Строим с нуля отдел продаж в малом бизнесе

Привет! Расскажи, чем занимаешься и какая у тебя ниша.

Я занимаюсь оптовой продажей обуви. Мы продаем ее по России в розничные магазины.

С какими целями ты пришел на нашу программу и какие у тебя результаты?

Я пришел на программу, чтобы перезапустить свою нишу: мы три года не работали в этом направлении. Сейчас у меня работают пять менеджеров, пошли первые продажи, лиды, заявки.

Сколько лидов пришло за месяц и сколько сделали продаж?

За февраль 2022 года у нас пришли 438 лидов. Сейчас порядка 7–8 продаж, ну и в дальнейшем лиды также конвертируются.

То есть они остаются в текущих клиентах и будут заказывать товар на регулярной основе?

Да. У нас очень хорошие цены и ассортимент, поэтому клиенты будут покупать постоянно.

Расскажи, что ты внедрил в свой бизнес?

Мы внедрили воронку продаж с видео, довели ее до менеджеров и настроили в CRM-системе: создали поля в карточках клиентов, чтобы больше о них знать, чтобы менеджеры глубже начали общаться с ними, знали, какие у них магазины и какой ассортимент, могли сделать более актуальное коммерческое предложение. Также мы прописали мотивацию менеджеров, у них стало больше азарта.

У меня в Новосибирске набор менеджеров всегда был проблемой. Чтобы решить ее, мы сделали вакансию и выложили ее HeadHunter. За сутки пришло порядка 140 откликов. Сначала отобрали 22 человека, потом выбрали из них пятерых. Из этих пятерых осталось трое.

Сейчас мы еженедельно готовим и выводим на адаптацию по пять человек. Адаптация прописана, менеджеры с удовольствием ее изучают и легко заходят в наши бизнес-процессы.

Какие два совета ты дашь малому бизнесу при создания отдела продаж?

Сначала нужно определить, какие задачи должен выполнять отдел, как он должен работать с деньгами и какие процессы выполнять. И еще я бы посоветовал сразу прописывать всем понятную систему. Новый менеджер с ней быстро ознакомится, и им будет легче управлять.

А в какой системе вы организуете процесс адаптации?

Мы работаем с amoCRM. Там написана сама система мотивации, хронометраж на первые пять дней. Всё разбито на блоки – изучение сайта, технология продаж, CRM-система, прослушка звонков менеджеров, которые работали с клиентами, оценка звонков. Поэтому новые менеджеры начинают успешно работать с помощью amoCRM.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Итак, как построить отдел продаж для малого бизнеса:

• Для начала встретьтесь с представителями крупного бизнеса в своей сфере и узнайте их эталонные показатели, оргструктуру отдела и каналы продаж. Эта информация поможет вам.

• Посмотрите таргетированную рекламу своих конкурентов с помощью Publer. С помощью аналогов Similarweb проанализируйте, какой именно трафик на сайтах ваших конкурентов.

• Сделайте планы. Их нужно делать на основе своих ресурсов. Используйте, например, такую информацию, что менеджер по продажам может привлекать от пяти до десяти новых клиентов в месяц.

• Постройте маркетинг. Сейчас есть следующие каналы привлечения: директ, SEO, таргетированная реклама в соцсетях и YouTube. Если вы находитесь в странах СНГ, то есть также SMM-продвижение в различных соцсетях. Используйте все инструменты для своего продвижения. Помните правило: как только вы исчерпали один канал, нужно создавать следующий. Чем больше у вас каналов, тем больше шансов выжить в случае коллапса, то есть блокировки каких-либо каналов.

• Поставьте планы. Они ставятся на основе ресурсов, то есть сколько лидов даете, такой и план. Какая клиентская база, такой и план. Поставьте всем сотрудникам план, где сумма планов должна быть на 20 % выше вашего личного плана.

• Определите, какие эталонные метрики вы будете контролировать каждый день. Делайте это через цикл PDCA («планируй – делай – проверяй – меняй»). Кстати, необходимо проводить собрания с сотрудниками на тему оплат, соблюдения цифр по план-факту, прослушиванию звонков и обратной связи по ним.

Обратите на эти инструменты внимание в первую очередь и используйте их, чтобы построить отдел продаж в малом бизнесе.

Советы экспертов Oy-li

Малый бизнес имеет ощутимые преимущества перед крупным.

Это конечно, свобода выбора ниши. Ниша – это такой сегмент рынка, который возникает из-за неудовлетворенности клиентов в том или ином продукте, услуге и который к настоящему времени не занят конкурентами. Правильный выбор ниши в бизнесе гарантирует до 80 % успешного результата.

Если вы приняли решение перезапустить существующий бизнес или открыть новый, но не знаете, с чего начать, то стоит обратиться к своим личным предпочтениям. Что вам нравится делать больше всего? Как можно на этом заработать? Это может здорово помочь в принятии решения по новой нише.

Например:

• У вас есть опыт в продажах. Вы работали в сфере продаж клиентского сервиса, разбираетесь в техниках продаж.

• У вас есть понимание какого-либо продукта либо услуги, и вы хотите ими заниматься в дальнейшем.

• Вы уже продавали продукт. Он вам нравится, вы знаете клиента и хотите продолжать, но уже самостоятельно.

Если выполняется хотя бы одно из этих условий, то вы находитесь в заведомо выгодной позиции. Важно помнить, что ниши, как правило, нестабильны. Своевременность запуска проекта позволяет получить максимум прибыли. Поэтому ниши необходимо постоянно мониторить, делать анализ рынка, который должен включать анализ конкурентов, каналов их продаж и привлечения клиентов.

Другая положительная сторона малого бизнеса – возможность быстро решать внутренние вопросы. Время реализации решений – один из самых важных показателей для развития продаж. Пока в крупной компании поручение будет гулять от одного исполнителя к другому, в малом бизнесе уже может быть реализован целый проект, например, по декомпозиции плана продаж или запуску программы лояльности клиентов.

Следующее важное преимущество – полный контроль над бизнесом. Небольшой коллектив легче контролировать, вам проще донести до него бизнес-идеи. В организации системных продаж, контроле за работой с клиентами неоценимую помощь оказывает CRM.

Четвертое преимущество малого бизнеса – его гибкость. В отличие от среднего и крупного бизнеса, его легче переформатировать, добавить новые продукты и планы продаж, изменить структуру отдела продаж и мотивацию, внедрить скрипты, систему адаптации и обучения сотрудников.

Использование этих преимуществ позволяет быть наиболее успешным в принятии изменений рынка и, следовательно, в развитии продаж.