Как можно увеличить продажи | 10 советов

Чтобы повысить объем выручки, необходимо начать замерять ключевые показатели в воронке.

5 главных показателей

► 1. Количество лидов. Считаем трафик по онлайн-заявкам, входящим и исходящим звонкам и сравниваем фактический показатель с плановым.

► 2. Пропускная способность воронки или конверсия. Если воронка имеет больше 2 этапов, то необходимо отслеживать не только общую конверсию из заявки в оплату. Важно замерять конвертационные показатели между промежуточными этапами.

► 3. Длительность одного этапа. Помогает понять, где вы «застряли», что надо улучшить, чтобы быстрее пройти конкретный этап.

► 4. Длительность сделки. Эта цифра особенно актуальна в B2B-сегменте. Важно понимать, сколько в среднем длится успешная сделка. Этот показатель помогает понять, когда нужно перестать тратить время на конкретного клиента, если он никак не примет решение о покупке.

► 5. Средняя сумма сделки. Этот показатель важно знать для последующего реалистичного планирования.

Чтобы выйти на новый уровень операционной эффективности, бизнес нужно рассматривать через призму нескольких срезов. Графически и визуально этот процесс реализуется через отчеты в виде воронок по 7 направлениям.

1. Поток заявок или лидогенерация. Контролируется интенсивность поступления новых лидов.
2. Новые покупатели или лидоконвертация. Идентифицируется качество поступивших лидов и их способность к трансформации в покупателей.
3. Постоянные клиенты или развитие базы. Определяется эффективность обработки постоянных покупателей.
4. Каналы. Замеряется эффективность источников привлечения киентов.
5. Продукты. Отслеживается спрос по продуктовой линейке.
6. Целевая аудитория. Изучается портрет клиента, выявляются наиболее перспективные ниши.
7. География. Контролируется работа филиалов в целом, если таковые имеются.

Релевантность среза для конкретного бизнеса легко определить. Используйте те, которые будут полезны именно вам.

Клоузеры не должны заниматься лидогенерацией. Выводите функцию поиска клиентов за рамки их подразделения.

По опыту известно, что на поиск 100 контактов в интернете человек потратит примерно час своего рабочего времени. Таких часов в месяц будет от 8 до 10, что фактически равнозначно 1 рабочему дню. Теперь легко подсчитать, сколько теряет компания, не делегируя процесс лидогенерации.

А если у вас средний месячный план на сотрудника 1 млн руб.? А если у вас при это 10 продавцов? Готовы терять 500 000 руб. ежемесячно? А теперь представьте, какова будет сумма упущенной выгоды в год. 6 млн рублей! И все от того, что неправильно организован бизнес-процесс.

Где взять холодную базу? К услугам собственников и руководителей их коммерческих отделов: 2GIS, СБИС, Спарк. Кроме того, можете нанять студентов на сервисе “youdo”, дать им четкие критерии поиска и таким образом поддержать свою лидогенерацию. Потратите 2000 руб. и 2 дня жизни стороннего специалиста.

Простое решение — вынести поиск контактов «за скобки» своего бизнес-процесса способно увеличить выручку сразу на 5-10%.

Под внедрением CRM предполагается выбор и настройка автоматизированной системы для работы с покупателями. Если у вас нет такого инструмента, то вы, фактически, ничего не знаете и не помните ни о своих клиентах, ни о текущих сделках. То есть не контролируете свой бизнес.

CRM позволяет автоматизировать частично или полностью такие направления как:

• телефония;
• лидогенерация;
• лидоконвертация в контексте рабы с базами данных;
• отчетность и анализ показателей.

Использование CRM, которая «заточена» под конкретный бизнес дает возможность одновременно вести от 300 до 400 сделок.

Квалификация персонала – отправная точка для успешных сделок. Повышается она следующими методами:

► 1. Коррекция и внедрение скриптов с подключением сервиса HyperScript.

► 2. Обучение работе со скриптом новичков.

► 3. Разработка навыковой модели – переченя навыков, которые требуются, чтобы успешно продавать конкретные продукты в конкретной компании.

► 4. Контроль качества работы продавца по специальным формам отчета, которые составлены с учетом навыковой модели.

Точки контакта – варианты возможного соприкосновения клиента с компанией-продавцом. Пока что мы насчитали 186 таких точек.

Точки контакта располагаются в следующих сферах:

• интернет
• рекламные кампании и материалы
• сотрудники
• автоответчики
• офисы и внешнее оформление
• продукция и т.д.

Приступать к работе с этими точками контакта можно сразу, как только сформирован устойчивый трафик по тому или иному каналу.

Чтобы улучшать продукт, необходимо знать, как его воспринимают покупатели сейчас и что должно быть изменено. Существует эффективный инструмент, который позволит ответить на эти вопросы.

Определите свой рейтинг по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score). Выяснить NPS поможет опрос. Необходимо задать клиентам 2 вопроса:

• Какую оценку вы можете нам поставить от 0 до 10?
• Что вы можете порекомендовать нам, чтобы стать лучше?

Получив ответы и ранжировав их, вы сможете произвести улучшения в продукте, которые устроят максимальное количество реальных и потенциальных покупателей.

Каналов много, а сработает 3-4. Поэтому тут нужно следовать 2 принципам.

► 1. «На чужих ошибках учатся». Посмотрите, что работает наиболее эффективно у конкурентов, смежников и субститутов.

► 2. «Скупой платит дважды». Никогда не экономьте на каналах, которые доказали свою эффективность. Увеличьте статью расходов по ним в маркетинговом бюджете в 2-3 раза.

Итак, чтобы увеличить продажи нужно постоянно контролировать показатели: число трафика и лидов, конверсию, длительность этапов сделки, длительно самой сделки, средний чек.

Свой бизнес необходимо анализировать в разных разрезах: контролировать лидогенерация и лидоконвертация, развитие текущей базы, выявление наиболее перспективной целевой аудитории, эффективность каналов привлечения клиентов и продаж, продуктов и географии.

Для увеличения числа звонков внедрите специальные сервисы, поставьте перегородки между сотрудниками, замените трубки наушниками, интегрируйте телефонию в CRM.

Обязательно освободите клоузеров от поиска клиентов. Залейте холодную базу 2GIS, СБИС, Спарк или используйте другие возможности поиска клиентов.

Еще одно ключевое условие увеличения продаж – внедрение CRM, с помощью которой получится полностью или частично автоматизировать телефонию, лидогенерацию, отчетность и анализ показателей.