3 техники поэтапных продаж

Для того чтобы сделать крупную продажу или закрыть большую сделку нужно начинать с малого. Сегодня мы обсудим три техники поэтапных продаж, которые позволяют «зацепить» клиента.

Заставьте клиента почувствовать себя обязанным

Небольшой презент от компании, подаренный до того как клиент стал обдумывать решение о покупке, и даже до того, как он ознакомился с прайс-листом, часто может склонить чашу весов в вашу пользу.

Представьте ситуацию — вы заходите в ресторан, и вместе с меню официант подает вам стакан фирменного лимонада.  Бесплатно. И без условий. Просто в подарок. Себестоимость напитка не велика, однако, если вы сделаете глоток, вы почувствуете себя обязанным посмотреть меню. И даже если цены будут чуть выше, чем вы ожидали, вы, скорее всего, решите остаться и сделать заказ.

Эта техника «включает» одну из основных особенностей человеческой психики — мы не любим себя чувствовать кому-то обязанными.

Вовлеките клиента в процесс

Если потенциальный покупатель вступил во взаимодействие с вашим продуктом, в какой-то мере прочувствовал его «своим», ему будет тяжело отказаться от покупки. Женщина в магазине одежды  с легкостью может повесить вешалку с платьем обратно на кронштейн, посмотрев на ценник. Зато, если она это платье примерит, а консультант принесет ей подходящий жакет и платок, чтобы довершить создание образа, то отказаться от покупки будет намного сложнее.

Та же схема работает, когда вы даете клиенту попользоваться чем-то бесплатно (программным продуктом или сервисом) в течении недели или двух, а потом предложите сделать покупку.

Продайте что-то маленькое

Возможно, ваш конкурент монополизировал региональный рынок, например, обеспечивает все школы и офисы района горячими обедами. На все ваши предложения сменить поставщика вы получаете отказ от потенциальных клиентов.

Посмотрите, что не хватает в ассортименте конкурента (например, булочек или другой выпечки) и предложите поставки только этого одного продукта. Даже если на этих поставках  вы будете работать с минимальной маржой (или вообще в ноль), вы сделали больше дело: маленькая продажа, как нога  в двери — не дает захлопнуть эту самую дверь перед вашим носом. Если вы работаете объективно лучше конкурента, то объемы поставок будут возрастать, а ассортимент расширяться.