Блог Ой-ли

Мотивация клиентов | почему надо купить сейчас

Важно не только правильно стимулировать своих менеджеров, но и клиентов. Разбираем, как правильная мотивация клиентов помогает закрывать сделки день в день. Каждый продавец должен уметь убедительно сформулировать, почему стоит принять решение и прямо сейчас оплатить товар или услугу. Рассказываем, какие инструменты помогут убедить покупателя, и регулярно выполнять план продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Мотивация клиентов

Читайте в статье:

  • Мотивация клиентов: как она связана с равномерным выполнением плана
  • Мотивация клиентов: инструменты, чтобы ускорить покупку
  • Мотивация клиентов: используйте лид-магнит
  • Мотивация клиентов: что применить и в каком бизнесе
  • Мотивация клиентов: 5 советов
  • Мотивация клиентов: что кроме скидок
  • Мотивация клиентов: кейс

Мотивация клиентов: как она связана с равномерным выполнением плана

Во многих компаниях выполнение плана продаж происходит стихийно: в одном месяце они идут отлично и сделки закрываются одна за другой, а в следующем — полное затишье. Хорошо, если в таких условиях средний результат получается приемлемым, но зачастую показатели за длительный период оказываются ниже ожидаемых.

Причина таких зигзагов, как правило, связана с тем, что менеджеры совершают продажи случайно.

Признаки зигзагов при выполнении плана продаж:

  • Он выполняется нерегулярно;
  • Месяц менеджеры делают план, месяц – нет;
  • Нет отчетности по промежуточным показателям эффективности;
  • Отчеты по продажам новым и текущим клиентам не разделены;
  • Менеджеры не могут мотивировать клиентов принять решение прямо сейчас, а не откладывать его или вовсе отказаться от покупки.

Как решить проблему зигзагов:

  • Разделите отчетность по новым и текущим клиентам;
  • Внедрите систему KPI с промежуточными показателями эффективности, которые влияют на выручку;
  • Поставьте планы по промежуточным показателям эффективности отдельно по новым и отдельно по текущим клиентам;
  • Проработайте с менеджерами возражения, чтобы они могли мотивировать клиента принимать решение прямо сейчас.

Рассмотрим более подробно, какие инструменты стимулируют клиентов не откладывать оплату на потом и не переносить ее на следующие периоды.

Мотивация клиентов: инструменты, чтобы ускорить покупку

У каждого менеджера вашей компании всегда должен быть ответ на вопрос: «Почему клиент должен купить именно сейчас?». Если этого нет, значит, они не смогут мотивировать покупателей быстро принять решение.

Чтобы создать мотивацию для клиента, предложите ему покупку на каких-то бонусных условиях.

Инструменты для мотивации клиентов:

Подарок. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Например, видеозапись онлайн-тренинга, вашу книгу, набор шаблонов документов.

Специальное предложение по сниженной цене. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени.

Специальные условия на вторую покупку. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам. 

Создавайте поводы для покупки. Делайте предложения под праздники, юбилеи, дни рождения.

Дополнительный функционал. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас.

Ранняя бронь на продукт. Перечислите выгоды, если покупатель принимает решение заранее.

Эти акции должны быть направлены на мотивацию покупки или увеличение чека.

Обязательно все перечисленные акционные предложения ограничивайте по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке.

Мотивация клиентов: используйте лид-магнит

Лид-магнит – продукт, выгоды от приобретения которого многократно превышают затраты на его покупку в глазах покупателя. Проще говоря, вы что-то даете покупателю бесплатно, либо явно ниже той цены, к которой он привык. Последний вариант гораздо предпочтительнее. Использование лид-магнитов является действенным приемом мотивации клиентов, если вы:

► Правильно подберете продукт, который мог бы стать лид-магнитом. Он должен быть высоко маржинальным и желательно, чтобы к нему хотелось подобрать и купить какую-то дополнительную единицу продукции;

► Обеспечьте продвижение лид-магниту, которое приведет к вам целевых покупателей.

Вы должны стремится к 2 видам результатов от использования лид-магнитов:

  1. Покупатель пришел и докупил к лид-магниту что-то еще.
  2. Покупатель пришел и в итоге решил приобрести более дорогой аналог

Мотивация клиентов: что применить и в каком бизнесе

В каждом бизнесе мотивация покупателей может быть организована по-разному. Задача собственника – придумать такую мотивацию, которая будет наилучшим образом подходить под его бизнес. Рассмотрим несколько примеров.

IT-сфера

Компания предоставляет онлайн-платформу для интернет-магазинов. Предоставляется бесплатный 7-дневный период пользования продуктом.

При этом мотивация купить происходит с самого начала тестового периода. Активируются сразу основные функции платформы, которые помогают интернет-магазину дополнительно зарабатывать. Ведется прозрачная аналитика результатов.

Соответственно, если пользователь после 7-дневного бесплатного периода не оплачивает дальнейшее использование платформы, все возможности сразу отключаются.

Мотивация покупателей происходит за счет наглядного предоставления ценности, выраженной в количестве дополнительно заработанных денег.

Стартап

Если бизнес только начал работу и еще нет статистики по продажам, на основании которой можно было бы выстроить систему мотивации, ориентируйтесь на результаты конкурентов или свое собственное понимание.

Посмотрите на нашем блоге статью «28 ошибок при постановке плана продаж».  Это поможет быстрее разобраться с целями и принять решение о мотивации покупателей.

Строительная сфера

Компания продает трубы субподрядчикам на строительных объектах. Оплата заказа привязана к срокам оплаты субподрядчику его клиентами.

В этом случае мотивацию клиента можно построить на предоставлении дополнительных бонусов субподрядчику.

Например:

  • Тающая скидка. Оплата в течение 10 дней – одна цена, а в течение 20 дней – на 5% больше и т.д.
  • Дополнительный сервис. Предложить какой-то подарок. Специальные условия доставки для габаритных грузов.

Мотивация клиентов: 5 советов

Используйте следующие советы, чтобы правильно выбрать инструменты мотивации покупателей:

► Лучше создавать мотивацию через дополнительные подарки, а не скидки. Таким образом, вы будете сокращать свою маржу. Подарок не должен быть для вас финансовой обузой.

► Любые переговоры про изменение первоначальных условий вы должны вести, ориентируясь на переменные торга. Если вы в чем-то уступаете, то обязательно должны получить компенсацию в чем-то другом. Например, если вы теряете в цене, то ставите свои условия по срокам оплаты или доставке.

► Разнообразие вариантов предоставляет выбор и создает хорошую мотивацию.

► Задача переговоров и разных акций – подменить цену ценностью. Это не значит, что клиент проиграет. Это значит, что выгоду получат обе стороны.

► Если вы сможете правильно сформулировать и донести ценность своего продукта, продавать будет легче. Потому что стоимость вашего продукта в сравнении с ценностью, которую он дает, будет гораздо меньше. А значит покупатель будет всегда доволен, что благоприятно скажется на лояльности клиентов.

Мотивация клиентов: что кроме скидок

Скидки и подарки — не единственная возможность мотивировать клиентов к покупке. Вот некоторые из них:

► Предпродажная подготовка. Если товару нужны какие-то предварительные действия — заправить, промыть, смазать, погладить и т. д. — обязательно сделайте это и расскажите об этом преимуществе.

► Финансовые предложения — кредитование банков-партнеров, рассрочка, отсрочка платежа и т. д.

► Доставка. Допустим, у вас сезонный товар и вы можете не затягивать с поставкой, а привезти немного заранее, чтобы у клиента было время на тест.

► Хранение. Например, можно стимулировать купить стройматериалы зимой, если организовать хранение на собственном складе до начала строительного сезона.

► Предстоящее повышение цен. Акцентируйте внимание клиента, что следующая партия будет дороже.


Мы показали, каким образом можно добиться постоянного и регулярного выполнения плана за счет мотивации клиентов. Используйте эти инструменты и быстрее закрывайте все сделки.

Мотивация клиентов: кейс

К нам обратилась компания, которая продавала батуты. Основная проблема была в том, что в одном месяце продаж было настолько много, что менеджеры с трудом справлялись с обслуживанием покупателей. А в следующем месяце была тотальная тишина и ни одной сделки.

Когда мы начали искать проблему, то обнаружили, что продавцы не могут придумать мотивацию, чтобы покупатель быстро принял решение. У них не было ответа на вопрос, почему надо купить именно сейчас, а не в следующем месяце. Поэтому в один месяц они закрывали сделки, а в другой шли оплаты.

После внедрения наших рекомендаций, включая тающие скидки и специальные предложения по доставке, их продажи стали равномерными, а выполнение плана регулярным.

Хотите обучить своих менеджеров работать с любыми возражениями?



Exit mobile version