Три миллиона за два месяца. Как это сделать?

Виктория, привет! Чем ты занимаешься? В какой сфере бизнеса ты себя реализуешь?

Моя компания «КЕКС» оказывает услуги по интеграции в блогерский контент. Делаем мы это очень качественно и креативно, с гарантиями по цифровым показателям.

Когда ты училась у нас и какими результатами можешь похвастать?

Училась в июне 2020 года. А результат у меня один и большой – три миллиона рублей за два месяца с нуля.

Как с нуля? Насколько я понимаю, у тебя уже был бизнес в этой сфере, и ты получала с него выручку в 100 тысяч рублей.

На самом деле то, что было, сложно назвать серьезным бизнесом. В масштабных соотношениях его, можно сказать, и не было совсем. Да, ко мне периодически обращались люди за помощью и платили за это деньги, но только во время кризиса я поняла, что нужно заниматься всем этим всерьез. Нужно двигаться в ту сторону, где лучше всего получается.

Что сделала, чтобы совершить такой качественный скачок?

Сначала произвела декомпозицию. Это привело к пониманию многого. К тому же у меня уже были цифры по среднему чеку. Маржинальность не была для меня абстрактным понятием, поэтому я смогла создать план. Появились и амбициозные цели на тот момент. Правда, я вдруг удивительным образом обнаружила, что для их достижения мой менеджер мог звонить всего по… пять раз в день.

Мой эксперт на курсе объяснил, что надо мыслить масштабнее, надо эффективнее использовать инструменты, надо из каждой единицы, которую привлекаешь в свой бизнес, брать максимально.

Еще что сделала?

Набрала постоянных сотрудников, у меня в штате их не было. У меня был человек, который помогал в реализации уже готовых проектов, но я никогда не искала клиентов извне, не выходила в публичное пространство. У меня были яркие, красивые кейсы, но они не были упакованы.

Большим прорывом стало то, что я в принципе разрешила себе подумать, что у меня может быть менеджер по продажам и он может выполнять функцию, которую когда-то выполняла я. Причем не в масштабе пару раз за день, а в системной, полноценной работе.

Как ты их наняла?

Я сначала искала их через HeadHunter, вывешивала объявления и собирала отклики. Платила за эти объявления. Потом проводило бесконечно много интервью с моими кандидатами. Это занимало очень много времени. Я поставила задачу за неделю найти хотя бы одного менеджера. Поэтому я обратилась в компанию, которая занимается подбором персонала. И она нашла мне сначала одного сотрудника, а затем второго.

Внедрила ли CRM?

Мы с нуля внедрили amoCRM. Очень ею довольны. Мы фиксируем в ней все сделки, все звонки. У нас там несколько воронок, в ней работают и менеджеры по продажам, а также такая категория, как менеджеры по работе с блогерами. Просто в какой-то момент я поняла, что если я хочу активно расти и привлекать клиентов, то менеджер по продажам никак не должен заниматься продуктом, а занят только реализацией.

Мы внедрили также ip-телефонию. Поэтому сейчас благодаря CRM и телефонии я понимаю, какое количество звонков делает менеджер и какое количество писем он отправляет. Я их вижу в CRM. Здесь я могу дать комментарий по любой сделке. Я сейчас максимально сопровождаю менеджеров и на этапе поиска клиентов, и на этапе их доводки. С помощью CRM это все очень прозрачно.

Кроме того, у нас было только одно предложение для клиента, один продукт. Когда-то мы готовили только креативную интеграцию в блогерский контент. Но сейчас мы поняли, что можем предлагать еще и другие продукты.

То есть когда формируем пакеты предложений, то гарантируем клиентам за конкретную сумму конкретное количество блогеров и подписчиков, с конкретным охватом по их тематике. Мысли об этом продукте появились на курсе, когда в какой-то момент стало понятно, что наши клиенты – это не только крупные компании и агентства, но и малый, и средний бизнес. В работе с блогерами нам просто нужно из абстрактного предложения сформировать готовый пакет, который будет понятен почти сразу.

Таким образом мы еще и решили нашу проблему цикла сделки. С крупными клиентами он всегда долгий. Такая компания отходит на длительное обсуждение и долгие согласования. В конце процесса вообще может выйти пшик. Но нам постоянно нужен денежный поток, и мы решили, что продукт, который дает конкретные цифры за конкретные деньги, позволит нам создавать некую базовую подушку для существования компании.

Что бы ты посоветовала на старте? Что нужно сделать самого важного?

Если у начинающего предпринимателя есть друзья-предприниматели или курсы, которым он доверяет, то нужно учиться у первых или идти делать то же самое на вторые. Потому что путь по набору опыта длинную в полгода-год может сократиться до месяца. Нужно на основе опыта построить базу, некую систему, после которой уже выбрать свое движение. Я думаю, что это очень важно для старта. Если начинающий предприниматель не хочет тратить время на обучение, а хочет совершать ошибки, без которых в принципе можно было обойтись, то он рискует очень сильно завязнуть в неудачах. Нужно довериться профессионалам.

Второй совет – просто идти и делать, воплощать в жизнь уже проверенное.

Совет эксперта:

Итак, вы основали компанию или начинаете новое направление. А у вас есть классная идея, классный продукт. Вы видите, что он востребован рынком. Вы много работаете, но выручка растет очень медленно. Как правило, это происходит потому, что вы пытаетесь сделать самостоятельно всю работу, все составляющие части продаж. Если вы делите продажи по этапам (воронка продаж), то вы увидите, что разные этапы требуют разной квалификации, разной мотивации и опыта продавцов. Многие этапы выполняются людьми с гораздо более низкой квалификацией, чем у вас. И с гораздо меньшим зарплатами, чем вы платите хорошим продавцам и чем стоит ваше время для компании.

Делите продажи на этапы, на выполнение которых ставьте людей с минимально необходимой для этого квалификацией и минимальной зарплатой. И вы выполните огромный объем работы с минимальными затратами личного времени, сил и финансов.