Как повлиять на размер среднего чека?

Зачастую менеджеры компании продают только один продукт и то в небольшом количестве. Если вам знакома такая ситуация, то очевидно ваш план продаж регулярно не выполняется. Рассказываем, как переломить ее и что предпринять, чтобы у вас покупали больше.

Скорее всего причины такой ситуации лежат в неправильно построенной системе мотивации персонала и отсутствии проработанной маркетинговой стратегией. Как понять, что у вас, действительно, есть проблема, и ее нужно решить, чтобы увеличить продажи?

Проверьте ряд следующих фактов:

У вас маленький средний чек
Вы видите, что к вам обращаются топовые компании или крупные клиенты, но в итоге покупают мало
В разговоре с клиентами менеджеры не выясняет их текущий потенциал
Нет процесса квалификации клиента по крупности и потенциалу

Если напротив каждого пункта этого чек-листа, вы мысленно поставили галочку, то мы предлагаем сделать следующие четыре шага, чтобы изменить ситуацию:

Шаг 1. Ввести процесса квалификации клиента по крупности и потенциалу

Важно именно на входе понять, какой клиент перед вами. Для этого нужно составить соответствующий скрипт разговора менеджера, чтобы он выяснил ряд моментов:

Какой максимальный объем закупок может сделать клиент? От чего он зависит?
Как часто этот продукт нужен клиенту?
У кого из конкурентов он покупает такой же продукт?
Что его устраивает и что не устраивает у конкурентов?
Что нужно сделать, чтобы клиент совершал закупки только в вашей компании?

Шаг 2. Провести обучение сотрудников по продажам UP и Cross sale

Up Sale – продаем больше того же товара. Ваши менеджеры должны уметь добавить к конкретному заказу еще 10-15% выручки за счет предложения дополнительного товара или услуги. Например, вы купили новую пару обуви. Как правило, уже на кассе вам предложат купить крем, щетку для ее чистки, салфетку от пыли, более удобные стельки или даже целый набор по уходу.

Cross sale – продаем перекрестный товар. Менеджеры сразу должны уметь предлагать смежные товары. Здесь работает психология. Клиент уже доверился вам, сделав выбор. Менеджерам достаточно лишь подтолкнуть его к новой покупке. Предлагайте к пальто шарф, к туфлям сумку, к ноутбуку чехол и т.д.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Тренинги

В компании, которая продавала тренинги по английскому, мы сформировали и предложили клиентам несколько пакетов: обычный тренинг в группе, индивидуальный тренинг, тренинг с носителем языка. В результате средний чек компании вырос вдвое, а выручка увеличилась на 20%.

Детские товары

В детском магазине товаров разработали для продавцов чек-лист: что нужно покупать ребенку в зависимости от возраста. Менеджеров замотивировали на увеличение среднего чека, разыграв набор косметики. В результате он вырос на 10%, а прибыль на 20%.

→ 8 занятий
→ гарантия роста продаж по договору
→ 70 шаблонов документов и отчетов общей ценностью в 1 млн руб.
→ 2 месяца сопровождения вашего бизнеса экспертом

[amoforms id="8"]

Шаг 3. Замотивировать менеджеров на высокий средний чек или поставить вынуждено завышенные планы.

Поработайте в двух направлениях:

1. Пересмотрите систему мотивации менеджеров. Очевидно, она у вас не работает. Есть пять принципов ее построения, которые вы должны учесть:

Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного.
Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат.
Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате.
Вы должны использовать не более 5 показателей, по которым мотивируете менеджеров.
Доход менеджера должен формироваться из трех блоков: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы
Основная часть дохода должна складываться из премий за выполнение плана.

2. Пересмотрите свое маркетинговую стратегию. Для ее изменения используйте такие приемы:

Акция три по цене двух. Чтобы получить эффект, учтите ряд моментов:

Такая акция проводится только с высокомаржинальными товарами
Продавцы должны быть обучены продавать товары по такой акции
У менеджера должна быть возможность подойти к клиенту и презентовать такое выгодное предложение
Мотивация у продавцов должна быть направлена на рост среднего чека

Больший объем

Научите продавцов предлагать 100 мл вместо 50 мл за счет более выгодной цены
Замотивируйте продавать товары большего объема

Наборы

Скомпонуйте товары для своих клиентов
Сделайте специальное предложение при покупке комплекта

Хит продаж

Используйте на ценниках формулировки «Хит продаж», «Лучший товар месяца», «Выбор большинства покупателей»
Направляйте покупателя сделать конкретный выгодный вам выбор среди множества предложений

Средняя цена