Как обойти секретаря при холодном звонке | проверенные приемы и техники

Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как обойти секретаря

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
  • Придумайте сложную непонятную фразу
  • Ограничьте свое время (техника дедлайн)
  • Используйте обман
  • Станьте союзниками
  • Позвоните после завершения рабочего дня
  • Попросите коллегу побыть вашим секретаре
  • Позвоните, чтобы обсудить «детали»
  • Кейсы

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

1. Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю

Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

2. Придумайте сложную непонятную фразу

Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

3. Ограничьте свое время (техника дедлайн)

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10−20 минут, чтобы не потерять доверие.

4. Используйте обман

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

5. Станьте союзниками

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

6. Позвоните после завершения рабочего дня

Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках. Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

7. Попросите коллегу побыть вашим секретарем

Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

8. Позвоните, чтобы обсудить «детали»

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т. д. Выберите нужное.


Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Убедительная цель звонка

Чтобы наполнить свой сайт данными о местах развлечения в городе, компания предлагала разным заведениям разместить информацию о них. В качестве главного аргумента использовали фразу: ``Мы поможем увеличить поток клиентов``. С кафе и ресторанами удавалось быстро договориться, а при звонках в бани и сауны конверсия была очень низкой. Выяснили, что их администраторы не заинтересованы в «увеличении клиентов», потому что это дополнительная работа, которая никак не оплачивается. Они просто не передавали информацию собственникам об этом новом проекте. Чтобы обойти администраторов, перестали использовать фразу «увеличение потока клиентов». Сразу конверсия выросла на 10%.

Техника обмана

Чтобы получить контакты собственников салонов красоты, менеджеры компании по продаже расходных материалов представлялись журналистами Cosmopolitan. Они просили контакты хозяйки, чтобы договориться об интервью. Название журнала действовало на секретарей гипнотически, поэтому они с радостью делились именем, телефоном, электронной почтой. Так удалось обойти секретарей. А полученный данные использовали, чтобы сделать предложение о покупке нужных для салона материалов.

Техника дедлайн

Клининговая компания из Сибири решила найти клиентов в Москве. Представитель звонил в торговые центры и, чтобы обойти секретарей, говорил, что находится в городе всего 2 дня с уникальным предложением и просил назначить встречу с директором. В 80% случаев ответ был положительным.

Использование непонятной фразы

Менеджерам компании, которые продавали СRM-системы, не удавалось обойти секретаря. Тогда решили при представлении компании расшифровать аббревиатуру CRM как Customer Relationship Management. Секретари не понимали, что означает эта формулировка, и сразу переключали на IT-специалистов. Конверсия во встречу выросла кратно.

как обойти секретаря

Хотите, чтобы менеджеры владели всеми навыками продаж?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ