Удаленный отдел продаж на заводе: возможно ли это?

Марина, привет! Расскажи, пожалуйста, чем занимаешься. Какая у тебя сфера?

Привет, Катюша! Я занимаюсь производством: мы изготавливаем металлические изделия по чертежам заказчика.

Расскажи, какие у тебя результаты в декабре.

Декабрь мы закрыли очень хорошо: больше ожидаемого плана на 10 миллионов рублей.

Мы с тобой давно знакомы, но всё же расскажи читателям, как происходило твое взаимодействие с моей компанией.

Я, наверное, одна из первых студенток твоего курса по построению отдела продаж. Он тогда был еще офлайн. Ты как раз в тот момент начала выкладывать ролики в YouTube, приезжала ко мне на производство. Оно было очень маленькое, буквально 100 квадратных метров, мы тогда только стартовали.

Обучение у тебя дало очень много. За прошедшее время мы очень расширились. Теперь у меня площадь полторы тысячи квадратов, закупили очень много станков для металлообработки. Появилось очень много клиентов. Кстати, пандемия поспособствовала тому, что отдел продаж у меня теперь в удаленном формате.

То есть у тебя и производство, и отдел продаж на удаленке? Это очень странно. Расскажи, как ты делаешь продажи онлайн. Как это работает и как ты нанимаешь людей.

В пандемию, когда встал вопрос работать на удаленке, производственников мы вывели в офлайн. Мы сделали разграниченные зоны, чтобы люди не касались друг друга, чтобы всё было на дистанции. А весь офис перевели на домашний режим. Нам это понравилось, мы перестроили все бизнес-процессы.

Благодаря CRM-системе, которую мы настроили для удаленного формата, люди у меня так и остались работать на удаленке. Поэтому, если клиенту нужно приехать, то он приезжает на завод. Его встречает начальник производства и ему всё показывает, а менеджер беседует с клиентом в Zoom либо обсуждает вопросы по телефону.

У меня люди работают абсолютно по всей России, есть даже конструктор из Новосибирска. Работают люди из Липецка, из Ростова-на-Дону… Телефония встроена в CRM-систему, все задачи также остаются в ней. Все коммуникации между отделами и даже планерки мы тоже проводим в CRM.

Какая зарплата у менеджеров в регионах?

Оклад 20 тысяч плюс KPI и некие бонусы.

А в Москве сколько бы ты платила?

В Москве мы платили оклад 35 тысяч, и в совокупности получалось около 80 тысяч. Сейчас в совокупности 40–60.

То есть ты еще и сэкономила?

Сэкономила очень много: во-первых, на зарплате, во-вторых, на отсутствующем офисе, в-третьих, на оргтехнике. Да и я благодаря этой системе тоже могу работать удаленно. Мне не нужно каждый день ездить на работу. Я открываю CRM и провожу планерки с отделом продаж и другими отделами.

Помощница у меня тоже на удаленном формате, причем в декрете, с маленькими детьми. Но ей это не мешает работать и быть всё время на связи. CRM-система помогает ставить задачи и контролировать менеджеров, которые их выполняют. Я не слежу за ними постоянно, я отслеживаю выполнение задач.

Когда я сейчас ищу менеджеров, то ощущаю, что очень многие хотят работать именно удаленно. Это в основном молодые люди, которые не хотят быть привязанными к одной точке. Для них важно путешествовать, но при этом быть в рабочем режиме. Они готовы работать и выполнять задачи даже ночами. Кстати, это вызвало у меня большое удивление. Если офлайн заканчивался в 18:00 и люди бросали всё и убегали домой, то сейчас в CRM-системе задачи могут решаться и в 12 часов ночи. Я же вижу, когда и как закрываются сделки. Это круто!

Кстати, благодаря твоей рекомендации мы интегрировали в CRM-систему и WhatsApp. Поэтому теперь очень удобно общаться с клиентами. Ведь есть еще и Telegram, что позволило очень сильно увеличить оборот.

Ты еще состоишь у нас в сообществе?

Я в нем уже три года. Хожу каждый месяц, не пропускаю. Я его обязательно рекомендую. Там всегда какие-то новые идеи, новые инструменты, самые классные спикеры.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Как правильно настроить удаленный отдел продаж и вести продажи онлайн?

Для этого прежде всего необходима CRM-система с четко выстроенной воронкой продаж. Ее разбивают на этапы, то есть ежедневные действия или задачи менеджера.

Необходимо подключить IP-телефонию и интегрировать ее в CRM-систему для контроля звонков и, главное, для эффективности и качества общения менеджера с клиентом.

Нужно подключить мессенджеры: WhatsApp, Telegram, использовать Wazzup или Chat2Desk.

Настроить email-рассылки и также интегрировать их в свою CRM-систему.

Интегрировать сайт, подключить и связать страницу в соцсетях с CRM-системой.

Проводить планерки и контролировать работу отдела продаж, используя Zoom.

Необходимо настроить систему отчетности в автоматическом режиме с помощью программы в CRM-системе, а также Google Data Studio или Microsoft Power BI. Сервис автоматически сформирует любые дашборды по отчетам активности и выполнению плана продаж на текущий день и нарастающим итогом к месяцу.

Советы от экспертов Oy-li

Пять основных шагов построения удаленного отдела продаж:

• Вам нужно найти сотрудников. Идеально – люди, которые уже работали на удаленке. Если вы возьмете людей из офлайна и перенесете их на онлайн, то это будет не очень эффективно. Поэтому обратите внимание в резюме претендента на опыт удаленной работы.

• Настройте чат оплат. Что это такое? Когда отдел продаж в офлайне, то при получении оплаты от заказчика он радуется. Когда же менеджеры разделены, то этой динамики не видно. Поэтому нужно сделать общее пространство для общения отдела продаж. Туда скидываются все платежи, которые поступили в течение дня. Все радуются, аплодируют друг другу, и это классно работает.

• Сделайте гонг в amoCRM или Bitrix. Специальное приложение издает звук гонга, когда приходят какие-то деньги. И если у вас настроена интеграция CRM с вашей платежной системой, то это классно работает, потому что менеджер сразу понимает, что ему пришла оплата.

• Важный момент – планерки. Обязательно проводить их в Zoom утром и вечером по фактическим результатам. Какие цифры нужно контролировать? Трафик разговоров, количество звонков, количество эффективных звонков и звонков дольше пяти минут.

• В удаленном отделе продаж необходимо нанять и при необходимости обучить тренера по продажам. Что он позволяет сделать? Это сотрудник, который развивает ваших менеджеров, прослушивает звонки по чек-листу, дает обратную связь и, используя функцию «Суфлер» в Sipuni, помогает менеджерам закрывать сделки. Поэтому обязательно внедрите такого тренера в свой отдел продаж. Это тоже будет очень сильно влиять на конверсию.

Настройте еще и удаленный отдел контроля качества. Сейчас огромное количество сервисов, которые позволяют это делать практически в автоматизированном режиме. Составьте чек-лист по каждому этапу звонков, а потом посадите отдельного человека, который будет слушать звонки на регулярной основе. По системе «Светофор» он будет выставлять количество баллов за разговоры, и эти баллы будут влиять на мотивацию сотрудников.