Очень часто покупки совершаются под влиянием эмоционального импульса, поэтому, психологически точный расчет в презентации цены имеет большое значение. Каким образом можно поставить психологию на службу вашим продажам?
Техника третьего варианта
Часто покупатель делает выбор из двух вариантов товаров или услуг, и если их плюсы и минусы примерно равны — выбор становится слишком трудным, и, чтобы зря не мучиться, человек откладывает решение о покупке на потом. В этом случае помогает третий, заведомо невыгодный вариант, по сравнению с которым другие ваши предложения выглядят привлекательно. Клиенту в такой ситуации проще принять решение.
Техника якоря
Психологи установили, что глядя на цифры на ценнике, покупатель подсознательно сравнивает их с предыдущими значениями. Эта особенность человеческой психики давно и с успехом используется под видом распродаж: если на ценнике написать взятую «от фонаря» высокую цену, зачеркнуть ее и рядом написать реальную цену из прайса, люди будут покупать и радоваться, что они так удачно сэкономили.
Создание дефицита
Закрытые акции, упоминание о том, что на складе осталось всего 20 единиц товара по старой цене или специальные предложения «только для постоянных клиентов» создают впечатление, что спрос на товар значительно превышает предложение. Это помогает покупателю преодолеть сомнения и поскорее воспользоваться редкой возможностью, которую вы ему любезно предоставили.
Простые решения
Некоторые продавцы (особенно это касается продуктов и услуг в IT-сфере) слишком подробно расписывают составляющие своего предложения. В результате у клиента «ум заходит за разум», когда он, например, пытается сравнить несколько тарифов абонентского обслуживания. Мотивация принимать решение прямо сейчас пропадает, и клиент откладывает ваш прайс-лист или закрывает страницу вашего сайта. Сделайте аналитическую работу покупателя проще — оставьте в описании товара только самые важные параметры, тем самым вы облегчите ему принятие решения.
Включение «страха потери»
Большинство людей сильнее мотивируются страхом потерять то, что они имеют, чем желанием приобрести то, чего у них пока нет. Поэтому, там где это возможно давайте потенциальному покупателю попробовать ваш продукт. Это может быть и бесплатный пробный период для сервисов и программ, и бесплатное первое занятие в студиях йоги и фитнеса, и пробники парфюмерии и косметики, и многое другое. Как только человек начнет пользоваться вашим товаром или услугой, включится страх потерять эту возможность, что логично подводит покупателя к решению приобрести ваш продукт.
