Как улучшить продажи | 4 главных способа

Как улучшить продажи? Постоянно измеряйте конверсию и повышайте ее 4 способами, которые приведут к увеличению выручки на 80%.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как улучшить продажи

Хотите узнать, как улучшить продажи, выполнить план и увеличить выручку от 30%?
Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Как улучшить продажи: посчитайте конверсию разных «срезов» воронки
  • Как улучшить продажи: планируйте ежедневную активность
  • Как улучшить продажи: создавайте поводы для соприкосновения с покупателями
  • Как улучшить продажи: ставьте групповые задачи
  • Как улучшить продажи: продавайте только «своим» покупателям
  • Как улучшить продажи: оценивайте и повышайте квалификацию персонала

Как улучшить выручку: посчитайте конверсию в разных срезах воронки

Конверсия воронки — ключевой показатель бизнеса, который характеризует эффективность работы коммерческого отдела. Чем она выше, тем лучше работают клоузеры и фермеры. Основная задача руководства - всеми средствами способствовать его позитивной динамике.

Чтобы улучшить положение в бизнесе, вам для начала необходимо научиться правильно вычислять конверсию. Считаем по формуле:

Конверсия воронки = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

Обратите внимание на то, что, в формулу конверсии попадают все сделки с «четким ответом». Например, в январе у вас 10 оплат и еще 30 отказов. Считаем конверсию: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. При этом сделки, которые находятся в работе (по которым отсутствует какая-либо ясность) в формуле не учитываются.

Конечно, просто отслеживать общую конверсию недостаточно. Чтобы понимать все грани сложившегося положения, считайте конверсию отдельно по: новым покупателям, текущим клиентам, каналам коммуникации, целевой аудитории, сотрудникам, регионам и т. д.

Как улучшить продажи: планируйте ежедневную активность

Как улучшить продажи? Планируйте ежедневную активность сотрудников отдела. Под ежедневной активностью понимается набор количественных показателей, достижение которых каждым из продавцов приведет, как минимум, к выполнению плана. Необходимо посчитать, сколько звонков, встреч, презентаций предстоит делать каждый день конкретному менеджеру.

Чтобы это сделать воспользуйтесь методом декомпозиции планируемой прибыли. Общей план действий должен выглядеть примерно так.

byudzhet-prodazh

► 1. Рассчитайте заранее следующие показатели: долю прибыли в выручке, средний чек, общую конверсию в продажу, а также конверсии перехода из этапа в этап.

► 2. Определите цифру прибыли. В этом вам поможет SWOT-анализ продукта. Кроме того, учитывайте внешние и внутренние факторы, которые всегда оказывают влияние на размер прибыли компании: сезонность, инфляция, маркетинг, новые проекты, непредсказуемые крупные сделки (именно на сумму таких сделок следует сокращать прогноз, если планируете, отталкиваясь от прошлого периода).

► 3. Рассчитайте выручку, исходя из запланированной прибыли. Вот тут вам как раз и понадобится знание доли прибыли в обороте.

► 4. Разделите полученную выручку на средний чек. Так вы сможете определить примерное число сделок, которые потребуется совершить, чтобы достичь запланированных продаж.

► 5. По общему показателю конверсии определите, сколько лидов вам будет нужно, чтобы закрыть полученное на предыдущем этапе количество сделок.

► 6. Как только станет ясен показатель лидогенерации, приступайте к расчетам необходимых показателей активности для каждого этапа бизнес-процесса по промежуточной конверсии перехода с этапа на этап. Так вы найдете общее количество звонков, встреч, презентаций и т. д. для всего планируемого периода.

Обязанности менеджера по продажам► 7. Имея на руках показатели активности на этапах на весь период, посчитать общий ежедневный показатель на отдел проще простого. Берете общий показатель и делите его на количество рабочих дней.

► 8. Дальше вы распределяете полученную нагрузку между продавцами. Причем необязательно это делать методом простого деления ежедневных показателей по отделу на количество имеющихся продавцов. Подходите к формированию плана выполнения ежедневной активности для каждого продавца индивидуально. Чтобы это получилось, необходимо иметь показатели из персональных воронок по каждому менеджеру.

Планируя и отслеживая ежедневную деятельность продавцов, вы сможете легко ответить на вопрос, как улучшить продажи.

Как улучшить выручку: создавайте внешние поводы для соприкосновения с покупателями

Улучшить поступление выручки можно, если вы постоянно «на связи» с покупателем. В этом вам помогут 3 простых инструмента.

► 1. Создание полезного контента для своей целевой аудитории. Не нужно просто рассылать рекламные предложения по емейлу. Дайте покупателям дополнительную ценность в виде действительно полезной информации нерекламного характера.

► 2. Создание нового продукта. Постоянно находитесь в поиске удобных решений для своей целевой аудитории. Оповещайте ее представителей о том, какие выгоды они могут извлечь с появлением нового продукта.

► 3. Проведение акций. Чередуйте полезный контент с выгодными предложениями. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Как улучшить выручку: ставьте групповые задачи

Улучшить ситуацию с количеством успешно закрытых сделок помогает концентрация для определенных задачах. Наилучшим образом это достигается через постановку группового задания через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

Так, вы можете выводить на рынок новый продукт и бросить усилия отдельных менеджеров коммерческого отдела на его продвижение.

Кроме того, процесс выполнения групповой задачи, поставленной в CRM, и эффект от усилий, затраченной на нее легко подсчитать. В отличие, например, от той же акции.

Как улучшить выручку: продавайте только «своим» покупателям

Если вы плохо представляете, кто является вашим покупателем, то частенько ломитесь в чужие двери. Чтобы улучшить положение, выясните границы и характеристики своей целевой аудитории и продавайте только ей.

Создание портрета клиента займет некоторое время. Для того, чтобы получить необходимую информацию воспользуйтесь 2 способами.

► 1. Изучите лучшие каналы коммуникаций конкурентов. Тогда вы поймете, кому же они все-таки так успешно продают свой продукт.

► 2. Проведите ABCXYZ-анализ текущей базы по клиентам и артикулам ассортимента.

Как улучшить выручку: оценивайте и повышайте квалификацию персонала

Улучшить выручку можно, если вы постоянно отслеживаете уровень квалификации сотрудников и повышаете его. Для этого вам необходимо совершать несколько действий.

► 1. Прослушивать звонки. Разбирайте беседы продавцов с покупателями. Для этого записывайте эти разговоры и анализируйте их с использованием листов развития и по системе «Светофор».

► 2. Проводите тренинги с отдельными группами менеджеров, чтобы подтянуть те или иные навыки. Для этого у вас должна быть заготовлена целая образовательная программа из нескольких модулей.


Мы рассмотрели несколько способов, которые помогут улучшить выручку при минимальных затратах со стороны собственника.

как улучшить продажи

Хотите улучшить продажи и получить результат за 2 месяца?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ