Сбалансированное сочетание старых схем и новых идей

Каковы результаты по эффективности бизнеса в сфере фитнеса и по оборотам?

В этом клубе оборот более 100 миллионов рублей, наш фитнес-клуб первый в Москве и Подмосковье, это семейный бизнес, мой муж занимается финансами и управлением, я занимаюсь продажами.

С чего все началось и что изменилось после обучения?

Мы начинали с нуля, от идеи зарождения до воплощения ее в жизнь в собственном фитнес-клубе. Мы оба очень любим фитнес. Изначально мы занимались консалтингом, и когда появилась возможность пойти на обучения по программе «Шифр продаж», то сразу начались перемены. У меня лично произошел настоящий всплеск по количеству продаж. Полученные мною знания вдохновили меня, затем это передалось и менеджерам. Поняв, что кто-то не справляется, часть из них уволилась, и мне было необходимо набрать новых, что я и сделала. Я набрала новых, обучила их, научила сама все контролировать.

Для привлечения клиентов у нас в бизнесе было два типа карт. Одна карта полная, включала в себя банный комплекс, а вторая была без него, при этом одна карта была вдвое дороже другой. Мы рассуждали так: те, кто купил неполную карту, посмотрят, какой замечательный банный комплекс по наполнению, и обязательно захотят в дальнейшем приобрести полную. Но все происходило совсем не так. Вопреки нашим предположениям, купившие неполную карту занимали в зале места тех, кто приходил на полную тренировку. 

После проведенного нами NPS-опроса держатели красной (полной) карты рассказали нам, что это все несправедливо, они чувствовали себя ущемленными в правах. В итоге мы перестали продавать дешевые карты. Ситуация выровнялась. На место тех, кто не мог оплатить все, пришли более платежеспособные люди. При этом уровень клуба остался высоким. Как теперь ясно по ситуации с картами, NPS-опрос привел новых клиентов.

А если цена поднимется на 10 %, будет ли это заметно?

Да, можно цену увеличить, но полагаю, что все надо просчитать. Мы можем попасть в зону риска оттока клиентов, если будем часто поднимать цены на 10 %.

Какими инструментами можно пользоваться в сфере фитнеса для привлечения клиентов?

На самом деле их несколько. В нашем фитнес-клубе есть такое преимущество, как близкое расположение к месту проживания. Люди проводят много времени в офисе, на работе, поэтому все стремятся побыть дома, с семьей, и мы на нашем сайте предлагаем всем провести семь дней с семьей в клубе. Мы создаем условия занятий для всей семьи.

Вы хотите сказать, что таким образом придумали и используете лид-магнит?

Очевидно, да. Ещё вот такой аспект. Раз в три месяца мы проводим акцию для наших клиентов и всех желающих. Буквально на прошлой неделе у нас в клубе был Александр Федоров, он является лидером бодибилдинга, и мы были счастливы, что он проводил мастер-класс именно у нас. Он встретил группу людей и пошел их тренировать. 

На данном мероприятии у нас было около 300 гостей. Это была своего рода фитнес-тусовка, на которой можно было попробовать разные тренажеры и упражнения, послушать самого Александра Федорова, помимо этого, были фитнес-угощения. Ещё мы разыгрывали карту пожизненного посещения клуба. Так мы отметили годовщину. 

Случилось что-то невероятное: один из гостей, который в шутку сказал, что выиграет карту, действительно ее получил! Подобные мероприятия привлекают много потенциальных клиентов, а клуб приобретает много друзей.

Значит, подобные мероприятия полезны для ведения бизнеса?

Да, конечно.

Каким образом можно ещё получить дополнительные заявки?

Один из способов продвижения бизнеса является контекстная реклама. Мы ей пользуемся очень активно, так же как и поисковиками.

А вариант применения баннеров работает?

Да, действительно. К примеру, у нас очень простой контактный телефон, его легко запомнить. Человек в машине застрял в пробке, видит баннер, звонит нам, и мы ему сразу же говорим, что он может приехать, мы его ждем. 

В спортивных клубах очень часто применяется схема «Приведи друга». Это старая и проверенная тема. Она прекрасно работает до сих пор. Многие приходящие к нам в клуб в первые дни ощущают себя школьниками, теряются, задают массу вопросов, буквально «правильно ли я приседаю», «хорошо ли я делаю упражнения». 

Сколько новых клиентов приносит схема «Приведи друга» в месяц?

Около 100 в среднем, а в последний месяц около 30. Мы обмениваем рекомендацию на гостевой визит друга, причем этот визит длится 7 дней. Самому нашему клиенту мы говорим, что друга надо поддержать и ему надо помогать в течение этого периода. Далее мы продлеваем его членство.

Вы практикуете необычный интересный подход, предлагая что-то бесплатно?

Да, мы так делаем. Еще о себе лично я хотела бы сказать, что я считаю себя «играющим бизнес-тренером». Я провожу консалтинг, оказываю услуги по консалтингу фитнес-центров от момента их организации до открытия. Мы обсуждаем проекты, я даю советы, объясняю технологии, ввожу в курс основных дел, и когда тот или иной клуб открывается, мы продолжаем общаться, и я помогаю ему и дальше. Этому я научилась на ваших занятиях, эта идея оказалось мне очень полезной.

Как вы мотивируете тренеров? Что делаете для роста продаж?

Во-первых, надо брать на работу профессионального тренера. Это, как правило, грамотный специалист, который поможет клиенту разобраться с проблемами с биомеханикой и проблемами клиентами, но еще и обслуживает клиента таким образом, что тот всегда хочет вернуться и продолжить тренировки. У каждого тренера есть план по продажам, и он знает, что если он проводит определенное количество тренировок, то в итоге он получает больше за каждую из них.