Как повысить KPI и увеличить активность менеджеров [Кейс. Проектирование и производство оборудования]

Взаимодействие с заказчиками в сфере больших инфраструктурных проектов – дело долгое. По времени такие сделки могут занимать до полугода и больше. Как при этом стимулировать активность менеджеров и как повысить kpi? Чтобы решить эту задачу, руководитель компании «Водпромтех» Владимир Шапоренко внедрил планирование и изменил систему мотивации для продавцов: «мягкий» оклад теперь зависит от показателей эффективности – KPI. Это увеличило активность менеджеров не менее чем на 20%. Рассказываем также о других инструментах, которые внедряются в этой компании после обучения в Oy-li. В планах на 2018 год – рост выручки на 50%.

как повысить KPI

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



владимир шапоренко

Владимир Шапоренко,
сооснователь и руководитель ГК «Водпромтех»

Справка

Группа компаний «Водпромтех»

Объединяет несколько юридических лиц, основные виды деятельности – производство оборудования, проектно-изыскательские и строительно-монтажные работы в сфере водоснабжения и водоотведения.

Компания «Водпромтех» — победитель Национальной премии в области предпринимательской деятельности «Золотой Меркурий» за 2014 год, утвержденной ТПП РФ.

В 2018 году компания прошла конкурс и стала участником уникальной акции «100 проектов под патронатом Президента ТПП РФ».

Место расположения – Белгород
Площадь производства – 800 кв. м
Штат — 30 сотрудников
Оборот за 2017 год – 24 млн руб.

Сайт – vodpromteh.ru

Компанию «Водпромтех» Владимир Шапоренко со своими партнерами основал в 2010 году. Изначально предприятие занималось только проектно-изыскательскими работами в сфере водоснабжения и водоотведения. В 2013 году было принято решение об организации собственного производства оборудования для промышленности и ЖКХ. В этом году компания открыла новое направление деятельности – поставка, монтаж и обслуживание оборудования для очистки питьевой воды для дома и офиса.

Вместе с расширением видов деятельности увеличивался и оборот компании. Стало понятно – потенциал большой. «Созрела необходимость в оптимизации бизнес-процессов, а также поиск возможностей для увеличения объемов продаж, — рассказывает Владимир. – С этими вопросами мы и пришли на курс Екатерины Уколовой».

razvitie-prodazh-vodpromheh

По словам Владимира, сразу были определены слабые места в компании: отсутствовало планирование продаж, не было отчетности и системы эффективной мотивации.

«За поиск заказов для проектно-изыскательского подразделения в компании отвечает заместитель директора, так как необходима высокая компетенция. Это обусловлено определенной спецификой: у нас достаточно сложный в плане продаж продукт – проектирование сетей и сооружений водоснабжения и водоотведения при строительстве новых микрорайонов, производств, реконструкции систем в населенных пунктах, — уточняет схему работы руководитель «Водпромтех». – Работа с такими клиентами длительная – до полугода, а то и более. Это связано с тем, что изыскания, проектирование, согласование и утверждение проекта – сами по себе процессы небыстрые».

По проектному направлению основную долю клиентов компания получает через госзакупки.  «Мы участвуем в общедоступных тендерах, поэтому в этом направлении нет смысла иметь штат менеджеров», — добавляет Владимир.

postroenie-otdela-prodazh-vodpromheh

Производственное подразделение компании реализует свою продукцию во все регионы России и страны СНГ. После обучения в Oy-li были отстроены функциональные обязанности менеджеров, намечены планы, введены показатели эффективности. Задачи менеджеров – обработка входящих обращений, холодные звонки, отправка офферов и коммерческих предложений. Руководитель отдела продаж ориентирован только на закрытие сделки.

Здесь тоже «длинные» сделки. «Оборудование сразу не приобретается: менеджер взаимодействует с проектировщиками, которые сначала закладывают наше оборудование в проект, затем идет согласование и утверждение проекта, проведение экспертизы проекта, определение подрядчика. И уже подрядчик, получив проектную документацию, обращается к нам, — перечисляет этапы работы Владимир. – Есть примеры, когда взаимодействие началось 3 года назад, а «выстреливает» только сейчас».

В таких сложных продажах необходима четкая система мотивации. «Система материальной мотивации, как таковая, у нас отсутствовала. Теперь она складывается из трех составляющих: оклад, премия с учетом КPI и бонус в зависимости от объема выручки, — рассказывает Владимир. – Установлены недельные планы: 300 холодных звонков, рассылка оффера 100 адресатам, отправка 9 коммерческих предложений».

rost-prodazh-vodpromheh

Появление четких планов способствовали повышению активности менеджеров не менее чем на 20%. В текущем году компания планирует расширить объемы производства, а также увеличить штат менеджеров по продажам.

Контроль результатов работы, отчетность, построение воронки продаж осуществляется через CRM. «Автоматизировать бизнес-процессы с помощью IP-телефонии и CRM-системы мы начали весной 2017 года. Во время курса в Oy-li активно настраивали систему, как говорится, «допилили». Теперь через CRM ставим задачи, корректируем планы, контролируем менеджеров и оптимизируем процессы», — говорит Владимир.

Также была настроена система совещаний: за каждым направлением и отделами закреплены дни и время, определены участники, прописаны регламенты. «Тем самым снимается организационная суматоха. Всем понятно, когда состоится совещание и какую информацию к нему надо подготовить. Таким образом, мы экономим рабочее время и сокращаем время на решение задач», — делится результатом руководитель компании.

uvelichenie prodazh-vodpromheh

Во время курса в Oy-li также в компании провели ABCXYZ-анализ, определили портрет заказчика, проанализировали долю в клиенте, составили список агрегаторов. «Агрегаторы – это компании или организации, которые, решая свои задачи, могут рекомендовать и наш продукт. В нашем случае агрегаторами могут быть отраслевые союзы строителей, проектировщиков, продавцы насосного оборудования, ассоциации водоснабжения и водоотведения. Сейчас активно прорабатываем возможности такого сотрудничества, обмена контактами», – рассказывает Владимир.

Руководитель «Водпромтех» также считает, что в длительных продажах очень важно использовать технологии нетворкинга. Здесь помогает участие в выставках, общественной деятельности, деловых союзах, социальных и благотворительных мероприятиях.

«Особенности продаж не позволяют нам спустя 3-4 месяца после окончания курса говорить о серьезном росте выручки. Но, однозначно, обучение в Oy-li было для нас очень полезным. Оно помогло разобраться в технологиях продаж, оптимизировать систему совещаний и контроля, ставить планы и декомпозировать их. Все это позволяет нам более четко видеть перспективы. В планах на 2018 год – расширение производственных площадей, увеличение штата сотрудников и их заработной платы и, главное, увеличение оборота на 50%», — заключает Владимир Шапоренко.

Как повысить KPI и увеличить активность менеджеров

Поставить планы по деньгам и активности

Вопрос, как увеличить активность менеджеров, волнует большинство собственников бизнеса. «Невозможно», «Не успеваем» — эти и подобные возгласы персонала можно услышать сплошь и рядом. Чтобы закрыть тему о невозможности раз и навсегда, нужно поставить четкие планы по выручке и прибыли, спроецировав их на активность, которую каждый сотрудник должен проявить, чтобы достичь результата.

Не устанем приводить цифры, которые вполне достижимы в разных сферах и на которые надо ориентироваться:

  1. Звонки:
  • до 150 дозвонов в день в massmarket,
  • до 250 дозвонов в день розница,
  • до 100 В2В звонков малый и средний бизнес,
  • до 50 звонков крупный и средний бизнес.
  • при наличии встреч до 20-30 звонков.
  1. Встречи:
  • розница – до 8 в день,
  • FMCG– 25,
  • В2В – 1 если есть звонки, 2 – если только встречи.

Привязать KPIк мотивации

Как повысить KPI и увеличить активность менеджеров? Результат будет лишь в том случае, если менеджеры звонят, встречаются с клиентами, рассылают коммерческие предложения, проводят презентации, отправляют договоры, выставляют счета.

Но если просто поставить план по этим показателям эффективности (KPI), не факт, что он будет выполнен. Нужна мотивация. Пусть менеджер «голосует» рублем: выполнил показатель – есть доход от этого, не выполнил – извините…

Работая просто за оклад, сотрудники отделов продаж не очень-то напрягаются. Так сложилось в России. Именно поэтому система мотивации должна строиться по принципу составных частей. Твердый оклад – за то, что пришел на работу. А вот мягкая часть и бонус – за то, как отработал.

В мягкую часть и следует заложить показатели активности, показав сотруднику, что надо делать, чтобы получить результат по выручке и, соответственно, заработать более высокую зарплату.

Если разделить общий доход менеджера, то оклад должен занимать не более 30%, выплаты по KPI– 10%, бонусы за выполнение плана – 60%.

Контролировать и корректировать результативность

Бывает так, что менеджер делает нужное число звонков, встреч и т.д., но конверсия по-прежнему оставляет желать лучшего. В этом случае надо проконтролировать результативность сотрудника.

Возможно, ему не хватает опыта, чтобы «дожать» клиента, или он не отрабатывает по скрипту. Не будем исключать и откровенный саботаж (такое случается, когда собственники начинают реформировать отделы продаж)!

Необходимо оценить, как идет работа на всех бизнес-этапах, сосредоточиться на прослушивании разговоров конкретного менеджера. Это поможет найти провалы и принять правильное решение, как скорректировать работу, чтобы выйти на нужный результат.

Внедрить совещания и доску

Кстати, к раздумьям, как повысить KPIи выполнить план, сотрудников подстегивает не только материальная мотивация. Дело начинает спориться, когда открыто составляется карта рабочего времени. Давайте признаемся – достаточно часто рабочее время сотрудников утекает вместе с перекурами, перекусами, чаем и кофе… Увидев, что составляется фотография рабочего дня, сотрудники однозначно мобилизуются и повышают активность.

Такой же эффект имеет четкая система совещаний. В назначенное время необходимо предоставить результат. И если его не будет, придется объяснить причину. Только принимая ответы своих сотрудников, помните, что знака равенства между красивой историей, почему нет результата, и достижением этого результата нет.

Хорошим стимулом служит электронная или обычная доска, на которой в течение какого-то времени (для каких-то сфер даже по контрольным точкам в течение дня) отражаются достигнутые показатели по всем менеджерам. То есть сотрудник отчитывается не только перед руководителем, он теперь, как на ладони, перед всем коллективом. И если ты аутсайдер – это известно всем! Но быть таким в глазах окружающих, как правило, никому неохота. Поэтому отстающие зачастую напрягаются и увеличивают свою активность, стараясь вытянуть себя из болота.

как повысить KPI

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ