Как провести вебинар: инструкция для спикера

Успех и результативность вебинара начинаются с вопроса – для чего он проводится? Аудитория может аплодировать спикеру, но эффективность все равно оценивается в продажах. 

Глобально назначение вебинара можно представить всего двумя целями – научить и продать. Важно формулировать задачи именно в этом ключе, потому что цель «привлечь клиентов» или «показать эффективность курса» не определяет никакой конкретной пользы ни для автора вебинара, ни для аудитории.

Цели и структура вебинара

Если речь идет не об обучающем вебинаре, который сам уже является конечным продуктом, например, в рамках учебного курса или марафона, то цели вебинара почти всегда включают продажу. 

Для определения целей выступления хорошо адаптируется модель SMART – цель должна быть конкретизированной, измеримой в цифрах, достижимой, соответствовать общей стратегии и миссии, иметь временные рамки.

Важно помнить, что цель – продажа не обязательно подразумевает покупку продукта. Современный клиент пресыщен прямой рекламой, поэтому даже релевантное предложение, отвечающее потребностям клиента, может восприниматься предвзято и требует «дожатия» дополнительной пользой и бонусами. Часто необходимый результат – это целевое действие, которое должно перевести клиента на следующий уровень воронки продаж: подписка, регистрация на следующий вебинар, приобретение демо-продукта.

Важно: постановка целей нужна не только для того, чтобы получить целевое действие, но и для того, чтобы оценить эффективность своей работы, качество контента, провести работу над ошибками. 

Верный способ завалить вебинар – это пытаться выступать экспромтом. Чем точнее прописана структура, тем увереннее и спокойнее будет взаимодействие с аудиторией.

Человек может удерживать внимание, не утомляясь в течение 40–50 минут, именно столько времени должен длиться учебный вебинар-занятие. Если вебинар среди прочих имеет цель – продажу, то его время может быть увеличено до 1,5 часов, чтобы, помимо контентной части, включить «прогрев» аудитории и продающую часть.

К сведению. Устойчивая фаза внимания длится не более 20 минут, по истечению которых желательно переключаться между информационными модулями или делать паузы на взаимодействие с аудиторией.

Классическая структура вебинара состоит из четырех частей:

• вводная часть – приветствие, представление (звания, должности, достижения), выявление и формирование потребностей («боль – усиление боли»), программа вебинара; 
• контент – полезная часть состоит из информационных модулей с заранее размеченными паузами на общение с аудиторией (2–3 раза в час);
• продающая часть – кроме презентации продукта, включает отстройку от конкурентов и ценный оффер, который актуален только определенное время;
• ответы на вопросы – завершающая часть, длится 15–20 минут при условии, что предполагаемые вопросы и ответы спикер продумал заранее.

Внешняя и техническая подготовка

Подготовка к вебинару начинается за 7–10 дней до назначенной даты – если начать раньше, то велика вероятность, что многие успеют о нем забыть, если позже – не соберется достаточная аудитория. 

С того же момента, как анонсирован вебинар, выбрана платформа, размещены ссылки и промопосты, можно приступать к подготовке оборудования, плана, контента, визуального оформления.

Заранее перед вебинаром надо проверить:

• качество передаваемого изображения;
• наушники (в том числе запасные), микрофон, выход в Интернет;
• рабочее место – ровный, однотонный фон за спиной спикера, отсутствие лишних предметов;
• освещение – несколько источников света, отсутствие лишних теней на фоне или лице спикера;
• одежда – монохромная гамма без ярких и мелких принтов, сочетающаяся с фоном или цветами в интерьере;
• возможные помехи и форс-мажоры – звонки, курьеры, внезапные посетители, домашние животные;
• презентация – сохраните файл в нескольких форматах и сделайте копии на случай, если презентация зависнет;
• флипчарт – доска для записей может быть альтернативой презентации и обычно хорошо воспринимается аудиторией, потому что создает движение в кадре, помогает структурировать контент и переключать внимание зрителей.

Важно: на час выступления обычно приходится 15–20 слайдов презентации – каждый слайд должен содержать одну законченную мысль в максимально лаконичной форме без мелкого текста. 

Внутренний настрой спикера

Даже очень полезный контент и продукт не смогут удержать аудиторию, если в кадре на протяжении двух часов будет монотонная «говорящая голова». Бодрые и эффективные вебинары – это не особый талант, а подготовка, уверенность и опыт спикера. И если опыта пока недостаточно, то подготовка и спокойное внутреннее состояние в ваших руках. 

1. Составьте ментальную карту вебинара. Mind map, карта связей или интеллект-карта – это графический метод представления концепций, идей, мыслей и знаний, который поможет во время выступления уверенно ориентироваться в материале, возвращать мысль после запинок и пауз, удерживать внимание зрителей в нужном русле. Карту можно составить от руки или с помощью онлайн-сервисов.
2. Напишите текст вебинара. Это не значит, что его надо читать во время выступления. Написание текста поможет точно рассчитать время на каждый блок, выявить слабые места и пробелы в знаниях, чтобы затем не подбирать слова и выражения во время выступления.
3. Порепетируйте вебинар. Прочитайте текст не менее 5–7 раз, отмечайте удачные фразы и выписывайте их в ментальную карту, вычеркивайте плохие конструкции, выделяйте интонационные акценты, ускорения и замедления темпа. При первых 2–3 чтениях это покажется бесполезным, но потом обязательно найдутся участки, которые требуют корректировки.
4. Генеральный прогон за 1–2 суток до вебинара. Подготовьте рабочее место к вебинару, установите оборудование, сядьте за стол и еще раз отрепетируйте с опорой на карту или план, запишите выступление на видео. Просмотрите запись: обращайте внимание на положение в кадре, дикцию, свет, жестикуляцию, мимику и эмоциональность.
5. Упражнения для дикции и голосовых связок. За 15–20 минут прочитайте несколько скороговорок – они подготовят артикуляцию к долгому говорению, глубоко зевните, чтобы расслабить мышцы гортани, сделайте несколько глубоких вдохов и на выдохе протяжно, без усилий издавайте гласные звуки (Ааа, Ооо, Ууу).
6. Сделайте дыхательное упражнение. Даже если вы хорошо подготовились и отлично владеете материалом, публичное выступление все равно будет вызывать стресс. Чтобы сбросить лишнее напряжение, сделайте короткий глубокой вдох на 2 счета и медленный выдох на 8, повторите дыхательный цикл 10–12 раз.
7. Приготовьте стакан воды. 1,5 часа выступления – это серьезное испытание для связок и артикуляционного аппарата. Питье поможет расслабить мышцы и избежать першения из-за сухости в горле.

Важно:запинки, оговорки и паузы – это нормальное явление даже для опытных спикеров, и аудитория обычно воспринимает их лояльно. Будьте готовы к тому, что запинок не избежать, постарайтесь заранее принять этот факт спокойно, но подготовьте способы, которые помогут вам вернуться к мысли и возобновить речь.

10 советов для проведения продающего вебинара

1. Разогрев в вводной части. Раскачивайте аудиторию любыми вопросами – про города, из которых слушатели, тему вебинара, опыт в рассматриваемой области. Задача – задать тон взаимодействия, вовлечь в обсуждение, сконцентрировать внимание аудитории.
2. Доверие и экспертность. В самом начале вебинара расскажите аудитории о своих знания, опыте и достижениях, но не затягивайте. Цель – показать слушателям, почему вам можно доверять. В зависимости от темы и целей вебинара выберите стиль из коучингового метода «Четыре тона голоса» – Волшебник, Друг, Воин, Мудрец.
3. Исследование потребностей. Используйте открытые вопросы, чтобы слушатели озвучили в комментариях, чего ожидают от вебинара, какие проблемы и трудности хотят решить. Обращайтесь к комментаторам по имени или никнейму, зачитывайте ответы, задавайте уточняющие вопросы.
4. Сторителлинг. Рассказывайте продающие истории. Сторителлинг – один из самых эффективных инструментов продаж, который располагает слушателей и обходит защитные барьеры недоверия. Расскажите о том, что вдохновило на создание продукта, какую конкретную проблему однажды удалось решить с его помощью, историю одного из первых пользователей продукта.
5. Интерактивы. В контентной части отметьте заранее перерывы на взаимодействие. Чередуйте вопросы – открытые, на которые слушатели отвечают +/- или по пятибальной шкале, и закрытые с развернутыми ответами. Введите элементы геймификации – устраивайте мозговой штурм и самым активным комментаторам присваивайте баллы, победители в конце получают бонусы или особые условия на покупку продукта.
6. Итоги после каждого блока. Завершая информационный модуль или переходя на следующий этап, резюмируйте сказанное, вписывайте это в структуру вебинара, задавайте вопросы и напоминайте аудитории дальнейший ход работы.
7. Живой кадр. Любое движение в кадре оживляет аудиторию, переключает внимание, не дает утомляться. Жестикулируйте, сопровождайте свои слова и интонации движением рук и корпуса, но избегайте жестов-паразитов: почесывание головы, поглаживание волос, прикосновения к носу – они сильно бросаются в глаза зрителям. Если позволяет тема вебинара, показывайте наглядный материал, делайте зарисовки на флип-чарте.
8. Управление речью. Меняйте темп – ускоряйтесь в начале контентной части, замедляйтесь на итогах. Выделяйте интонациями смысловые блоки, делайте паузы. Показывайте голосом эмоции, не скрывайте свое личное отношения к тому, о чем рассказываете аудитории.
9. «Три кита». В продающей части перед презентацией продукта и оффером используйте технику «Три кита» или «Три шага». Метод может быть выделен в отдельный модуль – после завершения контентной полезной части дается концентрированная информация в формулировке «Для решения вашей проблемы надо сделать три шага», после чего перечисляются шаги и дается краткое обоснование каждого из них. «Три шага» должны объяснять, как поэтапно решить проблему и как в этом помогает ваш продукт.
10. Оффер. Презентация продукта – необходимый, но не самый главный этап продающей части. Продавайте по принципу ODC – Offer (релевантное предложение), Deadline (ограниченный срок действия предложения), Call to action (призыв к действию).