Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Дано
Как увеличить объем продаж? Но у вас есть проблема сезонного спада? Тогда читайте, как ее исправить. Правда, мы считаем, что это совсем не проблема или катастрофа. Это просто задача, которую нужно решить.
К нам за помощью обратился владелец гостиничного бизнеса с ежемесячным оборотом 10 млн руб., средний чек составлял — 5000 руб.
Задача
Перед нами собственник поставил вопрос: «Как увеличить объем продаж в низкий сезон?». Минимальная цель — поддержать размер выручки на прежнем уровне. Мы занялись поиском решения и разработкой плана действий, чтобы воплотить цель в жизнь.
Решение
Поиск решения
Наш опыт работы с отельерами показывал, что существенную часть выручки в гостиничном бизнесе в любой сезон могут давать корпоративные клиенты и туристические агентства.
Так для отеля бизнес-профиля доля корпоративных клиентов в общем объеме продаж должна быть не менее 40%. Для отеля с туристической направленностью доля заказов от турагентств должна составлять, минимум, 30%.
Мы взяли эти отраслевые показатели на вооружение. Было принято решение сначала поддержать, а потом увеличить объем продаж в низкий сезон за счет роста выручки, поступающей из двух каналов – компании и туристические агентства.
Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, проанализируйте каналы продаж представителей вашей отрасли и смежных отраслей
Ставим общую цель
На момент запроса от собственника гостиницы доля корпоративных клиентов в его объеме выручки составляла всего 1%. Для того чтобы поддержать продажи в низкий сезон было необходимо довести эту долю до отметки 10% в месяц.
Таким образом, глобальная цель, которую было необходимо достигнуть?представляла собой – увеличение доли корпоративных партнеров и турагентств в общем объеме продаж до 10%. В реальном выражении речь шла об 1 млн руб. выручки в месяц.
Выясняем конверсию в воронке продаж
Чтобы конвертировать конкретные действия в выручку, необходимо построить воронку продаж: холодный звонок – отправка коммерческого предложения – оплата счета.
Чтобы сформировать нашу воронку, мы выяснили корректные цифры конверсии между ее этапами. Для этого было сделано 100 пробных холодных звонков.
В результате нашего исследования мы могли с уверенностью сказать следующее:
Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, постройте воронку продаж для планирования выручки
Декомпозируем цель
Имея реалистичные показатели конверсии в воронке, план по выручке и цифру среднего чека, можно «подниматься» по воронке продаж. Так мы рассчитали необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры для нашего клиента и разработали пошаговый план действий, чтобы увеличить объем продаж.
Произвели расчеты по каждому этапу воронки продаж
Установили ежедневный план для каждого сотрудника
Рассчитали количество менеджеров для успешной реализации проекта
1. Произвели расчеты по каждому этапу воронки продаж
Очевидно, что получить 1 млн руб. выручки при среднем чеке в 5000 руб. можно, если привлечь 200 покупателй.
Зная нашу конверсию между этапами – «оплата счета» и «отправка коммерческого предложения», стало ясно, что для получения такого количества клиентов необходимо отправить 600 коммерческих предложений.
Исходя из уже известной нам конверсии между этапами «холодный звонок» и «отправка коммерческого предложения», мы вышли на цифру – 1200 холодных звонков.
2. Установили ежедневный план для каждого сотрудника
Выяснили, сколько эффективных звонков может совершать каждый менеджер. Было установлено, что наилучший результат достигается при 50 звонках в день.
Далее, используя данные воронки, мы спрогнозировали результаты ежедневных усилий сотрудника отдела продаж: 50 звонков – 25 высланных коммерческих предложений – 6 договоров.
3. Рассчитали количество менеджеров для успешной реализации проекта
Тут математика совсем простая. Нам нужно найти 200 клиентов. При 20 рабочих днях в месяц необходимо заключать по 10 контрактов в день. То есть, чтобы выполнить план, потребуется 2 менеджера.
Общее правило: чтобы увеличить объем продаж, разбейте глобальные цели на подцели и превратите их в конкретные действия
Маркетинг и коррекция коммерческого предложения
Конечно же, мы позаботились о составлении коммерческих предложений, от которых наши корпоративные клиенты и турагентства не смогли бы отказаться.
Так корпоративным клиентам мы предложили бонусную программу с накопительной скидкой. Ее размер составил 10% от открытой цены, опубликованной на сайте компании или Booking.com. В условиях постоянных «кройки и шитья» бюджетов, в которых живет наш бизнес, для корпоративных клиентов такая экономия оказалась кстати.
Что касается туристических агентств, то мы предложили «лекарство от головной боли». А именно сделали пакетные программы, которые включают трансфер, услуги гида, покупку билетов в музей/театр, бронирование столиков в ресторане.
Общее правило: увеличить конверсию в продажу с помощью релевантного коммерческого предложения
Текущий контроль работы и работа на будущее
Как бы хорош не был план, его выполнение нужно контролировать с помощью системы ежедневных отчетов. Мы настроили для нашего клиента несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:
- ежедневный отчет «План оплат на неделю»
- ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
- ежедневный отчет «План оплат на завтра»
- сводный отчет «Доска» на текущую дату
Ежедневный отчет «План оплат на неделю»
Ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
Ежедневный отчет «План оплат на завтра»
Сводный отчет «Доска» на текущую дату
Кроме того, мы научили руководителя отдела продаж гостиницы измерять среднюю длину одной сделки и количество касаний с клиентом, которое приводит к продаже. Мы объяснили, что эти данные помогут составить дальнейший план по развитию клиентской базы.
Общее правило: составлять отчеты, чтобы вовремя принять решение, скорректировать менеджеров и добиться оплат от клиентов
Результат
В течение низкого сезона удалось удержать показатели не только на прежнем уровне, но и увеличить объем продаж на 10%.
Кроме того, простая потребность не скатиться вниз по обороту привела к качественному развитию бизнеса нашего клиента.
Работа над «упущенными» каналами продаж существенно расширила текущую базу клиентов и помогло стабильно и без зигзагов выполнять план продаж каждый месяц.
Метод декомпозиции финансовой цели по прибыли
Под процессом декомпозиции мы понимаем разложение глобального прогнозного результата на мелкие показатели и простые задачи. Метод декомпозиции финансовой цели применяется для понимания того, сколько и каких действий должен совершить каждый менеджер в течение 1 рабочего дня, чтобы вся компания вышла на запланированную прибыль. В результате у нас получатся, так называемые «счетчики» — показатели ежедневной активности.
- Ежедневный план по выручке на 1 сотрудника
- Ежедневный план по звонкам на 1 сотрудника
- Ежедневный план по встречам на 1 сотрудника и т.д.
Для декомпозиции прибыли до уровня «счетчиков» нам потребуются несколько цифр и величин. Вы должны знать:
- Прогнозную прибыль
- Источники денежного потока
- Процент прибыли в выручке
- Средний чек
- Конверсию из заявки в оплату
- Конверсию каждого этапа
- Данные по активности менеджеров в предыдущих периодах, а также стандарты отрасли
Как только вы запаслись всеми необходимыми данными, придерживайтесь следующего плана.
► 1. Определитесь с величиной прибыли. Если вы отталкиваетесь от результатов предыдущего периода, то исключите из них случайные крупные сделки. Кроме того, всегда учитывайте влияние таких факторов как сезонность, маркетинг и внешние воздействия законодательного и экономического характера.
► 2. Теперь по доле прибыли прикиньте выручку.
► 3. Полученную цифру выручки теперь разделите на величину среднего чека. Так можно узнать свой план в его натуральном выражении. Проще говоря, сколько продаж вам необходимо будет сделать, чтобы закрыть прогноз по прибыли.
► 4. По конверсии из заявки в оплату вы поймете, сколько придется обработать лидов / текущих покупателей, чтобы достичь необходимого уровня продаж.
► 5. Дальше возьмите показатели конверсии этапов и последовательно подсчитайте, сколько действий за весь планируемый период необходимо совершить на каждом из них.
► 6. Поделите полученные результаты на количество рабочих дней, и вы получите дневную «норму выработки» для всего отдела.
► 7. Теперь попробуйте распределить ее между сотрудниками. Посмотрите соответствует ли она общеотраслевым стандартам. Потянут ли ваши продавцы? Или потребуются дополнительные ресурсы?
Как увеличить объем продаж в несезон: 11 способов
Даем несколько советов, как привлечь клиентов во время сезонного спада продаж:
- Корректируйте ассортимент, вводите новую продукцию, развивайте смежные направления
- Объединяйте товары в наборы по принципу на один высокий спрос, другой не так популярен
- Предложите купить сейчас, а забрать в сезон
- Предложите покупку двумя траншами по оплате
- Вводите новинки в несезон
- Проявляйте маркетинговую активность с помощью обучающих и развлекательных мероприятий для клиентов
- Разработайте систему скидок, программу лояльности
- Начните предварительные продажи по специальной цене
- Предлагайте клиентам купить товар в кредит, с рассрочкой
- Находите рекомендации, отзывы, устраняйте недочеты
- Составьте предложения для разных ценовых сегментов.
Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?
Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»