b2b продажи тренинг | 8 основных инструментов

b2b продажи тренинг 27.02.2018 . Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов. Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя. Возьмите за основу наши рекомендации и создайте эффективный отдел. Сегодня мы приводим 8 из 800 известных нам инструментов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

B2B продажи тренинг

Хотите узнать, как быстро увеличить выручку с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • b2b продажи тренинг по структуре отдела
  • b2b продажи тренинг по расчету NPS
  • b2b продажи тренинг по измерению доли в клиенте
  • b2b продажи тренинг по возврату ушедших клиентов
  • b2b продажи тренинг по созданию конкуренции
  • b2b продажи тренинг по визуализации результатов
  • b2b продажи тренинг по автоматизации работы
  • b2b продажи тренинг по мотивации
  • b2b продажи тренинг: ABCXYZ-анализу
  • b2b продажи тренинг: конкуренция
  • b2b продажи тренинг: удаленный контроль
  • b2b продажи тренинг: работа в CRM
  • b2b продажи тренинг: планирование
  • b2b продажи: тренинг по ведению ежедневной отчетности

b2b продажи: тренинг по структуре отдела

Отдел, нацеленный на b2b продажи, будет работать эффективно, если обязанности менеджеров разделены: одни занимаются привлечением новых клиентов («хантеры»), другие — закрытием сделок («клозеры»), третьи — текущей базой («фермеры»).

Если все делают всё и сразу, то, скорее всего, будут наблюдаться провалы. Ведь сделки могут успешно заключаться с новыми покупателями, а постоянные, не чувствуя поддержки и интереса к себе, подыщут более внимательную к их потребностям компанию. Или наоборот. С текущей базой может быть все в порядке, но совершенно нет притока новых клиентов. Не допускайте таких ошибок, разделите обязанности менеджеров.

Аналогично действуйте при построении воронки: по каждой категории клиентов у вас должна быть своя аналитика. Воронка в разрезе новых покупателей дает возможность видеть, сколько и из каких каналов пришли, сколько в итоге заключили сделку. Воронка в разрезе текущей базы позволяет анализировать, как происходит вторая и последующие покупки.

Естественно, конверсия замеряется тоже в разных разрезах — отдельно по новым и текущим клиентам.

Существуют разные организационные схемы. Как раз на тренинге вы сможете подобрать наиболее оптимальный вариант. Можно разделить менеджеров:

  • по функциям,
  • по каналам продаж,
  • по продуктам,
  • по крупности клиентов,
  • по территории.

Тренинг B2B продаж создан специально для того, чтобы вы могли научиться распределять задачи и создавать эффективную организационную структуру предприятия.

b2b продажи: тренинг по расчету NPS

В сфере b2b будет не лишним определить рейтинг лояльности текущих клиентов (NPS). Чтобы определить, насколько они удовлетворены покупкой товара или оказанной услугой, нужно задать всего лишь 2 вопроса:

  1. С какой вероятностью по шкале от 0 до 10 вы порекомендуете нашу компанию?
  2. Что нам сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов?

Полученные ответы разделите на 3 группы:

  • 9−10 баллов — промоутеры, которые вас готовы рекомендовать и рекомендуют,
  • 7−8 баллов — пассивные, которые в целом довольны, но не готовы рекомендовать,
  • 0−6 баллов — недовольные, которые ни за что не будут вас рекомендовать.

Исходя из этого считаем:

NPS = число промоутеров / общее число респондентов —
число недовольных (0−6 баллов)/общее число респондентов

Как видите, пассивные клиенты не участвуют в расчете рейтинга, но ценны их предложения по усовершенствованию продукта или услуги. Прислушайтесь к замечаниям и, скорее всего, они перейдут в категорию промоутеров.

b2b продажи: тренинг по измерению доли в клиенте

Когда реализация товаров или услуг в сегменте b2b происходит с какой-то цикличностью, обязательно измеряйте долю в клиенте. Вам нужно выяснить, каков общий объем закупок клиента, сколько из этого он закупаем у вас, а сколько — у конкурентов. Понятно, что не все будут охотно делиться информацией. Но пробовать надо. Не исключено, что в сборе данных вам помогут статистические обзоры, опросы клиентов по четким скриптам или через службу по исследованиям рынков.

Полученные данные должны сработать на повышение продаж. Подумайте, каков у вас потенциал по Up-sale (продажа той же самой продукции) и Сross-sale (продажа перекрёстной продукции). Может быть, вам «поиграть» с ценой, предложить более выгодную доставку, расширить ассортимент, создать наборы?

b2b продажи: тренинг по возврату ушедших клиентов

В любой сфере, в том числе b2b, не исключены потери клиентов. Важно найти причину этому (не довольны качеством товара, обслуживаем, был конфликт, не напоминали о себе и т. д.), а затем продумать план действий по возврату ушедших покупателей. При этом не допускайте типичных ошибок:

  • Не удаляйте из списка ушедших тех, с кем произошел конфликт.
  • Не пытайтесь вернуть всех клиентов. Это точно не получится, поэтому определите приоритеты.
  • Не старайтесь вернуть ушедших клиентов через email — только звонки или личные встречи.
  • Собственник бизнеса или руководитель отдела продаж не должен отказываться от общения с ушедшим клиентом. Часто вернуть его помогает как раз статус звонящего.

В общем, постарайтесь уделить клиенту, покинувшему вашу компанию, внимание и вновь расположить к себе!

b2b продажи: тренинг по созданию конкуренции

Одна из ошибок — принять на работу 1−2 менеджеров. Отпуск, больничный, командировка — и план под угрозой срыва! Так что не забывайте: основополагающее правило при создании коммерческой структуры — не менее 3 продавцов, которые будут конкурировать между собой.

Впрочем, конкуренция может быть не только среди сотрудников. Еще Сталин говорил, что 2 команды с одинаковыми задачами бегут быстрее, чем одна. Руководствуясь этим принципом, создайте второй отдел продаж с теми же функциями, наймите для него второго РОПа. Это исключит ситуации шантажа или ультиматума со стороны одного руководителя или менеджеров.

b2b продажи: тренинг по визуализации результатов

Каждый менеджер отдела b2b должен сравнивать свои достижения с другими, поэтому важно визуализировать результаты. Это действует как на лидеров, так и на отстающих. Лучшие работники видят, кто наступает им на пятки, и стараются улучшить результат, чтобы удержать позиции. «Середнячки» стремятся повысить показатели, чтобы выйти в первые строчки рейтинга. Да и отстающие стараются: кому Хочется выглядеть невзрачно на фоне остальных.

Визуализировать результаты можно с помощью Dashboard — электронной или настоящей доски, на которой отражаются показатели за конкретный период. К примеру, это может быть план/факт по каждому сотруднику на определенную дату, активность по новым клиентам, активность по текущей базе и т. д.

b2b продажи: тренинг по автоматизации работы

Холодные звонки в сегменте b2b достаточно часто составляют основу лидогенерации. Соответственно, действует схема: больше звонков — шире вход в воронку — больше шансов получить увеличение продаж на выходе. Ориентирами могут служить следующие цифры по звонкам:

  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Получить такие результаты возможно, если автоматизировать работу, внедрить CRM и другие «умные» технологии. Перечислим некоторые из них:

  • IP-телефония, интегрированная с CRM,
  • Реверсивный набор,
  • Подмена номеров,
  • Автоматическая загрузка базы в CRM.

b2b продажи: тренинг по мотивации

Не думайте, что поставив план, все работники кинутся его выполнять. У сотрудника должен быть стимул выполнить то или иное действие. Призывы или просьбы здесь не очень работают, менеджеры должны понимать, что выполнение плана по активности, выручке и т. д. сулит хорошие бонусы, а невыполнение — это прямая дорога к тому, что он получит зарплату меньше среднерыночной.

Правильная система мотивация позволяет увеличить выручку, минимум, на 30%. При ее создании важно учитывать несколько основных принципов:

  1. Разделение заработной платы на три части: фиксированный оклад, премия и бонусы. При этом оклад — не более 40% от общей зарплаты.
  2. Размер бонуса напрямую зависит от процента выполнения поставленного плана.
  3. Сотрудники. Которые выполняют план, должны получать в 3 раза больше, чем те, кто не выполняет его.
  4. Прозрачная система расчета, чтобы каждый сотрудник мог быстро спрогнозировать свой доход.

Мотивация — важный момент управления бизнесом. Научиться правильно разрабатывать систему поощрения сотрудников отдела продаж вы можете на нашем тренинге.

b2b продажи тренинг: ABCXYZ-анализ

Любой коммерческий отдел в своей работе должен ориентироваться на принцип Парето или принцип 80/20. Другими словами, необходимо организовать работу так, чтобы 20% клиентов давали 80% результата.

Для реализации этой задачи необходимо определить целевую аудиторию. Существует специальный инструмент для ее изучения — ABCXYZ-анализ, основанный на информации из CRM или 1С.

ABCXYZ анализ включает в себя следующие этапы:

1. Распределение клиентов на группы:

  • АВС — в зависимости от выручки,
  • XYZ — в зависимости от частоты сделок.

2. Анализ пересечения осей:

  • Группы A, B объединяют клиентов, приносящих основную выручку
  • Группы АХ и ВХ включают клиентов не только приносящих основную выручку, но и снова возвращающиеся
  • Группы AY и BY объединяют клиентов, которые приносят выручку, но необязательно возвращаются. Таких клиентов необходимо стимулировать бонусами и акциями, чтобы перевести их в верхнюю группу.

С помощью ABCXYZ-анализа определите свою целевую аудиторию и работайте только с ней. Исследуйте, что представляют из себя клиенты из категории AX — чем они занимаются, из какой сферы, какой у них доход (оборот бизнеса) и т. д.

И далее, исходя из портрета вашего клиента, разработайте маркетинговый план. Оставьте только те каналы привлечения покупателей, которые дадут трафик в соответствии с вашей аудиторией. От остальных откажитесь и не траться деньги.

Тренинг b2b продаж поможет освоить ABCXYZ-анализ, научиться правильно определять и структурировать целевую аудитории.

b2b продажи тренинг: конкуренция

Не забывайте о принципе конкуренции. Если у вас 6 менеджеров и 1 руководитель отдела, создайте 2 отдела и найдите еще одного РОПа. Две команды точно покажут более высокий результат, чем одна. Важно поддерживать конкуренцию и среди менеджеров, каждый должен стремиться стать лучшим.

Здоровая конкуренция — залог быстрого достижения результатов. Так же не забывайте о том, что в подчинении у одного руководителя не может находиться более 5−7 сотрудников.

b2b продажи тренинг: удаленный контроль

Немаловажным фактором для быстрого достижения результатов является контроль качества работы менеджеров. Любой компании нужен сотрудник, который может работать удаленно и постоянно оценивать, как продавцы общаются с клиентами.

Чтобы получить объективную оценку, составьте чек-лист навыков, которые должен применить каждый менеджер на каждом этапе общения с клиентом. Например, поздороваться, назвать клиента по имени, напомнить о последнем разговоре и причине звонка, использовать в разговоре язык ХПВ и т. д.

Удаленный сотрудник через регулярную прослушку звонков каждого менеджера должен напротив каждого пункта из чек-листа поставить отметку — использован навык («1») или не использован («0»).

Никаких субъективных оценок. Только факты. Тогда вы получите объективную картину, насколько каждый менеджер владеет техниками продаж и умеет применять их. Такие чек-листы в дальнейшем помогут составить руководителю отдела программу обучения менеджеров, исходя из навыков, которые надо подтянуть.

На тренинге B2B продаж вы подробно изучите инструменты контроля работы менеджеров для увеличения их эффективности.

b2b продажи тренинг: работа в CRM

CRM-система — это еще один инструмент для увеличения выручки. Но существуют типичные ошибки, которые сразу сводят на «нет» ее внедрение.

► Не настроена система напоминаний и уведомлений для менеджеров, на каком этапе и что ему надо сделать, чтобы двигаться в сторону закрытия сделки.

► Анализ ведется из клиента, а не сделки. Это означает, что система используется как записная книжка.

► Отсутствие интеграции CRM-системы с ip-телефонией, сайтом, системой емейл-рассылок и другими внешними сервисами. Все это мешает получению данных, откуда пришел клиент, какой канал продаж отработал, сколько точек касания надо сделать с клиентом, чтобы он согласился купить и т. д.

► Не каждая сделка заносится в систему, а значит отсутствует реальная статистика по работе отдела.

► Неправильное определение этапов сделки, использование неинформативных статусов: «клиент думает», «клиент перезвонит» и т. д.

► Часть отчетов заполняется вручную, а не автоматически. Не все данные могут быть учтены, а значит не будет объективной информации для собственника.

► Отсутствие возможности поставить задачи менеджерам по группам клиентов.

Руководителю и сотрудникам компании необходимо уметь пользоваться CRM. Вот несколько советов, что важно учесть при настройке системы.

Для этого полезно анализировать следующие данные:

  1. Воронки продаж в разных срезах: по сделкам, каналам продаж, продуктам, сотрудникам и т. д;
  2. Конверсия общей воронки продаж и каждого этапа;
  3. Средняя длина сделки;
  4. Число точек касания с клиентом до закрытия сделки;
  5. Цифры по активности менеджеров — звонки, встречи
  6. Среднее количество минут разговора по телефону, которое приводит к закрытию сделки.

b2b продажи тренинг: планирование

Для успешного движения бизнеса необходимо четко сформулировать цель. Собственник компании должен стремиться к увеличению прибыли, а менеджеры к выполнению поставленного плана.

Определение плана, основанных на четких данных и конкретных цифрах — основная задача топ-менеджеров. Общий план необходимо декомпозировать (разбить на части) вплоть до конкретного плана на день для каждого менеджера.

То есть общий планы необходимо разбить по временным интервалам, то есть годовой план делится на ежемесячный, а ежемесячный на еженедельный и ежедневный соответственно.

Освоить принципы эффективного планирования для бизнеса поможет наш тренинг B2B продаж, на котором мы рассмотрим все необходимые инструменты и приемы.

b2b продажи: тренинг по ведению ежедневной отчетности

Если компания действует в области B2B продажи, то тренинг по ведению ежедневной отчетности нельзя игнорировать. Вы должны держать руку на пульсе компании постоянно. И лучше всего достичь этой цели помогают 4 вида отчетов.

► 1. План оплат на неделю. Заполняется с указанием конкретных дат оплат.

► 2. План оплат на завтра. Нужен для того, чтобы все время неуклонно следовать тому, что указано в недельном плане.

► 3. Факт оплат на сегодня. По этой форме сотрудников контролируют несколько раз в день. Вы можете выбрать от 2 до 3 внутридневных дедлайнов.

► 4. Сводный отчет «доска». Отражает динамику показателей по каждому продавцу в отделе. Наиболее важным показателем в нем является «процент выполнения плана на текущий момент», характеризующий качество и скорость работы сотрудника.

B2B продажи тренинг

Хотите быстро увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ