Залог прироста в бизнесе – стимулирование каждого менеджера

В чем заключается цель бизнеса? Ради чего люди занимаются проектами, организовывают компании и открывают дело?

Бизнес – это серьезная деятельность. Прежде всего, это работа, причем можно организовать все так, чтобы управлять бизнесом удаленно. Например, директор находится в одном месте, а компания функционирует в другом. В моей жизни была такая практика, но это было несколько лет назад. 

Когда я принял решение заняться собственным бизнесом, первое, что мы внедрили, была серьезная автоматизация, много переделывалось. Всегда привлекала мысль, что можно находиться на другом конце света, на берегу океана, но при этом заниматься важным делом удаленно и получать прибыль.

Реализовались ли те планы? Случилось ли так на самом деле?

Да, эта идея была воплощена в жизнь и работала не один год. Мы с сотрудниками уезжали в другую страну и находились там по нескольку месяцев. У нас был организован полный рабочий день с 9:00 до 15:00, составлялись все отчеты, деловые операции проводились так, как должно быть.

Какой сейчас в компании оборот? 

В прошлом году оборот был практически миллиард рублей. Мы недавно анализировали динамику бизнес-операций, у нас получился результат 25 %. Особенно тщательно был проанализирован доход, и выявлен прирост 25 % по сравнению с прошлым годом. Мы убедились, что показатели выросли.

Сотрудники важны в любой компании. Что конкретно делается в вашем коллективе для подбора персонала? Был ли изменен состав работников?

Да, мы наняли новых сотрудников, теперь у нас работают специалисты по поиску новых клиентов, они являются «менеджерами-хантерами», которые привлекают в компанию новых партнеров. Делается это по прогнозам и дозировано, то есть специалисты приводят новых потенциальных клиентов. Это, в свою очередь, привело к изменениям в работе других менеджеров. Теперь ранее работавшие у нас менеджеры-«универсалы» разгрузились, они полностью выполняют свои прямые обязанности.

Как в компании мотивируют менеджеров-хантеров?

Их доход состоит из трех частей, первая – доход, затем т. н. «мягкий оклад», это несколько KPI. Одна из них – KPI-активность, прежде всего количество звонков, затем количество запросов от новых клиентов, и премия, которая начисляется по факту появления новой целевой аудитории, нового клиента, и от закупки оборудования этим новым клиентом, и обязательно на сумму, близкую к среднему чеку.

Какими показателями вы руководствуетесь при составлении планов?

По активности в компании составляются планы ежедневные и еженедельные. Затем разрабатывается план по количеству покупающих клиентов.

Как стимулируется работа в материальном выражении?

Если у менеджера больше 5 клиентов в месяц, то за каждого клиента он получает премию 5 тысяч рублей, если 3–4 клиента, по 3 тысячи руб., но если меньше 3, соответственно, ничего не выплачивается.

Вы хотите сказать, что четко отслеживается поток?

Да, все контролируется. Недавно мы решились еще на один эксперимент. Проанализировав положение дел, мы увидели, что менеджерам очень тяжело расставаться с клиентами, они очень тесно взаимодействуют с ними, и поэтому разработали «процесс квалификации клиента». 

Если видно, что по всем критериям клиент перспективный и в будущем он станет партнером, то менеджеру, нашедшему такого клиента, при передаче в отдел обслуживания выплачивается дополнительная премия. Все пока на стадии эксперимента, подождем результатов, надеемся, что это будет работать.