Эффективность менеджера: смотрим на распорядок дня

sub

Хотите повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Как измерить, насколько хорошо менеджеры выполняют свои прямые обязанности? Как узнать, что они делают в течение рабочего дня, и что влияет на качество их работы? Рассказываем, какие инструменты помогут ответить на эти вопросы и какие решения повысят эффективность менеджеров.

Эффективность менеджера: карта рабочего дня

Одна из важных функций руководителя отдела продаж — контроль эффективности работы продавцов. Надо понимать, чем заняты сотрудники в течение дня, на каких задачах они сконцентрированы и сколько времени они тратят именно на продажи. Также важно выяснить, у кого из продавцов, действительно, высокая эффективность, а кто лишь создает имитацию бурной деятельности в компании.

Чтобы замерить эффективность продавцов, мы советуем использовать такой инструмент как карта рабочего дня. Она отражает все задачи и время на их выполнение.

Составляйте карту по каждому сотруднику хотя бы один раз в месяц. Поручить ее заполнение можно отдельному сотруднику, который в течение трех дней будет отмечать, на что уходит время каждого продавца. Представьте его сотрудникам отдела, например, как стажера. Это необходимо, чтобы менеджеры не знали о проведении такой оценки в данный момент и работали по привычному графику.

Карта каждого продавца может выглядеть примерно так:

effektivnost-menedzherov

Чем могут быть заняты менеджеры в течение дня

Предпродажа:

  • выгрузка прайса
  • формирование заявки
  • подготовка претензий

Обслуживание:

  • контроль дебиторской задолженности
  • выписка накладных
  • перемещение товаров
  • резервирование и т. д.

Форс-мажор:

  • работа с рекламациями
  • согласование дополнительных условий
  • работа с поставщиками и т. д.

Отчетность:

  • подготовка к собраниям
  • присутствие
  • формирование отчетов

Личные дела:

  • обед
  • перекур
  • чаепитие.

Вы удивитесь, сколько информации об эффективность ваших сотрудников вы сможете узнать. Зачастую обнаруживается, что большую часть дня сотрудники тратят впустую. Причем, далеко не всегда они делают это специально и осознанно. Второстепенные задачи или проблемы других отделов могут мешать им сконцентрироваться на своих главных целях.

Эффективность менеджера: фотоотчет рабочего дня

На основании результатов карты рабочего дня продавцов составляется фотоотчет. Для этого все задачи разделите на 4 блока и оцените в процентном соотношении, сколько времени у каждого сотрудника ушло на каждый блок задач.

4 категории задач:

  • непрофильные (внутренние)
  • основные (задачи по продажам)
  • сопутствующие (косвенные задачи, но влияющие на процесс продаж)
  • личные

karta-rabochego-dnya-statistika-1

Как повысить эффективность работы менеджеров?

Благодаря фотоотчету РОП сможет получить ответы на следующие вопросы:

  • Сколько времени каждый из продавцов тратит на решение определенного типа задач?
  • Как повысить эффективность сотрудников за счет перераспределения обязанностей?
  • Насколько высока эффективность определенного бизнес-процесса, можно ли его упростить или полностью исключить?
  • Насколько высока эффективность каждого сотрудника при выполнении определенной задачи?
  • Какие есть слабые места каждого менеджера, которые влияют на его эффективность?
  • Как проходит день у опытного и самого слабого продавца?
  • Почему не выполняется план?
  • Насколько быстро и эффективно взаимодействуют между собой разные подразделения компании?

Как использовать полученные данные:

  • Внести изменения в организационную структуру отдела или компании;
  • Отрегулировать бизнес-процессы: упростите, отмените, автоматизируйте, передайте часть обязанностей другим сотрудникам/отделам;
  • Увеличить нагрузку на выполнение продавцами только своих прямых обязанностей;
  • Используйте график лучшего продавца как шаблон для организации деятельности остальных.

Мы разобрали, как с помощью карты рабочего дня и фотоотчета можно повысить эффективность сотрудников, рассмотрели основные задачи руководителя и его влияние на производительность труда своих подчиненных. Используйте эти инструменты, внедряйте их без затрат.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с медицинским центром с оборотом в 550 млн руб. в год. Составление карты рабочего дня и появление «стажера» помогли выявить, что сотрудники принимали оплату клиентов «в карман» и много времени тратили совсем не на продажи. Мы скорректировали бизнес-процессы и смогли увеличить выручку на 45%.

Руководитель отдела продаж

Хотите правильно организовать рабочий день менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ