Секреты увеличения прибыли за короткий срок

Познакомьте с вашей компанией, расскажите о себе, какой у вас бизнес и какие результаты? 

Мы являемся соучредителями организации «Ваш банковский гарант». На сегодняшний день мы представляем 100 банковских организаций. Наша основная деятельность – предоставление банковской гарантии. Проводимая нами работа опирается на федеральные законы № 44, № 223 и постановление № 615. По запросу всех наших клиентов мы прорабатываем банковские гарантии. Это наш основной продукт. 

Какие обороты у вас сейчас?

До обучения в «Ой-ли» в октябре было 2 млн руб., а в ноябре, уже после обучения, мы вышли на 4 млн. Показатели увеличились в два раза. 

Расскажите об инструментах, которые вы внедрили после обучения. 

Первое, что мы внедрили, была декомпозиция, инструмент, который помогает расширить границы и взглянуть на ведение бизнеса абсолютно по-новому. Мы увидели себя снаружи. Наша компания начала пользоваться системой CRM. Она позволяет вести учет клиентов и сделок с хранением данных в удобных карточках. Вся история взаимодействия с клиентом представлена в хронологическом порядке – от первого звонка до совершения покупки. Мы ввели усовершенствованную систему CRM. Она позволила улучшить аналитику деятельности, отслеживать воронку продаж. Нам стало понятно, на каком этапе находятся клиенты. Ежедневная аналитика сделала ведение бизнеса с клиентами более понятным.

Второе – в нашей компании была внедрена система звонков Mango, в которой всплывающая карточка входящего вызова позволяет получить информацию о звонящем абоненте до начала разговора. Система позволяет привязать номер клиента к существующему или новому контакту адресной книги, добавить к разговору комментарий, указать тематику. Все это значительно упростило процесс получения и обработки информации о потенциальных клиентах. Сотрудники отдела продаж сразу улучшили работу. 

Что вы сделали потом?

В штат мы взяли HR-сотрудника, который занимается подбором персонала, ведь это ключевой момент успешной работы. Он закладывает основы для масштабирования любого бизнеса. Важно найти грамотного HR-работника в штат, финансово стимулировать его на подбор требующихся кадров. В то же время освободившееся от нагрузки руководство сконцентрировалось на решении других вопросов.

В чем это выразилось? Появились новые планы? 

У нас появился новый проект «Грузия». Мы занимались проблемой поиска недвижимости, а нашли себе новых партнеров и разработали проект «Недвижимость в Батуми». Таким образом, освободившись от излишней нагрузки как руководители, мы начали новый перспективный проект. Можно уже не присутствовать в офисе, а параллельно заниматься другими бизнес-планами. Важно думать и о постоянном расширении бизнеса. 

Компанией руководит сразу несколько лиц. Как вы налаживаете взаимодействие?

В организации «Ваш банковский гарант» четыре учредителя. Это накладывает определенные отпечатки на работу, но в целом все идет в одном направлении. У каждого свое мнение, можно разделиться или работать группами и заниматься текущими вопросами. Как соучредители и руководители мы поначалу работали в разных сферах и пробовали каждый свое. Очень продуктивно, когда находишь направление, в котором чувствуешь себя профессионалом, вот тогда и начинаешь развивать свое дело и эффективно работаешь. 

Что можете посоветовать предпринимателям для развития отдела продаж? Какие основные точки роста? Что дает максимальный эффект?

Важно, чтобы в отделе продаж был РОП. У нас получилось так, что пришел новый руководитель и поднял вопрос создания воронки продаж. Он уже имел опыт организации продаж и ввел у нас много новых обязанностей для сотрудников, собственноручно все настроил. Было установлено ежедневное количество звонков. Он организовывал и проводил обучение, направлял сотрудников отдела продаж на тренинги. Были деловые и ролевые игры. На ежедневных собраниях с менеджерами было видно, что он взял на себя основной функционал, который раньше делали мы в отделе продаж. 

А какие действия были предприняты дальше?

Во всех действиях нам очень помог ABCXYZ-анализ. Мы поняли, какой доход приносит каждый клиент, анализируя информацию за каждый месяц в течение года. Затем рассчитали соотношение клиентов категории ABC. 

Вопрос, который заставил нас пересмотреть деятельность, заключался в следующем: как лучше работать – с постоянными клиентами или большим количеством новых. 

Мы начали работать в обоих направлениях. Добавили мотивацию для менеджеров, запустили конкурсы. Количество новых клиентов резко увеличилось. Для более успешной реализации контактов был настроен Яндекс.Директ, добавлен Google Advance. Запустили рекламную кампанию. Все перечисленные шаги и наша обновленная политика как инновационный инструмент через месяц принесли рекордный доход.