Советы, приведенные ниже, казалось бы, актуальны не для предпринимателей и топ-менеджмента, а для продавцов. Но, как показывает практика, именно вовлеченность руководителей в работу подчиненных обеспечивает успешную работу компании. Поэтому эти советы пригодятся всем: от начинающего исполнителя до коммерческого директора.

1. Впечатление срочности. Все клиенты, осознают ли они это или нет, ненавидят упускать хорошие предложения. Нужно создать для клиента впечатление, что если он не купит ваш товар или услугу, то упустит специальное или лимитированное предложение. Для того, чтобы сделать это, обратите внимание на некоторые отличительные качества, которые имеют «срок годности», привлекательны, а также на продукты, которые почти нет в наличии.
Некоторые акторы рынка прибегают к погранично-неэтичным методам — увеличение цены продукта с последующим снижением. Продавец снижает цену в рамках специального предложения до нормального уровня, то есть в действительности никакого специального предложения нет, но этот ход отлично работает.

2. Бесстыдная, но тонкая лесть. Согласно стереотипам, продавец – хитрый льстец, но стереотип этот нельзя назвать беспочвенным: играя с эго клиента, вы можете повысить свои шансы на заключение практически любой предложенной сделки. Хитрость заключается в том, чтобы искусно льстить клиенту, не представляться прозрачным, приторным или странным. Однако с медом переусердствовать нежелательно: если ваш клиент пошел на эксклюзивную сделку на покупку новой машины, он умен, но не то, чтобы абсолютный гений. Если полный клиент примеряет костюм, он выглядит стильным и стройным, но не худым. Льстите, но будьте разумными и реалистичными.

3. Заставьте клиентов почувствовать себя обязанными. Большинство людей с большим энтузиазмом готовы делать что-то именно взамен на нечто сделанное для них. В частности, правильные продавцы могут воспользоваться этим фактом, создавая впечатление для клиента, что он изначально получает некоторую пользу, продавец якобы совершает акт доброты с нужными для него последствиями. Заставьте почувствовать клиента, что вы делаете что-то для него «сверх», даже если вы просто хорошо делаете свою работу (например предложить и принести клиенту напиток или специально выделить время в своем графике для приема). Для достижения наилучших результатов стоит убедиться, что ваши усилия замечены. Например, если вам приходится вписывать клиента вне очереди, стоит продемонстрировать это вычеркиванием другого приема или его переносом.

4. Не спешите с продажей. Бывает очень заманчиво, особенно когда вы на правильном пути, проявить еще немого упорства, надавить на клиента для ускорения закрытия сделки, торопить его к кассовому аппарату, чтобы убедиться, что все получилось. Очевидно, что это не самый продуманный способ продаж. Даже если тактика чрезмерного упорства может привести к единичной краткосрочной прибыли, то в долгосрочной перспективе негативное сарафанное радио повлечет за собой спад и может запятнать репутацию, а в такой случае о лояльности не может быть и речи.
Талантливые продавцы (а талант, в данном случае, качество приобретенное, ему можно научиться) предоставляют клиенту столь убедительные аргументы, что совершенно нет надобности дожимать клиента.

5. Быть ответственным и надежным. Клиент должен уважать продавца, и в этом случае клиент будет уверен в том, что его не обманут. Продажи не пострадают, если между клиентом, продавцом и компанией существует взаимное уважение.