Как можно увеличить продажи | 10 советов

Как можно увеличить продажи? Дадим 10 советов, которые гарантировано приведут к росту выручки, минимум, на 30%. Если вы последуете им, количество успешно закрытых сделок, возрастет многократно.

Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Как можно увеличить продажи

Хотите увеличить продажи на 30% за 2 месяца?
Приходите на тренинг Oy-li.
Даем гарантию результата!



Читайте в статье:

  • Как можно увеличить продажи: измеряйте показатели воронки
  • Как можно увеличить продажи: изучаем бизнес в разных срезах
  • Как можно увеличить продажи: считайте цифры для звонков
  • Как можно увеличить продажи: освободите менеджеров от поиска лидов
  • Как можно увеличить продажи: внедряйте CRM
  • Как можно увеличить продажи: повышайте квалификацию персонала
  • Как можно увеличить продажи: улучшайте точки контакта
  • Как можно увеличить продажи: поработайте с продуктом
  • Как можно увеличить продажи: «нацельтесь» на своего покупателя
  • Как можно увеличить продажи: ищите свои каналы

Как можно увеличить продажи: измеряйте показатели воронки

Чтобы повысить объем выручки, необходимо начать замерять ключевые показатели в воронке.

показатели воронки 2-015 главных показателей

► 1. Количество лидов. Считаем трафик по онлайн-заявкам, входящим и исходящим звонкам и сравниваем фактический показатель с плановым.

► 2. Пропускная способность воронки или конверсия. Если воронка имеет больше 2 этапов, то необходимо отслеживать не только общую конверсию из заявки в оплату. Важно замерять конвертационные показатели между промежуточными этапами.

► 3. Длительность одного этапа. Помогает понять, где вы «застряли», что надо улучшить, чтобы быстрее пройти конкретный этап.

► 4. Длительность сделки. Эта цифра особенно актуальна в B2B-сегменте. Важно понимать, сколько в среднем длится успешная сделка. Этот показатель помогает понять, когда нужно перестать тратить время на конкретного клиента, если он никак не примет решение о покупке.

► 5. Средняя сумма сделки. Этот показатель важно знать для последующего реалистичного планирования.

Как можно увеличить продажи: изучаем бизнес в разных срезах

Чтобы выйти на новый уровень операционной эффективности, бизнес нужно рассматривать через призму нескольких срезов. Графически и визуально этот процесс реализуется через отчеты в виде воронок по 7 направлениям.

  1. Поток заявок или лидогенерация. Контролируется интенсивность поступления новых лидов.
  2. Новые покупатели или лидоконвертация. Идентифицируется качество поступивших лидов и их способность к трансформации в покупателей.
  3. Постоянные клиенты или развитие базы. Определяется эффективность обработки постоянных покупателей.
  4. Каналы. Замеряется эффективность источников привлечения киентов.
  5. Продукты. Отслеживается спрос по продуктовой линейке.
  6. Целевая аудитория. Изучается портрет клиента, выявляются наиболее перспективные ниши.
  7. География. Контролируется работа филиалов в целом, если таковые имеются.

Релевантность среза для конкретного бизнеса легко определить. Используйте те, которые будут полезны именно вам.

Как можно увеличить продажи: считайте цифры для звонков

Хорошие объемы выручки — результат работы закона больших чисел. В частности, чем больше звонков сделает квалифицированный менеджер, тем больше сделок он закроет. Поэтому необходимо держать под контролем количественные показатели:

  1. Количество звонков длительностью до 1 минуты
  2. Количество звонков длительностью 1−3 минуты
  3. Количество звонков длительностью свыше 3 минут
  4. Время разговора — сколько часов в день продавец проводит «на телефоне».

Когда посчитаны все цифры, сравните их со стандартами труда в отрасли. Под звонками мы подразумеваем «дозвоны» — разговор не менее 15 секунд.

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Важно помнить, что увеличить количество успешно закрытых сделок можно совершая больше звонков. Легко сказать и легко сделать:

  1. Подключите специальные сервисы: «Скорозвон», «Sipuni» или «Oktell»;
  2. Поставьте перегородки в отделе между сотрудниками, делающими звонки;
  3. Замените телефонные трубки на наушники;
  4. Интегрируйте телефонию с CRM.

Как можно увеличить продажи: освободите менеджеров от поиска лидов

Клоузеры не должны заниматься лидогенерацией. Выводите функцию поиска клиентов за рамки их подразделения.

По опыту известно, что на поиск 100 контактов в интернете человек потратит примерно час своего рабочего времени. Таких часов в месяц будет от 8 до 10, что фактически равнозначно 1 рабочему дню. Теперь легко подсчитать, сколько теряет компания, не делегируя процесс лидогенерации.

А если у вас средний месячный план на сотрудника 1 млн руб. А если у вас при это 10 продавцов? Готовы терять 500 000 руб. ежемесячно? А теперь представьте, какова будет сумма упущенной выгоды в год. 6 млн рублей! И все от того, что неправильно организован бизнес-процесс.

Где взять холодную базу? К услугам собственников и руководителей их коммерческих отделов: 2GIS, СБИС, Спарк. Кроме того, можете нанять студентов на сервисе «youdo», дать им четкие критерии поиска и таким образом поддержать свою лидогенерацию. Потратите 2000 руб. и 2 дня жизни стороннего специалиста.

Простое решение — вынести поиск контактов «за скобки» своего бизнес-процесса способно увеличить выручку сразу на 5−10%.

Как можно увеличить продажи: внедряйте CRM

Под внедрением CRM предполагается выбор и настройка автоматизированной системы для работы с покупателями. Если у вас нет такого инструмента, то вы, фактически, ничего не знаете и не помните ни о своих клиентах, ни о текущих сделках. То есть не контролируете свой бизнес.

CRM позволяет автоматизировать частично или полностью такие направления как:

  • телефония;
  • лидогенерация;
  • лидоконвертация в контексте рабы с базами данных;
  • отчетность и анализ показателей.

Использование CRM, которая «заточена» под конкретный бизнес дает возможность одновременно вести от 300 до 400 сделок.

Как можно увеличить продажи: повышайте квалификацию персонала

Квалификация персонала — отправная точка для успешных сделок. Повышается она следующими методами:

► 1. Коррекция и внедрение скриптов с подключением сервиса HyperScript.

► 2. Обучение работе со скриптом новичков.

► 3. Разработка навыковой модели — переченя навыков, которые требуются, чтобы успешно продавать конкретные продукты в конкретной компании.

► 4. Контроль качества работы продавца по специальным формам отчета, которые составлены с учетом навыковой модели.

Как можно увеличить продажи: улучшайте точки контакта

Точки контакта — варианты возможного соприкосновения клиента с компанией-продавцом. Пока что мы насчитали 186 таких точек.

Точки контакта располагаются в следующих сферах:

  • интернет
  • рекламные кампании и материалы
  • сотрудники
  • автоответчики
  • офисы и внешнее оформление
  • продукция и т. д.

Приступать к работе с этими точками контакта можно сразу, как только сформирован устойчивый трафик по тому или иному каналу.

Как можно увеличить продажи: поработайте с продуктом

Чтобы улучшать продукт, необходимо знать, как его воспринимают покупатели сейчас и что должно быть изменено. Существует эффективный инструмент, который позволит ответить на эти вопросы.

Определите свой рейтинг по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score). Выяснить NPS поможет опрос. Необходимо задать клиентам 2 вопроса:

  • Какую оценку вы можете нам поставить от 0 до 10?
  • Что вы можете порекомендовать нам, чтобы стать лучше?

Получив ответы и ранжировав их, вы сможете произвести улучшения в продукте, которые устроят максимальное количество реальных и потенциальных покупателей.

Как можно увеличить продажи: «нацельтесь» на своего покупателя

Выяснение целевой аудитории и работа именно с ней — это «главная» опора в фундаменте бизнеса. Все бесполезно, если вы продаете не тем и не то. Поэтому важно:

  • Изучать портрет целевой аудитории конкурентов и их каналы;
  • Проводить ABCXYZ-анализ текущей базы;
  • Квалифицировать лиды уже на входе.

Как можно увеличить количество сделок: ищите свои каналы

Каналов много, а сработает 3−4. Поэтому тут нужно следовать 2 принципам.

► 1. «На чужих ошибках учатся». Посмотрите, что работает наиболее эффективно у конкурентов, смежников и субститутов.

► 2. «Скупой платит дважды». Никогда не экономьте на каналах, которые доказали свою эффективность. Увеличьте статью расходов по ним в маркетинговом бюджете в 2−3 раза.


Мы рассказали, как можно увеличить объем выручки, применив всего лишь 10 инструментов.

Руководитель отдела продаж

Ищете способы, как можно увеличить выручку?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ