Прирост доходов зависит от сильной команды

Чем характеризуется деятельность компании? Какие результаты уже достигнуты?

«‎Сомово Мебель» – компания по производству классической мебели в городе Воронеже. Мы занимаемся изготовлением офисной и корпусной мебели. Что касается истории, то фабрика «Сомов» основана давно, она существует с 1929 года.

Сколько единиц продукции выпускается в месяц, например, кроватей?

300–400 штук, если считать только эту категорию продукции. Ассортимент товаров очень широкий, объем выпускаемой продукции составляет более 15 тысяч за год.

Много ли у компании розничных торговых точек?

Шесть своих, две в Липецке, четыре в Воронеже, а представителей наших партнеров-оптовиков – около двухсот.

Вы хотите сказать, что компания продает в розницу и по заказам?

Да, мы торгуем по России через оптовиков и дилеров-партнеров.

Можно задать немного личный вопрос? Сколько вам лет?

Мне 23. Хочу сказать, что ведение семейного бизнеса – интересное и в какой-то мере приятное дело.

Сколько требуется средств для построения подобного бизнеса?

Около 500 миллионов рублей, в компании все оборудование новое, вот, например, один из последних купленных нами станков стоит 54 тысячи евро.

Каковы результаты после обучения?

Обучение менеджеров мы проводили так, что самый пик попадал на июль. В мебельном бизнесе ведется учет каждый месяц, и потому сразу был виден результат, июль оказался самым застойным месяцем,у нас были плохие показатели. Это было в прошлом году. В этом году мы получили прибыль на 7 млн руб. больше, июнь уже принес эту прибыль, и это доказали отчеты.

Что именно удалось сделать? Что было внедрено?

Удалось пока не так много, но есть положительный результат. Он выражается в том, что мы вернули несколько старых клиентов. Есть план внедрить весь курс, по которому мы обучались. До обучения продажи не были очень развиты. Нам удавалось держаться на плаву и выезжать за счет качественного, сильного продукта. Тем не менее, если говорить о наших планах, то они такие: надо искать новых менеджеров. Это организационная структура. Нужен новый HR-менеджер, поскольку все начинается с его работы. Нужны сотрудники для отдела продаж.

Что делается для улучшения работы менеджеров по продажам? Есть ли каких-либо планы?

По 14 самым крупным розничным точкам мы заказали проверку качества работы менеджеров. Мы хотим оценить их навыки.

Существует услуга «тайный покупатель», с ее помощью можно оценить навыки работы «в полях» и увидеть уровень продаж. Для мотивации сотрудников рекомендуется сообщать дилерам о такой услуге, устраивать конкурсы по качеству работы продавцов. Тем, кто находится в рейтинге высоко, выплачиваются бонусы. Также есть программы лояльности в приложениях, это можно внедрить. Вводятся KPI по навыкам работы продавцов, и небольшую часть оклада привязывают к этой схеме.

Мы рассмотри данные предложения, нам важно увидеть, какими навыками обладают менеджеры и чему им надо еще учиться. Для нашего семейного бизнеса эти аспекты очень актуальны.

Хочу предложить сделать так: перешлите листы, по которым тайные шоперы оценивали работу продавца, дилера и затем сотрудника, чтобы подкорректировать их. После этого надо будет проанализировать, что именно стоит внедрить в компании. Согласны? 

Да, это очень хорошая идея, нам надо быть в курсе всего. В мебельном бизнесе, как и в любом другом, важно установить первичный контакт с клиентом, затем контролировать перезвоны и постепенно осуществлять переходы в коммерческое взаимодействие.