Идеи для увеличения продаж | 9 инструментов

Идеи для увеличения продаж, которые гарантировано обеспечат рост выручки на 100% и даже 200%, лежат перед вами в виде 9 инструментов. Рассмотрим каждый из них.

Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Идеи для увеличения продаж

Вам нужны идеи для увеличения выручки в течение двух месяцев?
Приходите на тренинг Oy-li. Даем гарантию результата!



Читайте в статье:

  • Идеи для увеличения продаж: определите свою аудиторию с помощью ABCXYZ-анализа
  • Идеи для увеличения продаж: выберите эффективно работающие каналы
  • Идеи для увеличения продаж: пропишите бизнес-процессы и автоматизируйте их
  • Идеи для увеличения продаж: интегрируйте системы и технологии
  • Идеи для увеличения продаж: разработайте и внедрите систему отчетности
  • Идеи для увеличения продаж: декомпозируйте планы и используйте «счетчики»
  • Идеи для увеличения продаж: «свяжите» CRM с соцсетями
  • Идеи для увеличения продаж: выделяйте менеджеров под разные направления
  • Идеи для увеличения продаж: мотивируйте продавцов на сделки с наивысшей рентабельностью

Идеи для увеличения продаж: определите свою аудиторию с помощью ABCXYZ-анализа

ABCXYZ-анализ — инструмент, который поможет понять, кто покупает у вас больше и чаще, так как в его основе лежат два критерия: объем и регулярность покупок. Как только представители такой аудитории выявлены, изучите их портрет. Если сосредоточите свои усилия на подобных лидах, получите наилучший результат.

Эксперты Oy-li провели ABCXYZ-анализ текущей базы для бизнеса, который занимался видеопродакшеном. Выяснилось, что самые лучшими его заказчиками оказались компании, которые часто проводили корпоративные мероприятия. В связи с этим открытием усилия продавцов были перенаправлены на hr-директоров крупных организаций. В результате удалось добиться роста выручки в 2 раза.

Идеи для увеличения продаж: выберите эффективно работающие каналы

Еще на старте следует озаботиться вопросами выбора каналов коммуникации с целевой аудиторией. Именно они будут «продавать» для вас. Таких каналов много, но не все эффективно сработают именно в вашей сфере бизнеса. Например, IT-продукты или инструменты интренет-маркетинга нельзя продавать с помощью холодных звонков. Тут лучше подойдут вебинары и офлайн-мероприятия.

Идеи для поиска и увеличения эффективности того или иного канала можно поискать у конкурентов, организаций из смежных сфер, а также у тех, кто занимается продуктами-субститутами.

Идеи для увеличения продаж: пропишите бизнес-процессы и автоматизируйте их

Опишите бизнес-процесс и автоматизируйте работу сотрудников с помощью CRM-системы. Исходите из существования 3 сущностей:

  • коммуникации (встречи, звонки);
  • этапы сделки;
  • контрагенты.

К каждому контрагенту мы привязываем сделку. Сделка должна начинаться с определенного этапа. Не нужно путать этапы с коммуникацией. Так встреча или звонок представляют собой средства коммуникации. Поэтому продумайте, какими они могут быть, чтобы получить в итоге вашу воронку.

В качестве примера можно привести такие бизнес-процессы, которые важно описать.

  1. Поиск покупателей:
  • лидогенерация
  • работа над вторичными покупками
  • работа по возврату покупателей
  1. Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
  2. Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
  3. Согласование и заключение договоров;
  4. Обработка заказа;
  5. Исполнение договора;
  6. Контроль поступления оплаты.

Каждый из этих этапов полностью или частично автоматизируется с помощью функционала CRM.

Идеи для увеличения продаж: интегрируйте системы и технологии

Одной из основных идей для увеличения объема выручки является интеграция CRM с сайтом, IP-телефонией, сервисами для лидогенерации. Такое решение позволяет:

  • вести запись телефонных бесед сотрудников и покупателей;
  • видеть и анализировать статистику по дозвонам;
  • контролировать процесс лидогенерации.

Идеи для увеличения продаж: разработайте и внедрите систему отчетности

Сбалансированная система контроля насчитывает 36 показателей, которые необходимо отслеживать.

При этом вся система отчетности, состоящая из этих показателей, распределяется по 4 сферам: лидогенерация, контроль операционной деятельности и активности, показатели развития бизнеса, финансовые индикаторы.

Внедрите отчеты по активности продавцов, по конверсии воронки, лидогенерации и по ежедневному плану/факту закрытия сделок.

В отчете по активности контролируйте следующие показатели — число звонков новым покупателям, число звонков текущим клиентам, количество отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и оплат. Если на каком-то из этапов нет достаточной интенсивности движения, то с помощью прослушки звонков выявляется проблема и устраняется.

В отчете по лидогенерации замеряйте входящий трафик, каналы по которым он получен, а также стоимость одного лида из каждого канала.

Также ежедневно требуйте от сотрудников 2 отчета:

► 1. «План на завтра» — составляется в конце рабочего дня, предшествующего планируемому. В него вносятся все сделки с ожидаемой оплатой по ним.

► 2. «Факт за сегодня» — по этому отчету контролируется исполнение предыдущего отчета. Причем делается это по 2−3 реперным точкам, например, в 11:00, 15:00 и 18:00.

Идеи для увеличения продаж: декомпозируйте планы и используйте «счетчики»

Поставьте ежедневные планы для продавцов, исходя из выручки, которую вы бы хотели получить за месяц. По сути, это процесс декомпозиции, который предполагает планирование «с конца».

► 1. Определяемся с прибылью

► 2. С учетом известной доли прибыли в обороте рассчитываем выручку

► 3. Считаем количество успешных сделок с учетом среднего чека, чтобы выйти на планируемую выручку

► 4. Находим плановый трафик, используя показатель конверсии

► 5. Рассчитываем промежуточные показатели активности на отдел, чтобы обработать полученный трафик с учетом конверсии из этапа в этап

► 6. Распределяем полученный результат между подчиненными и ставим индивидуальные месячные планы.

► 7. Имея месячный план, легко посчитать какую выручку должен приносить каждый менеджер ежедневно.

Этот декомпозиционный алгоритм представляет собой систему «счетчиков» для выхода на показатели самого «нижнего» уровня. Именно от выполнения этих показателей и зависит успех бизнеса.

Полезность от внедрения этих «счетчиков» прочувствовал один из клиентов Oy-li — сеть из 10 розничных магазинов одежды Look с ежегодным оборотом 100 млн руб. Выручка после внедрения системы планирования и контроля всех прогнозных показателей, в том числе, среднего чека и конверсии, выросла на 40%.

При этом продавцы были мотивированы на выполнение ключевых плановых показателей по принципу «быстрые деньги»:

  • ежедневного плана по выручке — 200 руб. за смену;
  • показателя среднего чека — 100 руб.;
  • показателя конверсии — 100 руб.

Идеи для увеличения продаж: «свяжите» CRM с соцсетями

Для многих бизнесов идея увеличения оборота через привлечение покупателей в социальных сетях не требует дополнительных доказательств.

Если SMM эффективен для вас, интегрируйте свою CRM с социальными сетями. Анализируйте эффективность рекламных кампаний, объявлений, вносите изменения и улучшайте свои показатели по привлечению потенциальных покупателей.

Один из клиентов Oy-li «Первая школа Альфа Гравити» получает трафик из соцсетей. Для него удалось выработать такую схему лидогенерация, которая позволила за 1 месяц увеличить выручку на 100%.

Еженедельно, благодаря интеграции с CRM, замеряется охват, конверсия и CTR каждого рекламного объявления, так как их эффективность сильно варьируется или может вообще стремительно снижаться. Также каждую неделю добавляется 3 новых рекламных объявления, действенность которых отслеживается по тем же показателям.

При такой схеме удалось существенно повысить интенсивность лидогенерации и снизить ее стоимость. Например, стоимость 1 лида с Facebook сейчас не превышает 90−100 руб.

Идеи для увеличения продаж: выделяйте менеджеров под разные направления

Разделите функции сотрудников в зависимости от групп контрагентов. Такой шаг помог компании «Видеоглаз» (самому крупному интернет-магазину в России по системам безопасности) добиться увеличения конверсии из заявки в сделку с 30 до 50%. Там разделили клиентов по сегментам — розница, корпоративные, профессионалы и дилеры и назначили ответственных за каждое направление.

Кроме того, удалось добиться высокой эффективности от использования маркетинговых инструментов. Имея ежегодный оборот 1 млрд руб., затраты на интренет-маркетинг составляют всего 1 млн руб. в месяц.

В целом от применения всех инструментов, рекомендованных экспертами Oy-li, выручка компании за год выросла на 24%.

Идеи для увеличения продаж: мотивируйте продавцов на сделки с наивысшей рентабельностью

В качестве идеи для увеличения прибыли является сбыт высокомаржинальных продуктов. Для начала определите рентабельность каждой группы товаров. Это можно сделать с помощью ABC-анализа. Затем мотивируйте менеджеров продавать продукт с наивысшей рентабельностью и отказывайтесь от тех артикулов, которые не приносят прибыли.

Так в компании «Видеоглаз» за реализацию товара премиального бренда продавцу начисляли бонус, который превышал стандартный в 2 раза. В результате такого решения долю высокомаржинальной продукции в общем валовом обороте удалось добиться увеличения с 4 до 15%.


Мы перечислили 9 базовых идей для увеличения оборота. Используйте их как клиенты Oy-li, и вы достигните своей пиковой формы.

Руководитель отдела продаж

Ищете идеи для увеличения выручки?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ