b2b продажи тренинг | 8 основных инструментов

Отдел, нацеленный на b2b продажи, будет работать эффективно, если обязанности менеджеров разделены: одни занимаются привлечением новых клиентов («хантеры»), другие – закрытием сделок («клозеры»), третьи — текущей базой («фермеры»).

Если все делают всё и сразу, то, скорее всего, будут наблюдаться провалы. Ведь сделки могут успешно заключаться с новыми покупателями, а постоянные, не чувствуя поддержки и интереса к себе, подыщут более внимательную к их потребностям компанию. Или наоборот. С текущей базой может быть все в порядке, но совершенно нет притока новых клиентов. Не допускайте таких ошибок, разделите обязанности менеджеров.

Аналогично действуйте при построении воронки: по каждой категории клиентов у вас должна быть своя аналитика. Воронка в разрезе новых покупателей дает возможность видеть, сколько и из каких каналов пришли, сколько в итоге заключили сделку. Воронка в разрезе текущей базы позволяет анализировать, как происходит вторая и последующие покупки.

Естественно, конверсия замеряется тоже в разных разрезах – отдельно по новым и текущим клиентам.

Существуют разные организационные схемы. Как раз на тренинге вы сможете подобрать наиболее оптимальный вариант. Можно разделить менеджеров:

• по функциям,
• по каналам продаж,
• по продуктам,
• по крупности клиентов,
• по территории.

Тренинг B2B продаж создан специально для того, чтобы вы могли научиться распределять задачи и создавать эффективную организационную структуру предприятия.

В сфере b2b будет не лишним определить рейтинг лояльности текущих клиентов (NPS). Чтобы определить, насколько они удовлетворены покупкой товара или оказанной услугой, нужно задать всего лишь 2 вопроса:

1. С какой вероятностью по шкале от 0 до 10 вы порекомендуете нашу компанию?
2. Что нам сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов?

Полученные ответы разделите на 3 группы:

• 9-10 баллов – промоутеры, которые вас готовы рекомендовать и рекомендуют,
• 7-8 баллов – пассивные, которые в целом довольны, но не готовы рекомендовать,
• 0-6 баллов – недовольные, которые ни за что не будут вас рекомендовать.

Исходя из этого считаем:

В любой сфере, в том числе b2b, не исключены потери клиентов. Важно найти причину этому (не довольны качеством товара, обслуживаем, был конфликт, не напоминали о себе и т.д.), а затем продумать план действий по возврату ушедших покупателей. При этом не допускайте типичных ошибок:

• Не удаляйте из списка ушедших тех, с кем произошел конфликт.
• Не пытайтесь вернуть всех клиентов. Это точно не получится, поэтому определите приоритеты.
• Не старайтесь вернуть ушедших клиентов через email – только звонки или личные встречи.
• Собственник бизнеса или руководитель отдела продаж не должен отказываться от общения с ушедшим клиентом. Часто вернуть его помогает как раз статус звонящего.

В общем, постарайтесь уделить клиенту, покинувшему вашу компанию, внимание и вновь расположить к себе!

Одна из ошибок – принять на работу 1-2 менеджеров. Отпуск, больничный, командировка – и план под угрозой срыва! Так что не забывайте: основополагающее правило при создании коммерческой структуры – не менее 3 продавцов, которые будут конкурировать между собой.

Впрочем, конкуренция может быть не только среди сотрудников. Еще Сталин говорил, что 2 команды с одинаковыми задачами бегут быстрее, чем одна. Руководствуясь этим принципом, создайте второй отдел продаж с теми же функциями, наймите для него второго РОПа. Это исключит ситуации шантажа или ультиматума со стороны одного руководителя или менеджеров.

Каждый менеджер отдела b2b должен сравнивать свои достижения с другими, поэтому важно визуализировать результаты. Это действует как на лидеров, так и на отстающих. Лучшие работники видят, кто наступает им на пятки, и стараются улучшить результат, чтобы удержать позиции. «Середнячки» стремятся повысить показатели, чтобы выйти в первые строчки рейтинга. Да и отстающие стараются: кому Хочется выглядеть невзрачно на фоне остальных.

Визуализировать результаты можно с помощью Dashboard – электронной или настоящей доски, на которой отражаются показатели за конкретный период. К примеру, это может быть план/факт по каждому сотруднику на определенную дату, активность по новым клиентам, активность по текущей базе и т.д.

Любой коммерческий отдел в своей работе должен ориентироваться на принцип Парето или принцип 80/20. Другими словами, необходимо организовать работу так, чтобы 20% клиентов давали 80% результата.

Для реализации этой задачи необходимо определить целевую аудиторию. Существует специальный инструмент для ее изучения — ABCXYZ-анализ, основанный на информации из CRM или 1С.

ABCXYZ анализ включает в себя следующие этапы:

1. Распределение клиентов на группы:

• АВС — в зависимости от выручки,
• XYZ — в зависимости от частоты сделок.

2. Анализ пересечения осей:

• Группы A, B объединяют клиентов, приносящих основную выручку
• Группы АХ и ВХ включают клиентов не только приносящих основную выручку, но и снова возвращающиеся
• Группы AY и BY объединяют клиентов, которые приносят выручку, но необязательно возвращаются. Таких клиентов необходимо стимулировать бонусами и акциями, чтобы перевести их в верхнюю группу.

С помощью ABCXYZ-анализа определите свою целевую аудиторию и работайте только с ней. Исследуйте, что представляют из себя клиенты из категории AX – чем они занимаются, из какой сферы, какой у них доход (оборот бизнеса) и т.д.

И далее, исходя из портрета вашего клиента, разработайте маркетинговый план. Оставьте только те каналы привлечения покупателей, которые дадут трафик в соответствии с вашей аудиторией. От остальных откажитесь и не траться деньги.

Тренинг b2b продаж поможет освоить ABCXYZ-анализ, научиться правильно определять и структурировать целевую аудитории.

Не забывайте о принципе конкуренции. Если у вас 6 менеджеров и 1 руководитель отдела, создайте 2 отдела и найдите еще одного РОПа. Две команды точно покажут более высокий результат, чем одна. Важно поддерживать конкуренцию и среди менеджеров, каждый должен стремиться стать лучшим.

Здоровая конкуренция – залог быстрого достижения результатов. Так же не забывайте о том, что в подчинении у одного руководителя не может находиться более 5-7 сотрудников.

Немаловажным фактором для быстрого достижения результатов является контроль качества работы менеджеров. Любой компании нужен сотрудник, который может работать удаленно и постоянно оценивать, как продавцы общаются с клиентами.

Чтобы получить объективную оценку, составьте чек-лист навыков, которые должен применить каждый менеджер на каждом этапе общения с клиентом. Например, поздороваться, назвать клиента по имени, напомнить о последнем разговоре и причине звонка, использовать в разговоре язык ХПВ и т.д.

Удаленный сотрудник через регулярную прослушку звонков каждого менеджера должен напротив каждого пункта из чек-листа поставить отметку – использован навык («1») или не использован («0»).

Никаких субъективных оценок. Только факты. Тогда вы получите объективную картину, насколько каждый менеджер владеет техниками продаж и умеет применять их. Такие чек-листы в дальнейшем помогут составить руководителю отдела программу обучения менеджеров, исходя из навыков, которые надо подтянуть.

На тренинге B2B продаж вы подробно изучите инструменты контроля работы менеджеров для увеличения их эффективности.

Для успешного движения бизнеса необходимо четко сформулировать цель. Собственник компании должен стремиться к увеличению прибыли, а менеджеры к выполнению поставленного плана.

Определение плана, основанных на четких данных и конкретных цифрах – основная задача топ-менеджеров. Общий план необходимо декомпозировать (разбить на части) вплоть до конкретного плана на день для каждого менеджера.

То есть общий планы необходимо разбить по временным интервалам, то есть годовой план делится на ежемесячный, а ежемесячный на еженедельный и ежедневный соответственно.

Освоить принципы эффективного планирования для бизнеса поможет наш тренинг B2B продаж, на котором мы рассмотрим все необходимые инструменты и приемы.

Если компания действует в области B2B продажи, то тренинг по ведению ежедневной отчетности нельзя игнорировать. Вы должны держать руку на пульсе компании постоянно. И лучше всего достичь этой цели помогают 4 вида отчетов.

► 1. План оплат на неделю. Заполняется с указанием конкретных дат оплат.

► 2. План оплат на завтра. Нужен для того, чтобы все время неуклонно следовать тому, что указано в недельном плане.

► 3. Факт оплат на сегодня. По этой форме сотрудников контролируют несколько раз в день. Вы можете выбрать от 2 до 3 внутридневных дедлайнов.

► 4. Сводный отчет «доска». Отражает динамику показателей по каждому продавцу в отделе. Наиболее важным показателем в нем является «процент выполнения плана на текущий момент», характеризующий качество и скорость работы сотрудника.

Итак, повторим, какие тренинги помогут прокачать продажи в сегменте В2В. Во-первых, это курсы по созданию эффективной организационной структуры, постановке общих планов для отдела продаж и декомпозиции их на каждого сотрудника.

Также тренинг должен включать часть по созданию системы мотивации персонала. Очень важно соблюдать в этой сфере ряд принципов (деление зарплаты на три части, увязку бонуса с объемом выполненного плана и т.д.), чтобы система действительно мотивировала менеджеров активно двигаться к достижению плановых показателей.

Наряду с этим очень важно организовать контроль: систему совещаний, планерок, внедрения отчетности.

Тренинги, связанные с работой с клиентами, прокачивают такие моменты, как внедрение автоматизации, работу с возвратом ушедших клиентов, определение индекса лояльности и доли в клиенте, проведение abcxyz-анализа. На наших тренингах мы поможем со всем этим разобраться.