Эффективность менеджера | 10 способов увеличить ее в 2 раза

Как измерить, насколько хорошо менеджеры выполняют свои прямые обязанности? Как узнать, что они делают в течение рабочего дня, и что влияет на качество их работы? Рассказываем, какие инструменты помогут ответить на эти вопросы и какие решения повысят эффективность менеджеров.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

эффективность менеджера

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Эффективность менеджера: карта рабочего дня
  • Эффективность менеджера: фотоотчет рабочего дня
  • Как повысить эффективность работы менеджеров?
  • Эффективность менеджера: фиксация бизнес-процессов
  • Эффективность менеджера: внедрение CRM
  • Эффективность менеджера: структура отдела, конкуренция и мотивация
  • Эффективность менеджера: контроль квалификации и обучение
  • Эффективность менеджера: кейс

Эффективность менеджера: карта рабочего дня

Одна из важных функций руководителя отдела продаж — контроль эффективности работы продавцов. Надо понимать, чем заняты сотрудники в течение дня, на каких задачах они сконцентрированы и сколько времени они тратят именно на продажи. Также важно выяснить, у кого из продавцов, действительно, высокая эффективность, а кто лишь создает имитацию бурной деятельности в компании.

Чтобы замерить эффективность продавцов, мы советуем использовать такой инструмент как карта рабочего дня. Она отражает все задачи и время на их выполнение.

Составляйте карту по каждому сотруднику хотя бы один раз в месяц. Поручить ее заполнение можно отдельному сотруднику, который в течение трех дней будет отмечать, на что уходит время каждого продавца. Представьте его сотрудникам отдела, например, как стажера. Это необходимо, чтобы менеджеры не знали о проведении такой оценки в данный момент и работали по привычному графику.

Карта каждого продавца может выглядеть примерно так:

effektivnost-menedzherov

Чем могут быть заняты менеджеры в течение дня

Предпродажа:

  • выгрузка прайса
  • формирование заявки
  • подготовка претензий

Обслуживание:

  • контроль дебиторской задолженности
  • выписка накладных
  • перемещение товаров
  • резервирование и т. д.

Форс-мажор:

  • работа с рекламациями
  • согласование дополнительных условий
  • работа с поставщиками и т. д.

Отчетность:

  • подготовка к собраниям
  • присутствие
  • формирование отчетов

Личные дела:

  • обед
  • перекур
  • чаепитие.

Вы удивитесь, сколько информации об эффективность ваших сотрудников вы сможете узнать. Зачастую обнаруживается, что большую часть дня сотрудники тратят впустую. Причем, далеко не всегда они делают это специально и осознанно. Второстепенные задачи или проблемы других отделов могут мешать им сконцентрироваться на своих главных целях.

Эффективность менеджера: фотоотчет рабочего дня

На основании результатов карты рабочего дня продавцов составляется фотоотчет. Для этого все задачи разделите на 4 блока и оцените в процентном соотношении, сколько времени у каждого сотрудника ушло на каждый блок задач.

4 категории задач:

  • непрофильные (внутренние)
  • основные (задачи по продажам)
  • сопутствующие (косвенные задачи, но влияющие на процесс продаж)
  • личные

karta-rabochego-dnya-statistika-1

Как повысить эффективность работы менеджеров?

Благодаря фотоотчету РОП сможет получить ответы на следующие вопросы:

  • Сколько времени каждый из продавцов тратит на решение определенного типа задач?
  • Как повысить эффективность сотрудников за счет перераспределения обязанностей?
  • Насколько высока эффективность определенного бизнес-процесса, можно ли его упростить или полностью исключить?
  • Насколько высока эффективность каждого сотрудника при выполнении определенной задачи?
  • Какие есть слабые места каждого менеджера, которые влияют на его эффективность?
  • Как проходит день у опытного и самого слабого продавца?
  • Почему не выполняется план?
  • Насколько быстро и эффективно взаимодействуют между собой разные подразделения компании?

Как использовать полученные данные:

  • Внести изменения в организационную структуру отдела или компании;
  • Отрегулировать бизнес-процессы: упростите, отмените, автоматизируйте, передайте часть обязанностей другим сотрудникам/отделам;
  • Увеличить нагрузку на выполнение продавцами только своих прямых обязанностей;
  • Используйте график лучшего продавца как шаблон для организации деятельности остальных.

Мы разобрали, как с помощью карты рабочего дня и фотоотчета можно повысить эффективность сотрудников, рассмотрели основные задачи руководителя и его влияние на производительность труда своих подчиненных. Используйте эти инструменты, внедряйте их без затрат.

Эффективность менеджера: фиксация бизнес-процессов

После того, как вы сформируете фотоотчет и у вас будет полная карта дня на всех сотрудников. Приступайте к оптимизации бизнес-процессов.

Первое, что необходимо сделать — изучить то, что у вас уже есть и как-то работает. При этом отследите бизнес-процессы в следующих разрезах:

  1. покупатели — их особенности, обусловленные покупательским поведением
  2. коммуникации — все принятые формы контакта с покупателем
  3. этапы сделки — важно проследить что именно происходит между тем, когда лид попадает в работу и оплатой.

Работая над бизнес-процессом, важно переключить свое внимание с конкретных клиентов на сделки. Покупатель может быть один, а сделок несколько. И нужно отслеживать состояние каждой из них.

Дальше вам необходимо выстроить оптимальную этапность каждого бизнес-процесса, которая в последствии сформирует эталонную воронку. Приведем пример.

  1. Лид поступил
  2. Квалификация лида
  3. Установление контакта и выявление потребностей
  4. Отправка коммерческого предложения
  5. Согласование деталей договора и его подписание
  6. Оплата счета
  7. Оценка качества сделки

Как только вы пришли к подобной прозрачной структуре, необходимо максимально детально описать каждый этап: тайминг, скрипты, необходимые действия сотрудников.

Вы должны объяснить сотрудникам, что данный регламент следует соблюдать линейно: сделки никогда «не перепрыгивают» через этапы и никогда «не возвращаются» на предыдущий.

Если продавцы будут пропускать какие-то фазы бизнес-процесса, то покупатель может почувствовать оказываемое на него давление и отвалиться. «Окатываться» назад сделки тоже не могут — это ведет неоправданной трате ресурсов компании.

Эффективность менеджера: внедрение CRM

Внедрение CRM — неотъемлемая часть процессов, направленных на повышение эффективности работы продавцов. Это довольно сложная процедура, так как системы отличаются друг от друга, и не каждая вам подойдет. Поэтому к выбору CRM стоит подходить со всей тщательностью, настраивая ее постепенно.

  1. Сначала разберитесь с функционалом карточек, заметок и постановки задач по сделке.
  2. Интегрируйте CRM с сервисом телефонии, чтобы появилась возможность записывать беседы сотрудников с покупателями.
  3. Интегрируйте CRM с другими источниками трафика: сайтом, лендингом, социальными сетями.
  4. Начинайте строить воронки отдельно по новым и текущим клиентам, продуктам, аудиториям, каналам, сотрудникам, территориям.

В будущем вы должны будете настроить систему таким образом, чтобы снять с продавцов несвойственную им нагрузку по поиску покупателей, составлению коммерческих предложений с нуля, оформлению документации, выставлению счетов, логистике заказа и т. д.

Эффективность менеджера: структура отдела, конкуренция и мотивация

Структура отдела

Посмотрите, какой функционал сейчас выполняют сотрудники. Если все делают всё, то, скорее всего, отдел работает с минимальным КПД. Целесообразно поручить лидогенерацию одним, первые продажи — другим, а обслуживание постоянных покупателей — третьим.

Также руководствуйтесь оптимальной нормой управления — в 1 отделе не должно быть больше 5 сотрудников. Каким бы талантливым не был руководитель, эффективность работы будет неумолимо снижаться, если он разрывается между 6 и более подчиненными.

Конкуренция

Здоровая конкуренция между продавцами очень важна. Структурно она обеспечивается по формуле: 1 отдел (1 руководитель + 3 менеджера) + 2 отдел (1 руководитель + 3 менеджера)…+ n отдел (1 руководитель + 3 менеджера).

При таком подходе достигается максимальная отдача от работы всего коммерческого подразделения.

Мотивация

Сотрудники станут более эффективными, если вы будете платить им по сложной схеме:

1. «твердый» оклад — фиксированная оплата, не зависящая от выполнения плана, которая не превышает 30% потенциального заработка.

2. «мягкий» оклад — за выполнение показателей KPI не более 10−20% от зарплаты

3. бонусы — не менее 50%, выплачиваемые по сложной пороговой системе процентов в зависимости от нормы выполнения плана.

Эффективность менеджера: контроль квалификации и обучение

Эффективность менеджера также зависит еще и от того, насколько регулярно замеряется уровень его квалификации и проводится соответствующее обучение.

Постоянный мониторинг качества работы продавца, от уровня которого зависит эффективность подчиненного, должен проводится ежемесячно с помощью листа развития.

Лист развития представляет собой чек-лист с навыками, владение которыми менеджер должен демонстрировать в общение с клиентом для успешной продажи. Пробелы по какому-то из навыков, обнаруживающиеся в результате проверки, должны быть «заполнены» точечно с помощью целевых тренингов.

Используйте систему «Светофор» для оценки бесед сотрудников с клиентами. Для каждого менеджера оценка выставляется в процентах. Чем лучше результат, тем выше оценка. Все показатели отображаются в 3 цветах: зеленый — больше 80%, желтый — 60−80%, красный — менее 60%. В итоге вы увидите разноцветное полотно, наглядно демонстрирующее ситуацию с качеством работы персонала.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с медицинским центром с оборотом в 550 млн руб. в год. Составление карты рабочего дня и появление «стажера» помогли выявить, что сотрудники принимали оплату клиентов «в карман» и много времени тратили совсем не на продажи. Мы скорректировали бизнес-процессы и смогли увеличить выручку на 45%.

эффективность менеджера

Хотите правильно организовать рабочий день менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ