Когда ваш план продаж может провалиться | 28 ошибок, тянущих на дно

У вас есть бизнес, отдел продаж и желание зарабатывать больше денег. Вы неоднократно думали о составлении плана продаж, даже несколько раз начинали его писать. А может быть даже внедрили. Но в результате что-то все время шло не так…

Знакомые мысли и ощущения? Возможно, вам пришлось поменять менеджеров. Потом потеряли дни, недели, объясняя все новым сотрудника. Не нашли время всех контролировать. В процессе уже поняли, что не учли экономическую ситуацию на рынке. Продажи стали расти, но подводит производство или отдел доставки. Что вы сделали не так?

Вы не одиноки! Таких бизнесменов много. Но вы можете все исправить, исключив ряд важных ошибок еще на этапе планирования.

28 ошибок, которые важно избежать при составлении плана продаж

Ошибка № 1: Использование абстрактных формулировок

Все цели, которые вы хотите отразить в плане продаж должны быть сформулированы конкретно: в цифрах, процентах, долях, единицах, объемах, деньгах. Такая точность позволит измерять промежуточные и итоговые результаты, чтобы оценить, насколько вы близки к желаемому результату.

Ошибка № 2: Отсутствие сроков

Вы же хотите получить результат к конкретному сроку – к концу года, через 3 года, к концу сезона и т.д. Привязывайте достижение своих целей к конкретным датам. Это дисциплинирует менеджеров и настраивает их на работу.

Ошибка № 3: Никакой ответственности

Следует четко написать, кто и за что отвечает. Важно определить уровень ответственности для каждого, от кого будет зависеть итоговый результат.

Ошибка № 4: Ставить план без оценки ресурсов

Любая цель может быть достигнута только с помощью каких-то ресурсов. Вы должны понимать, кто и что должен сделать, чтобы получить желаемый результат. Если вы продаете в год 5000 единиц товара, то не стоит ставить план в 100 000, рассчитывая только на работоспособность ваших менеджеров.

Ошибка № 5: Забыли сопоставить маркетинговый план и план по продажам

Если ставите амбициозные цели, вам не обойтись без маркетингового и рекламного планов. Обязательно сопоставляйте сроки проведения разных кампаний с их влиянием на результаты продаж.

Ошибка № 6: Не учли охват новых территорий

Если вы планируете осваивать новые территории, регионы, города, обязательно добавьте в план продаж этот пункт с описанием, как должен это фактор и с какого момента повлиять на ваши результаты.

Ошибка № 7: Не предлагаете новые каналы продаж

Обязательно включите в план ожидаемые результаты по новым каналам продаж. Их более 150! Пробуйте телемаркетинг, семинары, презентации для клиентов, участие в выставках, форумах, обучение клиентов, спонсорство, создание дилерской сети и т.д. План устанавливайте по каждому каналу отдельно.

Ошибка № 8: Установить слишком большие планы

Каждая цель должна стимулировать менеджеров действовать. У них должен появиться азарт достичь поставленных результатов. Здесь очень тонкая грань, т.к. огромные планы только демотивируют сотрудников.

Ошибка № 9: Не учитывать ситуацию на рынке

Достижение поставленных целей зависит не только от усердия ваших менеджеров. Исходя из экономической, политической ситуации, действий конкурентов, вы должны суметь спрогнозировать, что будет или что может произойти на вашем рынке.

Ошибка № 10: Подмена понятий «план» и «прогноз»

План показывает, чего нужно достичь и какими способами это можно сделать. Он включает инструкцию действий, которые приведут к поставленным целям. Прогноз лишь описывает вероятность наступления тех или иных событий. План более реалистичный и конкретный.

Ошибка № 11: Смешение понятий «план продаж» с «планом выпуска»

При составлении плана продаж делайте акцент на вашей стратегии продвижения продукта – реклама, акции, система скидок, система удержания клиента, продажи дополнительных услуг. Не стоит рассчитывать, что продажи вырастут, если просто увеличить объемы производства.

Ошибка № 12: Не учесть сезонность бизнеса

Если ваш бизнес имеет выраженную сезонность, нужно составлять план продаж, разделив его на периоды с активными продажами и спадом. Каждый период должен содержать свои цели и способы их достижения.

Ошибка № 13: Забыть про занятость лучших менеджеров

Оцените результативность работы каждого менеджера. Важно понять, какая доля продаж приходится на каждого из них и выявить лучших. Это поможет заранее спрогнозировать результаты, если они уйдут в отпуск, уедут на обучение, в командировку, на конференции, стажировки.

Ошибка № 14: План строится, исходя из показателей прошлого периода

В этом случае, как правило, ставят цели чуть лучше предыдущих. Но совсем не учитывается ситуация на рынке в будущем. Желательно ставить планы с учетом новых путей развития, внедрения технологий, усовершенствования качества товара.

Ошибка № 15: Полагать, что все покупатели примерно одинаковые

Следует составить перечень групп клиентов и проанализировать его. Вы должны понимать предпочтения каждой группы, объемы покупок и их частоту. Составление разных предложений для каждой их таких групп позволит рассчитывать на больший рост продаж.

Ошибка № 16: Не учитывать продажи постоянным клиентам

Этот пункт важен для бизнеса, который позволяет привязать к себе клиента для регулярных покупок. Вы должны посчитать, какой объем продаж вам обеспечивают постоянные клиенты. В том числе, проанализируйте периодичность их покупок, объем, средний чек, какой товар/услугу выбирают.

Ошибка № 17: Отдельно не ставить план по текущим и новым клиентам

Вы должны учесть в плане продаж эти две категории клиентов. Во-первых, опишите, что вы можете предложить текущим клиентам для увеличения среднего чего их покупок вашего товара/услуги. Во-вторых, установите планы по привлечению новых клиентов, и какие результаты вы бы хотели получить по ним.

Ошибка № 18: План по привлечению новых клиентов не связан со статистикой работы менеджеров

Особую роль для постановки целей по привлечению новых клиентов играют результаты работы конкретного менеджера. Получите сначала такую статистику: сколько звонков, встреч, в течение месяца нужно сделать каждому сотруднику, чтобы закрыть продажу. И уже исходя из этого, стройте планы по привлечению новых клиентов.

Ошибка № 19: Отсутствие плана по рознице

Даже если ваша компания работает за счет партнерской сети и оптовых продаж, вы все равно должны составлять план продаж для розницы. Придумайте, какие новые решения вы можете предложить конечным покупателем, что подарить, какую скидку сделать, какие товары можно объединить, продавая сразу два по цене одного. Что вы можете сделать для партнеров? Установить фирменные стойки, витрины, чтобы покупатели уже в магазинах обращали внимание на ваш товар.

Ошибка № 20: Забыли учесть новые товары или услуги

Вы хотите в планируемом периоде вывести на рынок новый продукт или услугу. Обязательно учтите, как могут измениться ваши продажи после этого и к чему вы стремитесь.

Ошибка № 21: Составлять план продаж без привязки к доходу

Вы должны определиться, какой доход хотели бы получить по итогам планируемого периода. Затем сравнить ожидаемый доход с желаемым и скорректировать план продаж в нужную сторону.

Ошибка № 22: Делать ставку на продажи через личные встречи

Многие до сих пор считают, что для продажи обязательно нужна личная встреча и демонстрация товара/услуги. Но сейчас активно развиваются онлайн-продажи, которые не требуют никакого личного контакта. При составлении плана продаж нужно учитывать, как может сократиться время на обработку клиента, и сколько времени освободится у менеджера, если он не будут тратить время на поездки.

Ошибка № 23: План продаж не обсуждается с сотрудниками

План продаж должен составляться в связке с задачами других отделов компании – доставка, производство, маркетинг, кадровая служба. Каждый отдел должен понимать, что им придется изменить в своей работе, чтобы при росте темпом продаж все успевали вовремя и качественно обслуживать клиентов. Обсуждайте план продаж со всеми руководителями отделов и менеджерами отдела продаж. Все должны иметь право внести свои корректировки.

Ошибка № 24: План упускает важность развития отдела продаж

План должен включать не только цели, но и мероприятия по его выполнению. Нельзя упускать важность обучения менеджеров, ротацию, систему мотивации.

Ошибка № 25: Не учитывается бюджет для расходов по продажам

Вы должны четко понимать, каких затрат от вас потребует выполнение плана продаж: внедрение новых систем и технологий, установку CRM-системы, выполнение маркетингового плана, проведение презентаций, расширение отдела продаж и т.д.

Ошибка № 26: План продаж оторван от других планов компании

Итог составления плана продаж – это договор по четырем пунктам: план продаж, план развития отдела продаж,  бюджет отдела продаж и система оплаты труда.

Ошибка № 27: Составляете всего один план продаж

Гораздо результативнее сделать минимум три плана с подключением разной системы бонусов для менеджеров. Первый – минимальный. Это задача, которая вполне по силам и должна быть выполнена в обязательном порядке. Второй план – на 20-30% больше. Третий – план-подвиг с самым большим вознаграждением для отдела продаж.

Ошибка № 28: Не контролируете выполнение

Вы должны сразу определить контрольные точки, ключевые показатели для проверки, сроки контроля и оповестить об этом всех своих менеджеров.

Распечатайте себе чек-лист с этими ошибками и убедитесь, что их нет в вашем плане продаж.