Как построить воронку продаж | 7 главных уровней

Как построить воронку продаж? Чтобы в комплексе увидеть, какие у вас есть проблемы и что надо «подкрутить» для роста продаж, начните с построения и анализа воронки продаж. Рассказываем, как «разрезать» ваши бизнес-процессы, чтобы увидеть слабые места.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

средний чек

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Как построить воронку продаж и правильно посчитать конверсию?
  • В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?
  • Какую стратегию выбрать по работе с воронкой?
  • С какого этапа надо начинать работать с воронкой?

Один и самых важных инструментов, который может рассказать очень многое об организации и работе отдела продаж в компании, это воронка продаж.

Воронка продаж — это число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимоотношений с менеджерами. Она показывает весь цикл продаж от знакомства с клиентом до момента заключения сделки.

Как построить воронку продаж и правильно посчитать конверсию?

Вы сможете построить воронку продаж только тогда, когда точно понимаете, как выглядит бизнес-процесс. В разных сферах бизнес-процессы могут немного отличаться. Но суть должна оставаться той же: бизнес-процесс представляет собой четко выверенную и оптимальную схему.

Приведем пример.

  1. Лид получен
  2. Лид квалифицирован
  3. Отправка коммерческого предложения
  4. Отправка договора и счета
  5. Оплата

Именно из этих этапов и состоят «слои» воронки продаж. При этом необходимо всегда соблюдать 3 правила.

  1. Лиды всегда движутся в одну сторону от заявки к оплате и никогда не возвращаются на предыдущий этап. Если вам нужно вернуть его в силу тех или иных причин, то это уже другая сделка в CRM.
  1. Лиды никогда не перескакивают через этапы. Бизнес-процесс оптимален. А такие скачки, скорее всего, свидетельствуют о поспешности, и клиент решит, что на него давят.
  1. В воронке не может быть малоинформативных стадий: «думает», «в разработке», «на согласовании» и т. д. В противном случае у вас будет много клиентов, которые тянут резину. А это чревато пустой тратой ресурсов компании.

Как только воронка построена вы сможете измерить внутри нее множество важных показателей. Например, таких как:

  • количество лидов
  • количество квалифицированных лидов
  • длина сделки
  • длина этапа
  • общая конверсия
  • промежуточная конверсия между этапами

Все эти параметры необходимо отслеживать на регулярной основе. Особое внимание стоит уделить конверсии. Сокращение ее величины в первую очередь будет свидетельствовать о проблемах, требующих срочного решения.

Вы должны уметь правильно считать конверсию. Для этого используйте формулу:

Конверсия = положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отказы) * 100%

Из данной формулы следует, что при расчете конверсии вы не учитываете показатель лидогенерации, а только количество тех, кто оплатил (положительно закрытые сделки) и количество тех, кто отказал (отказ).

Приведем простой пример. В текущем месяце к вам поступило 35 новых лидов. При этом было закрыто 10 сделок. И вы получили еще 10 отказов. Получается, что при расчете конверсии нас не интересует тот факт, что к вам пришло 35 заявок. Главное, сколько купили и сколько отказали. Подставляем цифры в формулу: 10 / (10 + 10) * 100% = 50%.

В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?

Каждый руководитель отдела продаж как минимум должен уметь настраивать в CRM воронку продаж в следующих разрезах:

По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуг.

Воронка продаж

В этом примере 1680 человек попали в воронку за счет холодных звонков. И, пройдя все этапы взаимодействия, в итоге клиентами компании стали 121 человек.

По текущим клиентам. Здесь нужно смотреть, как происходят вторая, третья и следующие продажи.

По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов — холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.

По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.

По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т. д.

Например, по этой воронке можно сказать, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет.

Воронка продаж по целевой аудитории

Здесь видно, что воронка производителей неплохая: нет резких провалов при переходе с этапа на этап. А в работе с торговыми представителями есть узкие места, на которые надо обратить внимание.

Воронка по ЦА

По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересмотрите свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.

По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, убедительности, что у них не получается. И планировать их обучение в соответствии с выявленными проблемами.

Воронка по сотрудникам

Какую стратегию выбрать по работе с воронкой?

  1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше клиентов.
  1. Работайте над конверсией каждого этапа, что в результате улучшить общую конверсию всей воронки.
  1. Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов на них.
  1. Или параллельно работайте сразу над пунктами 1−3.

С какого этапа надо начинать работать с воронкой?

Начните с самого проблемного. Это этап, на котором происходит наибольшая потеря клиентов.

Этапы воронки

Задача для B2B. У вас должна расти конверсия всей воронки и уменьшаться длина сделки

Задача для розницы. Увеличивайте пропускную способность воронки и средний чек.

Кейс: увеличение среднего чека

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Сервис доставки обедов

В компании, которая оказывала услуги по доставке готовых обедов, после настройки воронки по каналам продаж выяснили, что email-рассылка приносит 70% потенциальных клиентов, а реклама на разных площадках в интернете – 8%. Тогда отказались от работы с площадками и сконцентрировались только на email-рассылках, расширении базы и качестве писем. Продажи увеличили в несколько раз.

Торговля

Компания продавала товар, в цвете которого преобладало золото. Когда посмотрели на воронку продаж в разрезе регионов, выяснили, что основная доля продаж приходится на южные регионы – Краснодарский край, Ростовская область, Дагестан. В других регионах этот товар продавался плохо. Перестроили бизнес-процессы в сторону работы с югом России и увеличили выручку на 30%.

Oy-li

Мы исследовали свои каналы продаж: с одного конверсия была 2%, с другого 10%. Мы отказались от первого и направили усилия менеджеров на второй. В результате выручка по второму каналу выросла на 50%, а менеджеры перестали тратиться свое время на неэффективный канал.

средний чек

Хотите увеличить продажи и повысить эффективность менеджеров?



Еще статьи

nastya


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ