Как повысить эффективность бизнеса | правило 50%

Чтобы понять, какую стратегию для роста прибыли выбрать именно вам, нужно оценить маржинальность бизнеса. Для этого воспользуйтесь следующей формулой.

Теперь давайте разберемся, что такое маржинальность? Это показатель, характеризующий долю маржи в общем объеме выручки. Подсчитать ее несложно — для этого нужно найти разницу между выручкой и переменными затратами, а затем разделить ее на выручку.

Маржинальность = (Выручка – Переменные затраты) / Выручку

Чтобы понять, как работает правило 50%, разберём две задачи. Предположим, у нас есть два бизнеса, годовая выручка каждого 100 млн руб., маржинальность первого – 20%, второго – 60%.

При анализе результатов первой и второй задач несложно убедиться, что в бизнесе с маржинальностью 20% наибольший эффект приносит стратегия по сокращению переменных затрат: она обеспечивает 40% прирост маржи против 10% по итогам реализации альтернативной стратегии.

В бизнесе с маржинальностью 60% наоборот, прирост маржи на 10% достигается за счет стратегии по увеличению выручки.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели, как работает правило «50 процентов»: при маржинальности бизнеса ниже 50% снижаем переменные затраты, при маржинальности выше 50% увеличиваем выручку. Именно такое распределение усилий обеспечит максимальную результативность.

Поскольку маржинальность непосредственно связана с размером наценки (а 50% уровень маржинальности означает, что наценка составляет 100%) правило можно сформулировать еще проще:

Планируем ежедневную прибыль методом декомпозиции

Когда решается вопрос о повышении эффективности бизнеса, вы должны четко представлять, как выйти на запланированную прибыль. Под запланированной прибылью подразумевается определение прогнозной цифры, опирающееся на анализ внутренних и внешних факторов, способных на нее повлиять.

Затем, исходя из полученной величины плановой прибыли, следует с помощью метода декомпозиции рассчитать показатели ежедневной активности для каждого сотрудника отдела продаж. Это, так называемые, «счетчики». Среди них могут быть такие, как ежедневное количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов, проведенных презентаций и т.д. Выполнение этих показателей и обеспечит в итоге достижение финансовой цели по прибыли.

Приведем алгоритм декомпозиции прибыли до уровня ежедневных показателей.

► 1. Чтобы определиться с прибылью нужно учесть целый ряд факторов, способных повлиять на величину прибыли. К таковым относятся текущая конъюнктура ниши, запланированные маркетинговые мероприятия, возможные изменения во внешней среде экономического и законодательного характера.

На прибыль самым серьезным образом влияет активность покупателей, обусловленная деловым сезоном. В каждом виде бизнеса есть закономерные периоды спада и повышения спроса. Скорректировать ситуацию также помогут определенные маркетинговые усилия. А нововведения в законодательной базе могут кардинально изменить положение участников рынка.

► 2. Как только получена прогнозная цифра прибыли, подготовьтесь к необходимым расчетам. Вам понадобятся знания показателей:

• доли прибыли вы выручке;
• среднего чека;
• конверсии из заявки в оплату;
• конверсии между этапами.

Теперь вы полностью готовы к дальнейшим вычислениям.

► 3. Исходя из доли прибыли, составьте простенькую пропорцию и поймите величину выручки.

► 4. Величину выручки разделите на показатель среднего чека. Так вы с довольно высокой степенью точности сможете определить показатель «натурального» плана – количество сделок.

► 5. Знание конверсии из заявки в оплату позволит рассчитать необходимое количество квалифицированных лидов, которые нужно будет обработать за весь период.

► 6. Промежуточная конверсия поможет понять, сколько всего действий должно быть произведено отделом продаж на каждом этапе бизнес-процесса в отдельности за весь планируемый период.

► 7. После этого разделите полученные показатели на количество рабочих дней. Таким образом, вы окажетесь в одном шаге от понимания «счетчиков», зная ежедневную нагрузку на весь отдел.

► 8. Теперь осталось только разделить дневную норму между менеджерами.

Как повысить эффективность бизнеса: снижать переменные затраты

Переменные затраты напрямую связаны с объемом произведенных товаров или оказанных услуг. К ним относят:

• стоимость сырья и материалов
• затраты на энергоресурсы
• зарплату сдельщиков
• затраты на обслуживание инструментов, машин и оборудования.

Рост переменных затрат происходит при увеличении объемов выпуска продукции или оказания числа услуг и наоборот. Однако в единице продукции/услуги переменные траты останутся величиной постоянной.

Управление переменными должно быть основано на экономии. Для этого необходимо провести полный анализ расходуемых материалов и используемых ресурсов.

Что повлияет на снижение переменных затрат:

• внедрение энергосберегающих технологий, новых машин и оборудования
• повышение производительности труда
• сокращение штата сотрудников.

Все это позволит уменьшить объемы потребляемого топлива, энергии, снизить потери от брака и увеличить скорость произведения единицы товара.