречи с сотрудниками по работе с CRM.

Чтобы правильно управлять продавцами, анализируйте воронку продаж. Это ключевой инструмент управления, так как отражает состояние продаж в компании. Она позволяет определить:

вход – количество лидов;
результаты на выходе – количество оплат;
общую конверсию – процент успешно закрытых сделок;
конверсию между этапами – процент перешедших сделок в промежуточных стадиях;
длину – число дней, потраченных на закрытие сделки;
длину каждого этапа – число дней для каждого этапа сделки;
конверсию по разным срезам, в том числе и по каждому отдельному сотруднику.

Последний пункт особенно важен для дальнейшей коррекции работы конкретного продавца. Можно скопировать алгоритмы активности сотрудника с «хорошей» воронкой и перенести их на практику других подчиненных.

Продавцы должны ежедневно заполнять 2 формы ежедневной отчетности:

► 1. «План на завтра». Вы получаете прогноз продаж на следующий день. В нем также прописывается степень вероятности оплаты.

► 2. «Факт за сегодня». Вы стимулируете сотрудника выполнять свои обещания, которые были изложены в предыдущем отчете. Если они не выполняются, то есть повод для оперативного вмешательства в работу продавца.

Pipeline – это вся масса сделок, которые находятся в работе у конкретного продавца на различных стадиях и разной степенью вероятности их закрытия.

РОП практически ежедневно обсуждает с сотрудниками их pipeline. В зависимости от этапа сделки проставляется вероятность оплаты по ней. Pipeline должен находится в постоянной динамике, то есть обновляться за счет постоянного открытия новых сделок и закрытия старых.

Постановка групповых задач осуществляется через CRM. Данный элемент является специфическим способом управления сотрудниками. Он позволяет централизованно и без всяких сбоев запустить механизмы фокусировки продавцов на тех или иных типах сделок в определенных условиях. Например, прозвон лидов с определенными характеристиками при запуске нового продукта или маркетинговой акции.

Обучение подчиненных – одна из функций РОПа, которая позволяет организовать работу персонала особенно эффективно. Но для того чтобы это обучение давало результаты необходимо 3 компонента.

Навыковая модель – перечень специфических навыков, необходимых для работы в вашей компании.
Технологические карты или листы развития, речь о которых шла ранее.
Прослушка звонков, на которых будет основана работа над ошибками.

Итак, на основании вышеизложенного даем пошаговую инструкцию, как управлять менеджерами отдела продаж:

► Найдите хорошего РОПа, который будет заниматься планированием, координацией и контролем сотрудников

► Создайте второй отдел продаж, чтобы добавить конкуренцию между сотрудниками и сохранить уровень управляемости (в подчинении одного РОПа не должно быть более 67- человек)

► Распределите функциональные обязанности менеджеров – каждый должен отвечать за свое направление, а не за все сразу (хантеры, клоузеры, фермеры, деление по продуктам, регионам и т.д.)

► Настройте систему контроля качества в виде прослушивания звонков, тайных покупателей и т.д.

► Внедрите CRM, чтобы автоматизировать часть бизнес-процессов и быть в курсе происходящего с помощью отчетности и воронок продаж

► Настройте систему обучения сотрудников

► Сформируйте навыковую модель

► Создайте правильную систему мотивации

Мы рассказали об основных способах, которые позволят управлять менеджерами.