Цель бизнеса – это всегда что-то очень конкретное. В то же время она распадается на множество подцелей, задач, подзадач, показателей и мелких каждодневных действий. Структурируем все это многообразие, покажем какие цели нужно ставить и как их достигать.
Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите понять, как ставить цели в бизнесе и как их добиваться?
Приходите на программу Oy-li
Читайте в статье:
- Цель бизнеса: что это?
- Бизнес цели: какой проект я собираюсь реализовать?
- Цели бизнеса: какова прибыль?
- Цели и задачи бизнеса
- Бизнес цель: как пользоваться SMART?
- Цели в бизнесе: молочник или мясник?
Цель бизнеса: что это?
Цель создания бизнеса у каждого своя – деньги, амбиции, даже мир во всем мире. Самое интересное, что, какая бы из них не была основной, каждая приводила и будет приводить предпринимателей к успеху.
Считается, что если у вас на уме только прибыль, то бизнес-счастья вам не видать. А вот если вы просто занимаетесь тем, что нравится, тогда успех гарантирован. Тем не менее, не все так однозначно.
Действительно, исключительно финансовая цель, приправленная отчаянием от долгов или ненавистью к своей нынешней жизни, до добра никого не доводила. В таком настроении сложно заниматься бизнесом. Вы просто долго не протянете на одном желании денег и полном отсутствие интереса к делу, которым вы занимаетесь.
Поэтому разберемся с соотношением целей и их многозначностью. Итак, основные цели бизнеса — это, конечно, прибыль и желание реализовать амбициозный, привлекательный, конкретный, но в то же время актуальный и посильный проект. Если с этим сочетанием у все в порядке, то дальше вас ждет кропотливая и скрупулезная проработка целей более низкого уровня, которые послужат фундаментом. Пример цели по бизнесу – увеличить конверсию на 10% к 01.03.20ХХ. Это как раз та самая частная бизнес-цель, которая будет работать на глобальный результат по прибыли.
Примите простую мысль: бизнес-цель — это любая цель, которая ставится на соответствующем ей уровне и достигается по строгому алгоритму. Но обо всем по порядку. Давайте посмотрим на эти уровни.
Бизнес цели: какой проект я собираюсь реализовать?
Лучше всего начинать с продумывания самой идеи проекта, которая будет настолько увлекательна, что согреет и подпитает вас энергией в самые темные времена для бизнеса.
Тут основным инструментом, который в дальнейшем позволит правильно поставить цель по глобальной реализации проекта, является бизнес-план. Он даст ответы на основные вопросы.
- Что является моим продуктом?
- Как действуют мои будущие конкуренты?
- Кто является моим клиентом?
- На чем я буду зарабатывать? Каковы этапы бизнес-процесса?
- Как продвигать мой продукт?
- Чего я смогу достигнуть через год?
- Какого финансового результата я ожидаю?
- Нужны ли мне сотрудники? Когда они понадобятся? Как ими управлять? Как мотивировать?
Цели бизнеса: какова прибыль?
Когда идея прописана и у вас есть предварительный план ее реализации, то есть бизнес-план, приступайте к финансовому прогнозированию. Неважно находитесь ли вы на старте, успели ли заработать первые деньги, а может бизнесу уже несколько лет, всегда занимайтесь планированием прибыли. Упрощено это выглядит следующим образом.
► 1. Установите цифру прибыли. Для этого вам придется реально смотреть на вещи: понимать свои слабые и сильные стороны, а также возможности и угрозы внешней среды. Воспользуйтесь SWOT-анализом.
► 2. Затем подсчитайте выручку, исходя из планируемой доли прибыли в ней. Доля прибыли устанавливается опытным путем, либо на основании стандартов избранной рыночной ниши.
► 3. Разделите полученную цифру выручки на величину среднего чека (своего или среднего по нише). Так вы поймете, сколько примерно сделок нужно закрыть за планируемый период, чтобы достичь прогнозируемой прибыли.
► 4. Дальше необходимо понять, как много потребуется лидов. Их количество можно вычислить по показателю конверсии: вашей реальной или планируемой по SWOT. В конце концов, можно уточнить средний показатель конверсии в рыночной нише.
Имея такой план, вы точно будете знать сколько человек/заказчиков/контрагентов вам нужно привлечь, чтобы часть из них конвертировать в покупателей.
Цели и задачи бизнеса
Продвигайтесь вглубь от глобальных целей к задачам, выполнение которых, собственно, и позволяет получать прибыль и развивать проект. Эти задачи – те же самые цели, но на своем более низком уровне. Существует 3 уровня.
Уровень 1: лидогенерация и лидоконвертация
Из плана по прибыли вы уже знаете примерное количество лидов, которое следует получить, чтобы закрыть необходимое число сделок. Теперь нужно обеспечить не только их приток, но и качество. Поэтому вашему штатному маркетологу или вам придется поработать с такими категориями, как количество, качество и стоимость лида из того или иного канала. Именно на них вам предстоит влиять и улучшать каждый параметр.
Лидоконвертация отслеживается на каждом этапе бизнес процесса по промежуточным показателям конверсии. Влиять на них можно через повышение квалификации продавцов по проседающим этапам, а также мотивацию в части мягкого оклада за выполнение KPI.
Уровень 2: активность менеджеров
Уровень активности менеджеров – это количественные показатели по действиям менеджеров на каждом этапе бизнес-процесса. То есть вам предстоит определить и запланировать ежедневное число звонков, повторных звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений, выставленных счетов, оплат. Как это рассчитать? По промежуточной конверсии между этапами следует вычислить необходимое количество ежедневных действий для каждого менеджера. Очень простая математика.
Уровень 3: сделка
Улучшение показателей по каждой конкретной сделке осуществляется, если вы на каждодневной основе ставите 3 цели:
- Увеличение доли в конкретном покупателе через изучение его потенциала. Этот показатель называется пенетрацией.
- Увеличение среднего чека.
- Работа с персональным пайплайном сотрудников и контроль продвижения сделок по нему.
Бизнес цель: как пользоваться SMART?
Методика SMART – удобный инструмент для правильного форматирования целей. Мы уже показали, какие цели в бизнесе существуют и как их ставить. Теперь нужно взять полученную информацию и прогнать ее через фильтры критериев SMART.
Эти критерии зашифрованы в самой аббревиатуре SMART, которая, кстати образует слово, переводимое с английского, как «умный».
- S — specific. Цель должна быть максимально конкретной;
- M — measurable. Нужно установить четкие критерии, по которым можно понять, что цель достигнута;
- A — achievable, ambitious, agressive, аttractive. Конечный результат должен быть амбициозным и стимулировать подчиненного достичь его. Кроме того, необходимо продумать мотивацию для всех: исполнителей, руководителей, собственника;
- R — relevant. Цель должна быть актуальной и не вредить текущим процессам
- T — time bound. Цель должна быть ограничена во времени, то есть иметь сроки выполнения.
Это завершающий этап целеполагания, когда все показатели и детали для достижения целей и выполнения задач емко распределяются внутри критериев методики SMART.
Цели в бизнесе: молочник или мясник?
Молочник и мясник – образные названия для двух разнонаправленных стратегий в бизнесе. Они касаются того, что вы собираетесь делать с прибылью.
Молочник каждый месяц небольшими частями забирает деньги из бизнеса, что называется, на жизнь. При этом желательно, чтоб на жизнь хватало трети прибыли. А оставшуюся часть можно было бы зарезервировать и реинвестировать в этот же бизнес или в новый проект по истечению времени.
Мясник вообще не забирает деньги из бизнеса до определенного времени. А потом вообще может продать компанию за кругленькую сумму. Или превратиться в молочника.
К чему мы это все? Если перед вами стоит цель вырасти в 2 раза, то стратегия — «молочник» — не подходит. Но и перенаправлять всю вырученную прибыль в бизнес все время тоже нельзя. Это демотивирует. Сами не заметите, как начнете работать хуже.
Мы рассмотрели основные цели бизнеса, их виды, а также разобрали зачем их достигать. Используйте эту информацию, и вы никогда не будете дезориентированы ложными целями.
Хотите получить шаблоны для отдела продаж для своей сферы бизнеса?
Приходите на программу Oy-li