СПИН-технология продаж. Вопросы подводящие к покупке

Метод СПИН, разработанный маркетологом Нилом Рэкхемом и активно использующийся зарубежными менеджерами, позволяет выявить потребности покупателя и ненавязчиво подвести его к решению о приобретении вашего товар или услуги.В основа метода лежат вопросы четырех типов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), которые задаются последовательно, шаг за шагом приближая вашего собеседника к покупке.

Ситуационные вопросы

При встрече с клиентом вам в первую очередь нужно собрать информацию о его бизнесе и прояснить текущее положение вещей. Важно, чтобы ваш собеседник сам выдавал вам информацию, отвечая на ваши вопросы.Список вопросов стоит подготовить заранее. Вы можете даже написать несколько списков для  разных категорий клиентов — затраченные усилия не пропадут даром, поскольку ситуационные вопросы позволяют создать базу для дальнейшего взаимодействия с потенциальным заказчиком.

Проблемные вопросы

Выяснив положение дел в бизнесе клиента, важно определить слабые места и проблемы. Люди делают покупки, чтобы решить свои проблемы, поэтому на этом этапе мы даем им возможность эти проблемы осознать. Например, общаясь с будущими участниками наших тренингов по продажам мы задаем вопросы:

• Вырос ли ваш план продаж по сравнению с прошлым годом?
• Сколько менеджеров выполняют план продаж?
• Какой процент холодных звонков приводит к заключению сделок?
• Какие проблемы вы видите в работе вашего отдела продаж?

Извлекающие вопросы

Эта группа вопросов позволяет клиенту увидеть, к чему ведет отсутствие решения проблем, которые были обозначены на предыдущем этапе.

Классические виды вопросов:

• К чему это обычно приводит?
• Как будет развиваться ситуация, если вы не решите эту проблему?
• Какое воздействие это оказывает на ваши продажи?
• Как часто повторяется эта ситуация?
• Как вы оцениваете упущенную выгоду?

Направляющие вопросы

Эта группа вопросов переключает внимание клиента с проблем на решения, на выгоды вашего продукта или услуги, на те ценности и преимущества, которые он получит в результате сделки. Скорее всего у вас есть список выгод и преимуществ вашего товара. Все что вам нужно сделать на этом этапе — адаптировать этот список к интересам и проблемам вашего клиента и переформулировать тезисы списка в виде вопросов. Овладев техникой СПИН-продаж, вы сможете даже мимолетный интерес потенциального клиента превращать в потребность, развивать эту потребность в стремление действовать и предлагать конкретный план действий, заключающийся в приобретении вашего продукта.

СПИН-технология продаж: выводы

С помощью СПИН-вопросов менеджеры ведут покупателя через пять стадий к покупке:

1. Признание потребности
2. Оценка вариантов
3. Разрешение сомнений
4. Принятие решения
5. Факт покупки

СПИН-продажи предполагают четкую последовательность. С помощью ситуационных вопросов выясняются детали, подробности, налаживается контакт с покупателем. Здесь важно не углубляться в дебри, а за 3-5 вопросов уточнить нужные данные.

Следующий блок проблемных вопросов акцентируют внимание клиента на проблеме. Извлекающие вопросы усиливают в клиенте понимание, что проблема требует разрешения. А направляющие вопросы помогают ему принять решение, уверовать, что именно ваш продукт изменит ситуацию в лучшую сторону.

Обязательный элемент СПИН-продаж — техника активного слушания. Не надо говорить за клиента, надо впитывать информацию и использовать ее в своих интересах.