Для того чтобы сделать крупную продажу или закрыть большую сделку нужно начинать с малого. Сегодня мы обсудим три техники поэтапных продаж, которые позволяют «зацепить» клиента.

Техники поэтапных продаж

Заставьте клиента почувствовать себя обязанным

Небольшой презент от компании, подаренный до того как клиент стал обдумывать решение о покупке, и даже до того, как он ознакомился с прайс-листом, часто может склонить чашу весов в вашу пользу.

Представьте ситуацию — вы заходите в ресторан, и вместе с меню официант подает вам стакан фирменного лимонада.  Бесплатно. И без условий. Просто в подарок. Себестоимость напитка не велика, однако, если вы сделаете глоток, вы почувствуете себя обязанным посмотреть меню. И даже если цены будут чуть выше, чем вы ожидали, вы, скорее всего, решите остаться и сделать заказ.

Эта техника «включает» одну из основных особенностей человеческой психики — мы не любим себя чувствовать кому-то обязанными.

Вовлеките клиента в процесс

Если потенциальный покупатель вступил во взаимодействие с вашим продуктом, в какой-то мере прочувствовал его «своим», ему будет тяжело отказаться от покупки. Женщина в магазине одежды  с легкостью может повесить вешалку с платьем обратно на кронштейн, посмотрев на ценник. Зато, если она это платье примерит, а консультант принесет ей подходящий жакет и платок, чтобы довершить создание образа, то отказаться от покупки будет намного сложнее.

Та же схема работает, когда вы даете клиенту попользоваться чем-то бесплатно (программным продуктом или сервисом) в течении недели или двух, а потом предложите сделать покупку.

Продайте что-то маленькое

Возможно, ваш конкурент монополизировал региональный рынок, например, обеспечивает все школы и офисы района горячими обедами. На все ваши предложения сменить поставщика вы получаете отказ от потенциальных клиентов.

Посмотрите, что не хватает в ассортименте конкурента (например, булочек или другой выпечки) и предложите поставки только этого одного продукта. Даже если на этих поставках  вы будете работать с минимальной маржой (или вообще в ноль), вы сделали больше дело: маленькая продажа, как нога  в двери — не дает захлопнуть эту самую дверь перед вашим носом. Если вы работаете объективно лучше конкурента, то объемы поставок будут возрастать, а ассортимент расширяться.

 

Руководитель отдела продаж

Интересуют эффективные техники продаж?

Обобщим для вас опыт из более 2500 сфер бизнеса



Чтобы продажи выросли и у ваших друзей,поделитесь!лайкните!перешлите!