Как настроить продажи франшиз [Пример]

sub

Хотите узнать, как настроить продажи и увеличить оборот компании за 3 месяца?

Оставляйте заявку



Дано

Хотите узнать, как настроить продажи? Тогда читайте реальную историю про важность понимания, кто ваша целевая аудитория.

Отдел продаж компании должен четко понимать целевую аудиторию. Но часто бывает, что этот постулат игнорируется. Портрет целевого покупателя не определен. Как это сделать — непонятно. А уж о сегментации целевой аудитории вообще речи не идет. Расскажем о том, как компания по продаже франшиз исправила ошибки и увеличила выручку в 2 раза.

К нам обратилась компания, которая владела сетью хостелов и, имея успешный опыт, собственники решили продавать франшизу. Но выручка от франчайзи была далека от желаемой, это направление работало на грани окупаемости.

Задача

Нам нужно было понять, как настроить продажи, изменить ситуацию и добиться увеличения дохода от франчайзинговой деятельности.

Решение

Анализ ситуации

Чтобы настроить продажи франшиз, мы провели ABCXYZ-анализ. Он помог разделить все обращения потенциальных покупателей на две группы.

Первые — новички:

Люди с собственными накоплениями 0,5−3 млн руб., мечтающие стать бизнесменами. Своих идей у них нет, поэтому они присматриваются к готовым решениям. В зону их поиска попадает сфера услуг, в том числе, и хостелы.

Вторые — опытные предприниматели

У них есть прибыльный бизнес, но нет идей для расширения. Покупатели этой категории ищут франшизу, чтобы полученная прибыль не лежала без дела, а работала.

Надо сказать, что две группы покупателей приносят компании разную выручку. «Бывалые» готовы рисковать больше: они сразу открывают хостелы примерно на 40 мест. Новички в бизнесе ограничиваются франшизой вдвое меньше. И поскольку число мест размещения в новом хостеле напрямую влияет на размер роялти и комиссионных от поставок оборудования и расходных материалов, то начинающие предприниматели приносят и меньшую выручку.

Теперь посмотрим на менеджеров. Как оказалось, по каждой из этих сегментов целевой аудитории есть свои лидеры. Но так как средний чек сделок с новичками в 2 раза ниже, то, кажется, что эти менеджеры не дорабатывают. Их действия и потенциал остаются недооцененными!

Есть в компании менеджеры, которые работают на два фронта, но результаты не впечатляют нигде. Причина — непонимание потребностей целевой аудитории.

Внедрение решений

Покупатель каждой группы целевой аудитории приходит с разными целями, поэтому презентация франшизы имеет принципиальные отличия. Новичку следует продавать мечту, красивую сказку о владельце бизнеса с собственным кабинетом и утренним кофе, приготовленным секретарем. Бизнесмен нацелен на возврат инвестиций. Следуя этим потребностям, мы изменили скрипты продаж.

Также мы предложили сегментировать продажи. Чтобы менеджеры-лидеры получали своих клиентов и не отвлекались на другие варианты, компания ввела позицию специалиста по квалификации лидов. Он принимает входящие обращения, определяет категорию потенциального покупателя и переводит в нужный отдел.

Если специализированный продавец занят, звонок переходит менеджеру-универсалу, который работает с той или иной группой покупателей по одному из разработанных скриптов.

Число сотрудников отдела продаж увеличено с 3 до 5 человек.

Кроме того, скорректирована мотивация — внедрен принцип «больших порогов». То есть план продаж разделен на уровни с большой разницей в зарплате:

  • выполнение плана на 80% - нет бонусов,
  • 100% плана — плюс 100% от оклада,
  • 120% - плюс 150% от оклада,
  • более 120% - дополнительно выплачивается полный оклад.

Результат

Мы смогли настроить продажи. Результаты проделанной работы стали видны уже через месяц: продажи компании увеличились в 2,5 раза — с 2 млн до 5 млн руб. в месяц. Каждый лидер-продажник теперь работает со своим сегментом целевой аудитории, универсалы взаимодействуют с покупателями по четкому скрипту.

То есть, определив целевую аудиторию компании, потребности каждой группы, изменив мотивацию персонала, удалось повысить эффективность менеджеров и увеличить выручку.

Важно помнить, кому вы продаете, кто больше и чаще покупает. Это будет основой стратегии продаж, построением рекламных кампаний и презентаций, направленных на привлечение именно ваших клиентов.

Руководитель отдела продаж

Хотите узнать, как настроить продажи?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ