Чтобы управлять прибылью, необходимо разложить деятельность компании на бизнес-процессы. Это даст вам четкое понимание того, как «вращаются все шестеренки» в вашем деле. Рассказываем, как получение прибыли разбить на три этапа, и советуем, какую стратегию управления компанией выбрать.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Получение прибыли
Читайте в статье:
- Главная задача
- Типичные ошибки
- Три этапа бизнес-процесса получения прибыли
- Какую стратегию выбрать
- Поэтапная декомпозиция до ежедневных показателей
- Получение прибыли: какие виды бывают
Главная задача
Нужно декомпозировать весь бизнес-процесс получения прибыли на составные элементы — более мелкие бизнес-процессы. По каждому из них мы рекомендуем выделить ключевые показатели, назначить ответственных сотрудников и прописать их мотивацию.
Типичные ошибки
Многие предприниматели, задумываясь, как увеличить прибыль, допускают 2 существенные ошибки:
1. Не понимают бизнес-процесса получения прибыли. Собственники не знают, за счет чего они могут увеличить прибыль, и зачастую ошибочно полагают, что самое простое, что они могут для этого сделать, это увеличить продажи или сократить затраты. Это не совсем правильно.
2. Стратегия управления компанией не соответствует оперативной деятельности. В корне неверно полагать, что одновременно можно увеличить продажи и сократить расходы. В большинстве случаев это взаимоисключающие задачи, потому что увеличение продаж потребует от вас дополнительных затрат:
- поиск и наем менеджеров по продажам,
- увеличение рекламного бюджета,
- покупка и внедрение CRM,
- снижение цен,
- проведение акций,
- предоставление скидок
- изменение других бизнес-процессов в компании.
И, наоборот, работа над увеличению прибылью, чаще всего связана с:
- оптимизацией затрат — сокращение ненужных кадров, избавление от ненужных трат;
- повышением цен — работа над маржинальностью для получения дополнительной прибыли в краткосрочном периоде.
Три этапа бизнес-процесса получения прибыли
В бизнес-процессе получения прибыли необходимо выделять этапы связанные как с управлением деньгами, так и с управлением самой прибылью. Это удобно проиллюстрировать на примере деятельности торговой компании. Первые два этапа связаны с управлением деньгами, а работа с прибылью начинается на третьем этапе.
Этап 1 — сбор капитала для финансирования активов
Прежде чем начать перепродавать что-то, это нужно купить. Поиск средств на покупку является этапом привлечения капитала для финансирования активов. Возможные пути привлечения денег:
- предоплата от покупателей,
- договоренность об отсрочке платежа с поставщиком,
- взять кредит,
- вложение собственных средств.
Для первого этапа необходимо выделить такой ключевой показатель как кредитное плечо.
Этап 2 — превращение активов в доходы
Это самый главный бизнес-процесс получения прибыли, который приводит к увеличению продаж, выручки для торговых организаций. И здесь ключевым показателем будет являться оборачиваемость активов. Например, можно продать товар один раз в месяц с маржинальностью 50% и заработать 50 рублей, а можно обернуть товар три раза в месяц с маржинальностью 20% и заработать 60 рублей прибыли.
Этап 3 — превращение доходов в прибыль
На этом этапе начинается работа с маржой за счет гибкой ценовой политики. Маржинальная прибыль – это разница между ценой закупки и ценой продажи.
Наш опыт показал, что существует много бизнесов, маржинальность которых превышает 100%. Наиболее маржинальными считаются сфера услуг и производство. Однако по сравнению с торговыми организациями, компании из сферы услуг имеют ограничения по объемам продаж. Производство же требует больших вложений в основные фонды.
При этом важно обратить внимание и понять, что отдача, которую вы получаете с каждого вложенного в ваш бизнес рубля, гораздо важнее того, сколько вы зарабатываете по прибыли. На практике нередки ситуации, когда компании зарабатывающие примерно одинаковую прибыль, отличаются в разы по сумме вложенных в них денег. Так, если в одну компанию было вложено 10 млн руб., а в другую 100 млн руб., и при этом они зарабатывают одну и ту же сумму прибыли, то совершенно очевидно, что эффективность первой в 10 раз выше.
Какую стратегию выбрать
При настройке бизнес-процесса получения прибыли обратите внимание на три вида стратегии управления компанией:
- выживание (на этапе кризиса),
- увеличение продаж,
- увеличение прибыли.
Часто приходится видеть, что компании придерживаются стратегии по увеличению продаж и в то же время ставят задачу по увеличению прибыли. Но в большинстве случаев эти стратегии идут вразрез друг с другом.
Чтобы понять, на что стоит ориентироваться именно вам, мы советуем использовать правило 50%:
► если доля переменных затрат в выручке конкретного продукта более 50%, то по данному виду продукта выгодно работать над снижением затрат;
► если менее 50%, то необходимо направить усилия на увеличение выручки.
Если у вас несколько видов деятельности с разной маржинальностью, то по каждому необходимо принять разную стратегию управления продажами и прибылью.
Поэтапная декомпозиция до ежедневных показателей
Получение прибыли, ее достижимость очень сильно зависит от понимания того, какие ежедневные показатели должны выполнять коммерческое подразделение и каждый его сотрудник в отдельности.
Такие ежедневные показатели называются «счетчиками». Например, к ним можно отнести следующие из расчета на одного продавца:
- количество выставленных на оплату счетов;
- количество повторных звонков;
- количество высланных коммерческих предложений;
- количество первичных звонков.
Как можно их посчитать и запланировать? Достигается это методом декомпозиции прогнозной прибыли.
Этап 1: соберите и подготовьте необходимые данные
Для последующей декомпозиции потребуется знание некоторых показателей бизнеса.
- Доля прибыли в выручке
- Величина среднего чека
- Общая конверсия
- Промежуточная конверсия при переходе из этапа на этап бизнес-процесса.
Этап 2: определите прогнозную цифру прибыли
Прогноз по получению прибыли делается исходя из множества внешних и внутренних факторов, которые могут оказать на нее влияние. Перечислим некоторые из них.
Запланированные маркетинговые мероприятия. Необходимо посчитать и учесть отдачу от них. Это можно сделать довольно точно. Особенно если вы пользуетесь инструментами интернет-маркетинга.
Сезонность. Если вы работаете уже не первый год, то точно знаете, когда в вашем сегменте наступает затишье и насколько падают продажи в это время.
Поправка на нерегулярность сделок. Если вы планируете прибыль, ориентируясь на достижения прошлых периодов, то вам нужно также исключить из предшествующего результата «неожиданные» крупные продажи. Например, выигранные тендеры.
Этап 3: считаем выручку
Из расчета показателя доли прибыли рассчитывается конечная выручка, которую должен принести отдел продаж в планируемом периоде.
Этап 4: находим количество сделок
Полученную цифру выручки делим на средний чек.
Этап 5: определяемся с лидогенерацией
По показателю общей конверсии, исходя из запланированного количества сделок, выходим на необходимый объем лидогенерации.
Промежуточная конверсия между этапами позволит понять, сколько нужно совершить звонков, встреч, выслать коммерческих предложение и выставить счетов за весь планируемые период. Затем каждый из этих показателей делим на количество рабочих дней, распределяем полученную нагрузку между продавцами и контролируем ее выполнение ежедневно.
Получение прибыли: какие виды бывают
Прибыль — это разница между выручкой от продаж и расходов, связанных с ними.
Выделяют следующие виды прибыли:
► Валовая прибыль — это деньги, полученные от продаж, и другие доходы компании за минусом расходов. Валовую прибыль также еще называют банковской.
► Прибыль от реализации — этот показатель равен выручке от реализации (с вычетом НДС и акцизов, косвенных налогов и сборов) с вычетом затрат.
► Чистая прибыль определяется деньги, которые остаются на балансе предприятия после погашения всех налогов и долговых обязательств, а также производственных затрат. Она может быть использована для нужд предприятия – развития производства, социальных нужд.
► Балансовая прибыль представляет собой общую сумму прибыли, полученной от ведения всех видов деятельности компании. Нормальной считается прибыль, которая позволяет, как минимум, поддерживать предприятие прежнем уровне.
► Операционную прибыль компания получает в результате основной экономической деятельности. Считается так: из торговой прибыли вычитаются операционные накладные расходы (рента, амортизация, расходы на ГМС и прочее).