Продажи x3 и x4? Вполне реально!

Расскажи, когда ты у нас учился?

Отучился еще в 2017 году, но потом я к вам отправлял учиться и своего исполнительного директора, а еще руководителей отдела продаж.

Расскажи, какой у тебя был оборот, когда ты к нам пришел, и как изменилась ситуация на текущий момент.

Я помню, что когда мы закончили обучение, спустя два месяца, по-моему, ты попросила рассказать, что у нас случилось. Я вышел и сказал: «А у меня ничего». Единственное было в том, что как только я начал вводить изменения, все менеджеры на меня обиделись и хотели увольняться. Но на самом деле за прошедшие два года продажи увеличились в разы. Сейчас это увеличение составило три-четыре раза. Сейчас годовой оборот больше 100 миллионов.

Расскажи, за счет каких инструментов это удалось сделать. Особенно с учетом того, что у тебя необычный продукт. Что настроил? Что поменял?

У нас большую роль сыграло построение дилерской системы. Как и планирование, как и мотивации, как и CRM. И сейчас уже больше половины продаж идет через дилерскую систему.

Продукт у нас, казалось бы, визуальный – его можно в интернете посмотреть. Но тем не менее, каждому хочется потрогать его руками, потому что это будет использоваться в доме. У клиентов в регионах есть возможность реально попробовать товар на ощупь, потереть, понюхать, попробовать порвать, водой помыть… Им в своем городе, конечно же, удобней это сделать. И мы начали привлекать партнеров, договариваться с ними. В результате к середине 2019 года мы продаем уже по все России.

Как ты настраивал систему? Я помню, у тебя были розничные продажи. Видимо, по b2b ты сделал отдельный отдел?

Естественно, продажи разделены. Есть отдел, который работает с конечными клиентами, и есть тот, который работает с дилерами. Они примерно равны по объемам, хотя дилерская часть сейчас растет и чуть больше.

А какую систему ты внедрил, что у тебя так удачно выросли продажи?

Сейчас мои менеджеры просто соревнуются. Всего их около двадцати человек. Делятся по отделам примерно поровну. У меня еще есть разделение на тех, кто с новыми работает, и кто с текущими.

А на базе какой CRM вы работаете?

Я помню, когда я у тебя учился, у нас уже три года работал Megaplan. Переходить мы с него не стали. Ты тогда отругала меня за это, сказав, что Megaplan никуда не годится.

На самом деле уже есть решения, как быстро перейти на другую CRM. И в общем-то это просто. Факт: amoCRM и Bitrix намного опережают конкурентов по интеграциям, которые возможны, а также по современным технологиям. Megaplan развивается хуже. Например, у него нет интеграции с мессенджерами, с ip-телефонией и многого другого.

Если еще раз приду учиться, этому научишь? Знаешь, что мы еще делаем? Некрасиво по отношению к тебе поступаем: все знания, которые ты нам отдала, уходят на обучение дилеров. Хотя и это я делаю не так хорошо, как Катя. Поэтому приходите к ней. От первоисточника результат будет лучше.

Можно им купить курсы, чтобы они прошли их совокупно. У нас так делала по франшизам компания «Ок Банкрот». Они с экспертом занимались, делали «домашку», у них восприятие материала намного сильнее было, потому что они сами через это прошли. Все сделали и даже заплатили половину своих денег. 

Я был бы рад, если бы наши дилеры заплатили тебе и научились продавать наши обои, вообще было бы шикарно.

То есть вы обучаете своих дилеров. У вас есть тренер?

Мы просто готовим материалы, адаптируем их под наш продукт. В общем-то, это те материалы, которые ты использовала. Хотя не скажу, что учиться легко, не все хотят и не все любят. Приходится им объяснять, почему это так важно. 

Расскажи, что еще используешь? Отчеты, тренер, РОПы?

Все это мы внедрили. И отчеты, и собрания каждый день, и то, что РОПы получают зарплату в зависимости от выполнения плана их менеджерами.

С точки зрения роста продаж по мотивации дилеров можешь что-нибудь рассказать? Ты платишь им одинаковый процент или разный?

В зависимости от объема. Начинают они от 30 %, потом за счет скидки снижается дилерская цена. 

Самое главное, чтобы тебя устраивал конечный результат в твоей прибыли. Ты один собственник?

Есть партнеры конечно.

А сколько?

Трое. После обучения у меня год ушло на то, чтобы вытащить бизнес. В последний год я операционкой не занимаюсь.

То есть ты вышел из операционки и практически не работаешь?

Очень мало.

Ходишь на работу?

Я приезжаю, провожу совещания, но больше как мотиватор: «Ну что вы грустите? Давайте веселее!». Они работаю лучше меня. Например, РОПы делают свою работу лучше, чем когда-то делал ее я.

Из каких сфер ты взял РОПов?

Мне пришлось их вытаскивать из числа самых моих активных менеджеров, потому что я до сих пор человека с улицы не могу научить продукту. В нем миллион особенностей. Например, какие обои нужны в ванную комнату? Как можно быть РОПом и не знать продукта, когда все остальные знают?

Есть такая технология.

Я не сомневаюсь. У тебя есть все технологии. Обычно, когда учишься чему-то, то берешь книжку. Одна книжка – одна мысль. У тебя на обучении бешеная плотность идей. Поэтому не успеваешь внедрять.

Зато надолго хватает. Два года ты внедрял.

И до сих пор не все еще внедрил.

Подсказка от Екатерины Уколовой:

Итак, как быстро увеличить продажи:

1. Сделайте декомпозицию своих целей. Затем поставьте план продаж на год, декомпозируйте его по месяцам и далее сделайте декомпозицию на каждый день по действиям каждого сотрудника.
2. Разработайте систему мотивации всех категорий сотрудников, которые работают в продажах и маркетинге.
3. Настройте два вида отчетов: отчет по активности (работы, фактов, действий) и отчет по конверсии, воронке для отслеживания промежуточных результатов.
4. Сделайте эти отчеты ежедневными и запустите ежедневные собрания по циклу PDCA – Plan, Do, Check, Act.
5. Настройте систему конкурсов. Для начала организуйте хотя бы два. Первый – если менеджер делает план до 25-го числа месяца, платите бонусы в этом месяце. Второй – тем, кто сделает план в 50 % раньше других, заплатите большой бонус. 

Это пять ключевых рекомендаций. Реализуйте их, и ваши продажи вырастут минимум на 30 %.