Как развивать отдел продаж | 8 главных инструментов

Как развивать отдел продаж? Используйте 8 аналитических инструментов, которые помогут увеличить выручку на 80−120%.

Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как развивать отдел продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Как развивать отдел продаж: анализируем бизнес по принципу Парето
  • Как развивать отдел продаж: работаем с воронками
  • Как развивать отдел продаж: определяем и увеличиваем LTV
  • Как развивать отдел продаж: следим за коэффициентом CRR
  • Как развивать отдел продаж: замеряем NPS
  • Как развивать отдел продаж: используем 4 способа

Как развивать отдел продаж: анализируем бизнес по принципу Парето

Принцип Парето предполагает, что 80% результата всегда являются следствием 20% усилий. О чем это говорит? В бизнесе нужно выяснить, какие действия дают максимальный эффект и сосредоточиться на них.

Развивать отдел через призму Парето-эффективности следует в 3 направлениях.

Покупатели

Выясняем какие 20% покупателей дают нам 80% выручки. Сделать это можно, используя инструментарий ABCXYZ-анализа. Как только вы проясните, кто входит в «золотой фонд», определитесь с каналами, которые могут привлечь к вам подобную целевую аудиторию. В условиях, когда стоимость привлечение нового лида довольно высока, вы должны использовать свою текущую базу максимально.

Товары

Просчитайте рентабельность того или иного продукта. Продавайте только рентабельные. Те 20%, что приносят 80% дохода. Не гонитесь за выручкой. Гонитесь за прибылью.

Сотрудники

Вы не можете себе позволить сотрудников ниже среднего. Посмотрите, кто из них делает результат, и кто выполняет план. Основные принципы мотивации помогут вам сохранить самых эффективных.

Как развивать отдел продаж: работаем с воронками

Воронки продаж — основной аналитический инструмент в руках начальника отдела продаж. Как развивать отдел продаж, если вы не проводите постоянный мониторинг процесса лидоконвертации, который отражает воронка?
Причем одной воронки на все разновидности сделок в компании явно не хватит. Необходимо максимально детализировать процесс и построить воронки в разных срезах:

  • новые покупатели
  • текущая база
  • целевые ниши
  • каналы коммуникации
  • сотрудники
  • продукты
  • территории

Затем в каждой из них проанализируйте: конверсию, количество входящих лидов, количество попавших в постоянную базу покупателей, среднюю сумму сделки, конверсию между этапами, длину сделки, длительность каждого этапа.

В дальнейшем, чтобы улучшить каждый из показателей вам придется улучшить продукт, точки контакта и мастерство продавцов.

Как развивать отдел продаж: определяем и увеличиваем LTV

LTV (Lifetime Value, ценность покупателя) показывает средний заработок компании на покупателях за период их «жизни». Чем выше показатель LTV, тем больше прибыль.

Рассчитайте показатель по формуле:

LTV = S x C x P x T

S — средний чек;
C — среднее число покупок в месяц;
P — прибыльность в процентах от суммы чека;
T — среднее «время жизни» клиента (среднее количество месяцев, в течение которых человек/компания остается активным покупателем).

Чтобы развивать коммерческий отдел, следует повышать LTV. Для этого подойдут 3 метода.

► 1. Увеличьте средний чек. Для этого нужно знать показатель пенетрации (доли) в покупателе и что нужно сделать, чтобы он стал покупать больше именно у вас. Справиться с задачей поможет опрос клиентов.

► 2. Продавайте только своим целевым покупателям. Понять кто это и каковы их характеристики поможет ABCXYZ-анализ.

► 3. Находитесь в постоянном контакте со своей аудиторией. Этому способствуют программы лояльности, опросы, рассылка, подарки и т. д.

Как развивать отдел продаж: следим за коэффициентом CRR

CRR (Customer Retention Rate, коэффициент удержания потребителя) свидетельствует о том, как покупатели уходят от вас.

Замеряется по формуле:

CRR = ((E-N)/S) x 100

Е — количество покупателей на конец периода;
N — количество новых покупателей, приобретенных за этот период;
S — количество покупателей на начало периода.

Без учета CRR развивать отдел довольно непросто. Была замечена связь: увеличение CRR на 5% ведет к увеличению прибыли на 25−95%.

Как развивать отдел продаж: замеряем NPS

NPS (Net Promoter Score, Индекс лояльности покупателей) помогает понять, насколько клиенты довольны вашим продуктом и развивать отдел продаж в дальнейшем.

Более того, в ходе его измерения вы выясняете их пожелания. А так как NPS определяется только в результате опроса клиентов, то получается, вы еще и косвенно напоминаете о своем существовании.

Задаете 2 вопроса:

  1. С какой вероятностью от 0 до 10 баллов вы порекомендуете нас вашим друзьям?
  2. Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

Далее по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Как развивать отдел продаж: используем 4 способа

Развивать отдел вам помогут 4 инструмента.

  • Создание полезного контента для потребителей
  • Разработка программ лояльности
  • Проработка каналов коммуникации
  • Типизация триггеров, которые заставляют рекомендовать продукт

Мы рассмотрели, как развивать коммерческий отдел с помощью аналитических инструментов.

как развивать отдел продаж

Ищете инструменты для развития коммерческого отдела?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ