Увеличение конверсии зависит от слаженности работы коллектива

Какие у вас обороты?

В прошлом году оборот компании «Лаком» составил около 250 миллионов рублей. В следующем году перед нами стоит плановая задача поднять оборот вдвое. Мы думаем, что потенциал у компании большой. 

Наши сотрудники проходили обучение по программе «Шифр продаж» и поэтому внедрение новшеств ни у кого не вызвало вопросов. Мы все теперь работаем над тем, чтобы поднять уровень продаж по плану.

Что на заводе и в компании было сделано для увеличения конверсии?

Для роста конверсии мы начали, прежде всего, по-другому работать с заявками. Некоторое время назад, еще до обучения, заявки просто приходили к нам под влиянием рекламы, либо с чатов, либо со звонков. Сайтов у завода много, заявок тоже всегда много.

Практика была такая, что менеджер мог или отработать заявку или нет. Теперь у нас налажена система обработки заявки. Заявки сразу же передаются определенным сотрудникам, и каждый этап от приема до выставления счета контролируется. 

Внедренная нами система CRM позволяет сразу же начать обрабатывать поступившую заявку. За всеми поступившими заявками следит маркетолог. По итогам работы предыдущего месяца могу сказать, что мы получили более 400 заявок и выставили счетов на 30–40 миллионов рублей. От них мы получили конверсию в размере 80 %, это составило три миллиона. 

Мы понимаем, насколько наши вложения в рекламу могут окупаться или не окупаться. Раньше было сложно понять, сколько мы зарабатываем от рекламы.

Есть ли какие-либо метки для четкого видения источников привлечения клиентов?

Да. В настоящее время у нас проставляются UTM-метки как по входящим звонкам с определенных сайтов, так и по рекламе, тут метка проставляется автоматически в 1C. 

Как была увеличена конверсия по входящему трафику в отделе продаж?

В этом отделе работает 15 сотрудников, это менеджеры и помощники, и одному руководителю было тяжело контролировать весь поток выполняемой работы по звонкам. 

Мы разделили отдел продаж на два: по «фермерам» и «хантерам», последние занимаются как входящими, так и исходящими заявками. Мы убрали из существующего отдела продаж все приходящие с сайта заявки и от новых клиентов, и отдали их для работы в новый отдел новому менеджеру.

Подняло ли это конверсию? И если да, то насколько?

По новым заявкам мы получили рост конверсии минимум на 10–20 %, и теперь есть план приблизиться к конверсии 30 %. В ситуации, когда контролируется каждый этап, это стало вполне возможно.

Какие инструменты повышения конверсии с точки зрения менеджеров вы внедрили?

Была внедрена телефония МИКО, и благодаря этому теперь контроль звонков стал эффективнее. Клиенты попадают сразу к своему менеджеру. Каждому из них был поставлен план по звонкам. И столкнулись с такой проблемой: текущие менеджеры отказывались выполнять план. Благодаря новым сотрудникам конверсия по продажам увеличилась. Набранные нами новые сотрудники практически за месяц приблизились к ранее принятым планам. Дело пошло на лад. 

Как известно, была еще одна проблема – единый план продаж в размере 1 миллиона 800 тысяч, неважно, для новых или старых менеджеров. В конце концов мы эту систему тоже поменяли. В результате изменений новая система дала прирост примерно 28 %. В целом, по сравнению с прошлым годом у нас есть много результатов.

Вы хотите сказать, что общий прирост составил 28 % за год?

Да, так и получается. В первый месяц получалось примерно 17 миллионов, теперь около 23 миллионов. Выходит ориентировочно 6 миллионов, то есть около 30 % роста. Поскольку есть задача выхода на оборот около полумиллиарда рублей, то мы растем, стремимся к этому, и, возможно, прирост будет даже выше. Если говорить более предметно, при росте в 6 миллионов в месяц за год будет 72 миллионов прибыли. Выходит, реклама и другие затраты в сумме окупаются приростом в 572 миллиона. Это мы еще не затронули такую сторону, как потенциал наших клиентов. Они могут покупать и больше продукции, и чаще.

Действия, которые нужны для увеличения конверсии:

• Надо начать считать заявки, чтобы по ним ставить план маркетологу и мотивировать его.

• Все заявки должны обязательно попадать в CRM в виде сделок, чтобы можно было контролировать конверсию.

• Со входящим трафиком должны работать отдельные сотрудники. 

• Все звонки необходимо слушать и делать их разбор на собраниях, анализировать, как звонки осуществляются.

• У всех сотрудников должны быть планы по итогам конверсии, и каждый работник должен постоянно проверять себя, на каком этапе он находится. 

При выполнении всех этих условий результат не заставит себя ждать.

Что с результатами обучения сотрудников? Ведь мало просто оплатить курс, надо его пройти.

Большое количество сотрудников нашей компании проходят обучение по программе «Шифр продаж», мы уверены, результаты появятся достаточно быстро, мы все будем добиваться увеличения продаж. Очень надеемся, что мы все сделаем наш общий план на 500 миллионов и даже на миллиард.