Чек-лист для проверки эффективности структуры отдела продаж

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов.

Зона управляемости. Оцените два момента: сколько менеджеров находятся в подчинении руководителя отдела продаж и сколько руководителей подчиняются директору.

Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры:

• У одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении
• У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении

Должен быть руководитель отдела продаж. Обязательно должно быть лицо контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна

Разделение функций. Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем, а на самом деле ничем. Как минимум у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории. Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать и продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.

Каналы продаж. Не стоит назначать одного менеджера на работу и с розницей, и с клиентами из B2B, и партнерами, и франчайзи. На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс продаж через каждый канал абсолютно разный. Не стоит все смешивать.

Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т.к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.

Продукт. Если у вас несколько продуктов, то разделите их между менеджерами. Это важно, потому что по каждому продукту отличаются каналы продаж, точки контакта с клиентом, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.

Территория. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо деление территорий среди менеджеров. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить специфику конкретного региона и факторы, влияющие на рост продаж.

Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж:

• линейный (разделение по функциям)
• ячеичный (разделение по клиентской базе)

Конкуренция. Вы должны так построить отдел продаж, чтобы появилась конкуренция между руководителями двух отделов, между менеджерами в рамках одного отдела, и между менеджерами нескольких отделов продаж.  Следование этому принципу позволит как минимум на 30% увеличить выручку.

Отдел продаж: конкуренция между сотрудниками

Структура отдела продаж будет четкой, если:

• сформулированы бизнес-процессы,
• есть руководитель коммерческого подразделения,
• можно уволить любого сотрудника, и от этого не пойдет крахом план продаж
• сотрудники не прибегают к шантажу, чтобы выбить условия получше,
• доход собственника всегда выше дохода любого из менеджеров и руководителей.

Для создания такой ситуации нужно принять меры, в том числе, порождающие конкуренцию между сотрудниками.

Создайте команду, как минимум, из 3 человек с одинаковыми обязанностями: всегда будет понятно, кто и кого замещает при необходимости. Если сотрудников уже более 6 человек, разделите их на 2 группы со своим начальником у каждой.

Обязательно введите ежедневную отчетность и визуализируйте результаты работы каждого. Когда все у всех на виду, никому не хочется попадать в разряд лузеров. Конкуренция стимулирует работать лучше.