План увеличения продаж магазина | 6 шагов

Получить поэтапную инструкцию о том, как увеличить оборот компании можно на тренинге для продавцов.

Первым этапом на пути к увеличению выручки магазина является сбор первичных аналитических данных о контрагентах, которые уже совершали или намерены совершить покупку в компании. Всех покупателей важно сегментировать по критериям крупности клиента и регулярности закупок.

Чтобы понять, кто перед вами – скряга, только отнимающий время и силы менеджеров, или «золотой мешок», заинтересованный в частых покупках в большом количестве, важно включить в скрипт разговора с покупателем определенные вопросы. Протестировать клиента на предмет соответствия представлениям компании о ее целевой аудитории можно на тренинге для продавцов.

Чтобы понять потенциал покупателя, задайте ему следующие вопросы:

1. Как часто он нуждается в покупке данного продукта?
2. Какими объемами он планирует его закупать?
3. Совершает ли он покупки аналогичного продукта у конкурентов и если да, то в каких объемах?
4. Что его устраивает, а что нет при работе с магазинами конкурентов?
5. Что необходимо сделать компании, чтобы контрагент закупал данный товар только в вашей компании?

Есть и ряд других вопросов, которые необходимо задавать постоянным покупателям, чтобы узнать свою долю в клиенте (замерить пенетрацию компании) и постепенно повышать ее для роста выручки.

Для создания плана магазина важным пунктом является умение продавца допродать покупателю еще что-нибудь. По аналогии с жевательными резинками и сладостями на кассе супермаркетов. Для этого развивайте у продавцов навыки up-sale и cross-sale.

Up-sale – это допродажа к основному товару вспомогательных. Например, при покупке обуви допродайте средства по ее уходу, подходящие именно этой паре, при покупке автомобиля предложите дополнительные опции. Up-sale может в среднем повысить чек на 15%.

Cross-sale – это допродажа сопутствующих товаров – например, к туфлям сумочку, к рубашке брюки и т.д. Допродажа в этом случае возможна, если покупатель полностью расслаблен и доверяет вкусу и квалификации продавца.

Неотъемлемой частью плана продаж магазина является внедрение элементов автоматизации торговли. Стремитесь сделать следующее.

► Выявление неликвидных товаров. Если у вас есть CRM, то настройте сегментацию ассортиментной базы по оборачиваемости. Так вы не будете закупать неходовые товары.

► Выяснение оживленных «трасс» магазина. Знание путей покупателя в магазине и мест их скопления дает дополнительное преимущество. Вы можете размещать там высокомаржинальный товар. Выяснит такие места специальная камера, производящая снимки с высокой частотой.

► Внедрите распознавание лиц покупателей и системы аналитики. И первое и второе может сделать допродажу, так как предложение сотрудника всегда будет релевантным потребностям клиента и его продуктовому набору.

Программа лояльности – лучший драйвер роста оборота компании. Она заставляет контрагента обращаться за покупкой в компанию снова и снова. И это понятно, если у человека накопились бонусы, почему не использовать их?

Еще один плюс этого метода – все уже разработано до вас. Просто скопируйте успешный опыт конкурента и внедрите ее у себя. При грамотном продвижении программа лояльности может принести компании рост выручки на 30%.

Лид-магнит – это еще одна хорошая идея для роста оборота в рознице. Сформируйте свое уникальное торговое предложение и продвигайте товар по более низкой цене, или вообще предложите что-то совершенно бесплатно. Покупатель клюнул на наживку, вот на этом-то этапе и подсекайте его, предлагая другие продукты по более высокой цене.

Автоматически увеличить оборот компании вдвое можно, если продавать не один товар, а два, втрое, если продавать три товара одновременно и т.д. Скомпонуйте предлагаемые продукты в наборы.

Понятно, что для привлечения внимания покупателей к таким наборам, необходимо будет немного подвинуться в цене. Однако, чтобы вместе с ростом выручки не пострадала прибыль, важно включать в наборы исключительно высокомаржинальные товары. Так компания не упустит своего.

Наконец, последним из этапов в плане увеличения оборота компании, но не последним по значимости, является мотивация сотрудников продавать большими объемами.

При формировании такого предложения учтите, что оно должно быть действительно выгодно для покупателя, а маржинальность самого товара должна быть таковой, что принесет прибыль компании, даже если сделать на него скидку. Подчиненный же должен знать, что при выполнении плана по среднему чеку он получит дополнительные бонусы к зарплате.

В рознице важно понимать определенные показатели: например, сколько посетителей заходит в магазин и сколько выходят из него с покупками. Это позволяет рассчитать средний чек и конверсию.

Чтобы иметь такие цифры, нужно установить автоматические счетчики на входе. А усовершенствованные датчики также покажут, сколько клиентов прошло мимо. Такая информация поможет разработать акцию на привлечение потока в свою сторону, поработать над точками контакта и т.д.

План увеличения продаж магазина связан с внедрением IT-решений для бухгалтерии и финансов, а такжено для учета торгового ассортимента на складе и в магазине. Есть сервисы, которые позволяют анализировать движение товара, разделять его на товарные группы, выделять более/менее оборачиваемые или вообще неликвидные. Это помогает решить, как выкладывать товар, от какого стоит отказаться.

Мы рассмотрели 6 шагов по увеличению плана магазина. Их поэтапное внедрение позволяет существенно увеличить объемы выручки компании.