Как научиться продавать недвижимость | 4 совета

Как научиться продавать недвижимость? Даем 4 совета, которые увеличат количество сделок на 80-120%.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как начать продавать

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как научиться продавать недвижимость

Читайте в статье:

  • Как научиться продавать недвижимость: совет 1 – создавайте лендинги для получения заявок
  • Как научиться продавать недвижимость: совет 2 – задействуйте принцип разделения труда
  • Как научиться продавать недвижимость: совет 3 – мотивируйте продавцов с помощью сложного оклада
  • Как научиться продавать недвижимость: совет 4 – используйте CRM для контроля конверсии
  • Как научиться продавать недвижимость: точки контакта и упаковка

Научиться продавать недвижимость можно, если руководствоваться правилами:

  • создания лендинга
  • разделения труда
  • мотивации сотрудников
  • использования CRM

Как научиться продавать недвижимость: совет 1 – создавайте лендинги для получения заявок

Чтобы научиться продавать недвижимость, необходимо освоить такой простой инструмент как лендинг. Лендинг (посадочная страница) представляет собой одностраничный сайт, направленный на продвижение 1 продукта для четко ограниченной целевой аудитории.

Как следует из определения, необходимо строго следовать правилу 1 лендинг – 1 продукт. Применительно к реализации объектов рассматриваемой отрасли это правило можно интерпретировать:

  • 1 многоквартирный дом – 1 одностраничник
  • 1 поселок из таунхаусов – 1 одностраничник

В самой посадочной странице следует учесть 2 компонента: заголовки / тексты и CTA-элементы (call-to-action – побуждение к действию).

4 правила для заголовков / текстов

► 1. Полезность. Описываем собственно полезные свойства объекта в формат ХПВ (характеристика – преимущество – выгода): район, внутренняя отделка, коммуникации, удобная планировка, парковка выгодная цена

► 2. Ультра специфичность. Даем дополнительные выгоды от использования. Важно обозначить инфраструктурные выгоды: школа, детский сад, магазины, фитнес-клубы, торговые центры, парки, озеро у дома, в конце концов.

► 3. Срочность. Пропишите преимущества покупателя, если он оставит заявку прямо сейчас: скидка, возможность выбора планировки/этажа, участие в розыгрыше призов, бесплатный дизайн-проект для ремонта и т.д.

► 4. Уникальность. Объясните выгоды человека от уникальности технологий постройки, если таковые имеются: «умный» дом, экологичность материалов, безопасность при пожаре и т.д.

CTA-элементы

CTA-элементы – своеобразные триггеры, которые заставят посетителя лендинга оставить свои контакты. Они могут быть:

  1. эмоциональными: фото, видео объекта, отзывы счастливых обладателей
  2. логическими: цена, сертификаты, награды, факты
  3. функциональными: удобная форма заявки, заказать обратный звонок, чат, бесплатный номер 8800
  4. мотивационными: счетчик повышения цены, ограничения по действию акции или розыгрыша призов

Правильно научиться продавать недвижимость через лендинги значит увеличить объем заключенных сделок на 50-100%. При этом следите, чтобы показатель конверсии из захода на сайт в заявку составлял не меньше 15-20%.

Как научиться продавать недвижимость: совет 2 – задействуйте принцип разделения труда

Хороший поток заявок – основа будущего успеха. Заметьте, для «будущего». Научиться продавать недвижимость также помогают тренинги по управлению персоналом.

Самый главный принцип хорошо продающей структуры у застройщиков и агентств — разделение сотрудников по функциональному признаку.

3 вида специалистов для повышения продаж

  1. Операторы по обработке входящего трафика заявок. Их основная задача конвертировать заявку во встречу.
  2. Клоузеры. Они встречаются с покупателем, проводят показы и закрывают его потребности.
  3. Кредитные менеджеры. Взаимодействуют с кредитными организациями и оформляют заем для клиента.

Как научиться продавать недвижимость: совет 3 – мотивируйте продавцов с помощью сложного оклада

Чтобы научиться продавать недвижимость нужно освоить приемы эффективной мотивации сотрудников. За основу необходимо взять принцип сложного оклада, который состоит из 3 частей: фиксированная оплата – 30%, мягкая часть за выполнение показателей KPI– 10%, бонусы – 60%.

Выплату бонусной части также необходимо отрегулировать по схеме «больших порогов»:

  • меньше 80% от плана — 0;
  • 80−100% от плана — 5% от объема сделок,
  • 100−120% от плана — 10% от объема сделок.

Платить только бонусы за сделку недостаточно, как это обычно происходит в описываемой сфере. В противном случае вы получите продажи по принципу: «быстро продаем то, что легче всего продается».

Как научиться продавать недвижимость: совет 4 – используйте CRM для контроля конверсии

Чтобы научиться продавать недвижимость необходимо разобраться с CRM-системой. Без нее вы не сможете контролировать показатели конверсии между этапами бизнес-процесса и оценить эффективность работы отдела.

В отрасли существуют свои стандарты показателей конверсии.

  • конверсия в заявку — 15%,
  • конверсия в проведенный показ — 50%,
  • конверсия в бронь — 50%,
  • конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку — 25%.

Учитывайте их при оценке своих цифр. Научиться продавать недвижимость – это еще и научиться «читать» динамические показатели.

Как научиться продавать недвижимость: точки контакта и упаковка

Необходимо обратить внимание на точки контакта покупателя с объектом. Задача компании – добиться вау-эффекта, вызвать положительные эмоции. Все это должно быть лучше, чем у конкурентов. О чем здесь может идти речь:

  • Офис компании
  • Сотрудники
  • Сайт и лендинги
  • POS-материалы
  • Реклама
  • Объект.

Обратите внимание на внешний вид продавцов, введите для тех, кто встречается с клиентами, дресс-код – нужно, чтобы они выглядели респектабельно. Добавьте на интернет-ресурсы факты из истории, награды, мероприятия, отзывы.

В продажах недвижимости очень важна «упаковка». Здесь хорошим инструментом будут грамотно составленные обзоры и презентации выставленных на продажу объектов. При их составлении включайте информацию, которая может быть ценной для потенциального покупателя: не только месторасположение, этаж, планировка, но и наличие детских садов, школ, магазинов, транспортной инфраструктуры, экологических аспектов.


Мы дали вам советы. Если следовать им, то можно научиться продавать недвижимость лучше конкурентов.


Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как начать продавать

Хотите научиться продавать недвижимость за 2 месяца?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ