ХПВ продаж | характеристика, выгода, преимущества

ХПВ продаж — специальный «язык», который лучше всего понимает клиент: Х — характеристика, П — преимущество, В — выгода. Недостаточно перечислить характеристики или свойства продукта. Их необходимо превратить в выгоды, которые подтолкнут к покупке.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

хпв продаж

Ищете эффективный тренинг для обучения продавцов и роста выручки?
Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • ХПВ продаж: характеристика
  • ХПВ продаж: свойство
  • ХПВ продаж: преимущество
  • ХПВ продаж: выгоды
  • ХПВ продаж: недостатки
  • ХПВ продаж: «формула» успеха

ХПВ-язык предполагает общение с клиентом с учетом пяти компонентов:

  • Характеристика
  • Свойство
  • Преимущество
  • Выгода
  • Недостаток

Разобравшись с каждым из этих понятий, вы поймете, как работает этот целостный алгоритм для повышения продаж.

ХПВ продаж: характеристика

Характеристика — первый пункт алгоритма ХПВ — означает точные технические показатели и спецификацию продукта. Приведем пример.

  • Габариты стиральной машинки — 850, 600, 300
  • Объем оперативной памяти — 8 Gb
  • Количество камер в оконном профиле — 5

Скорее всего, для потребителя эта информация окажется бесполезной. Она необходима самому продавцу. Поэтому на тренингах активных продаж подчеркивается мысль о необходимости глубокого знания продукта продавцом. Но это лишь для того, чтобы вовремя и грамотно интерпретировать характеристики в конченые выгоды.

ХПВ продаж: свойство

Перевод характеристик в свойство является первым шагом навстречу к покупателю по алгоритму ХПВ.

  • Габариты стиральной машинки — 850, 600, 300 — стиральная машинка узкая
  • Объем оперативной памяти — 8 Gb — большой объем оперативной памяти в ноутбуке
  • Количество камер в оконном профиле — 5 — повышенная звукоизоляция

Продавец должен четко понимать, какие свойства являются особенно выдающимися, когда они становятся недостатками, и грамотно их использовать.

ХПВ продаж: преимущество

В контексте ХПВ преимущество представляет собой потенциальную пользу, которую продукт может обеспечить покупателю.

  • Узкая стиральная машинка — вы сможете поставить ее куда угодно
  • Большой объем оперативной памяти в ноутбуке — устройство будет работать быстро
  • Пятикамерное окно — не пропускает вообще никакой звук и удерживает тепло

Любое свойство продукта предоставляет повод обдумать, какое именно преимущество оно дает. Иногда даже явный недостаток можно представить как преимущество в конкретной ситуации. Тут важно в процессе выяснения потребностей клиента выявить критерии, по которым он оценивает варианты.

ХПВ продаж: выгоды

Недостаточно перечислять преимущества товара или услуги. Нужно показать выгоды от этих преимуществ. Бывает и так, что какое-то преимущество оборачивается явным недостатком для отдельно взятого покупателя. Поэтому выгода — это преимущество товара, которое точно соответствует потребностям покупателя.

► Куда угодно поставленная стиральная машинка позволит сэкономить место

► Быстрый ноутбук будет работать с мощными программными пакетами и не нервировать пользователя

► Окно, не пропускающее вообще никакой звук, позволит высыпаться даже, если снаружи достаточно шумно и вообще идет военный парад.

ХПВ: недостатки

Как уже было сказано ранее, у любого свойства и преимущества есть недостатки или моменты, которые будут кем-то расценены как недостатки.

► Узкая стиральная машина — шумит, в нее мало помещается и вообще придет в негодность быстрее, нежели со стандартными габаритами.

► Быстрый ноутбук будет стоить гораздо дороже

► Повышенная звукоизоляция стеклопакета не пропускает звуки с улицы, и от этого одиноко и страшно. Да еще и нужно заплатить за это больше.

ХПВ: «формула» успеха

Чтобы алгоритм характеристика-свойство-преимущество-выгода сработал, необходимо двигаться поэтапно.

► Выявляем потребность. Выясняем те критерии, которые действительно ценны для покупателя: размер, цвет, содержание, скорость, качество, цена и т. д.

► Определяем необходимое свойство, которое фигурирует в «системе ценностей» покупателя.

► Даем фразу-переход, где оговариваем преимущество от определенного свойства.

► Оборачиваем преимущество в индивидуальную «обертку» выгоды

► Не пытаемся намеренно скрыть свойства, которые покупатель считает недостатками. Просто сдвигаем его в сторону необходимых ему выгод вплоть до смены продукта.

Самый главный этап в этой схеме — первый. Выявляйте истинные потребности, а остальное дело техники и практики.

Катерина Уколова 240

Хотите, чтобы продавцы прошли обучение и начали выполнять план?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ